終端銷售如何發(fā)展會員

終端銷售如何發(fā)展會員

　　零售有自己的商業(yè)邏輯，對于店鋪來說，最基本的就是客流量，從終端店鋪來說，就是要有一定質(zhì)量的會員，有了會員才能保證客流量和銷售額，熟客生意做好了自然會形成口碑傳播。那么終端銷售如何發(fā)展會員呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　終端銷售發(fā)展會員的方法一、會員獲取

　　會員的獲取來自于兩個方面，一是到店顧客，二是店外顧客。

　　到店顧客要做好現(xiàn)場體驗(yàn)，從與顧客接觸的每一個點(diǎn)出發(fā)，如打招呼、產(chǎn)品建議、折扣說明、教育孩子心得、付款方式等各個方面去和顧客交流，要取得顧客的信任就得像朋友一樣去聊天，同時要記錄好顧客的相關(guān)信息，依靠新系統(tǒng)做好會員的記錄工作，如家庭情況、性格愛好、孩子生日等。小客戶店鋪一般都在購買力一般的區(qū)域，這些地方品牌意識較弱，但老板娘個人因素更強(qiáng)，店鋪經(jīng)營到一定程度，老顧客對老板娘的信任度會大于品牌的信任度。所以對于到店顧客，一是要前期穩(wěn)扎穩(wěn)打，平等、積極對待每一個顧客，在做好店鋪陳列、折扣、店鋪環(huán)境等的基礎(chǔ)上積累第一批會員;二是做好會員的記錄工作，分析每個會員的特征，為后期工作做好準(zhǔn)備。

　　店外顧客指在店鋪3公里以內(nèi)的潛在消費(fèi)人群，重點(diǎn)把握好商業(yè)區(qū)、社區(qū)、醫(yī)院、幼兒園、小學(xué)等區(qū)域，針對不同地方采取相應(yīng)的舉措。1、對于商業(yè)區(qū)和學(xué)校，一般人流比較多且流動速度快，對此切實(shí)可行的方法是發(fā)放店鋪會員宣傳資料，資料上要附加貼心小卡片，卡片上要標(biāo)注好店鋪所在位置及相應(yīng)的乘車指南，對于重點(diǎn)區(qū)域，如小學(xué)，可以根據(jù)實(shí)際情況辦一些簡單且容易形成口碑傳播的活動，如在下雨天可在學(xué)校門口做幾次“**品牌雨傘免費(fèi)送”的活動，簡單、成本低且極易形成口碑效應(yīng);2、社區(qū)和婦保醫(yī)院：在這兒的人群流動速度慢，但目的性較強(qiáng)，針對這些人群要打情感牌，可以嘗試性建立這個區(qū)域的互動性較強(qiáng)的微信平臺，主推兒童健康、育兒經(jīng)、教育等板塊，然后策劃以微信為主的微會員的簡單易行的掃碼活動，發(fā)放所建微信二維碼，掃碼分享即可成為店鋪會員，每天發(fā)少許這部分人群所關(guān)注的感興趣的文章。

　　會員的獲取是基礎(chǔ)，獲取方式各有不同，客戶應(yīng)該每天、每周給自己定任務(wù)，要發(fā)展多少會員，有了會員店鋪就有了希望。

　　終端銷售發(fā)展會員的方法二、會員互動

　　會員互動是關(guān)鍵，有了情感性的會員，互動會發(fā)生質(zhì)的變化。我認(rèn)為互動方式要堅持簡單、有趣、參與、獲益的原則。終端店鋪首先要規(guī)劃好每一季度、年的會員互動活動，要將會員納入店鋪發(fā)展規(guī)劃上來，發(fā)展好核心會員，核心會員才會為店鋪?zhàn)隹诒麄?，核心會員要參與到店鋪經(jīng)營、訂貨等程序中來;其次會員互動的基礎(chǔ)還是要讓會員獲益，獲益有物質(zhì)和精神上的，物質(zhì)上的就如會員折扣、贈品，精神上的如互動的滿足感;第三互動要有趣，如在重要節(jié)假日可在店門前放置一些低價各色各樣的小魚，“凡購買滿200元均可獲得兩條金魚”，類似的這種活動才能吸引別人關(guān)注，極易傳播。

　　舉例說明：以紹興D客戶為例，首先規(guī)劃好全年的會員互動活動，確定以五月份勞動節(jié)+十一月份店慶為全年兩次重要的促銷活動日，五月份主打折扣銷售，十一月份為店鋪會員節(jié)，只針對會員做一次大型的回饋活動，如贈電影票、電話卡、特價新品衣服、兒童玩具、兒童用品等等;其次要發(fā)展一定數(shù)量如50個的核心會員，核心會員的店鋪優(yōu)惠高于普通會員，要讓核心會員參與到店鋪一年兩次的訂貨建議、贈品選擇、款式設(shè)計建議等過程中來，讓核心會員有十足的參與感;第三扎實(shí)做好會員管理工作，分類管理不同會員，如有兩百個會員，其中核心會員30個，活躍會員50個，普通會員120個，三級分類管理這三種會員，不同類型的會員所享有的權(quán)利和義務(wù)也不同，建立會員之間的互動qq群或微信群，讓會員之間產(chǎn)生互動，利用周末、節(jié)假日等組織一些會員孩子的生日會、童樂匯等，可以把活動推廣到幼兒園里。

　　具體的方式各色各樣都均可，但必須要圍繞店鋪?zhàn)约旱囊?guī)劃和原則來，會員互動的目的就是要留住會員、發(fā)展會員，有了會員，店鋪生意才會漸入佳境。

　　終端銷售發(fā)展會員的方法三、會員增值及口碑傳播

　　會員增值指的是會員價值的提升，客單價、頻率、連帶率的提高，就如前面所述，會員能夠保證店鋪一定的客流量，會員的增值體現(xiàn)的是客單價的提升。會員也能帶動口碑傳播，小地方、小店鋪、小客戶靠的就是口碑的傳播，老板娘良好的人際關(guān)系帶來的是會員的增加，會員都是有感情的，做好互動才能增進(jìn)關(guān)系，圍繞會員或潛在顧客來做，無論是微信推廣、贈品、活動等都要符合顧客需求。

　　口碑是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，好多做的好的品牌核心都是圍繞會員來做的，小米靠的是米粉，孩子王靠的是自己發(fā)展的會員，當(dāng)然口碑是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上的，有了好的產(chǎn)品會員的獲取、互動等才會有作用。對于現(xiàn)階段咱們的店鋪而言，大客戶靠的是多年來積累的品牌影響力、資源的優(yōu)勢，中小客戶在沒有這些的前期下只能自尋出路，會員是一個突破口。