如何搞定客戶的逆反情緒

如何搞定客戶的逆反情緒

　　向顧客推薦了那么多產(chǎn)品，最終顧客卻一件都沒(méi)有動(dòng)心;話說(shuō)的越多，顧客越反感;當(dāng)我們保護(hù)自己的品牌，陳述別的品牌不好的時(shí)候，顧客會(huì)與我們辯論，甚至?xí)馉?zhēng)執(zhí)。在實(shí)際銷售過(guò)程中，你越是想將商品信息傳遞給顧客，越可能收獲客戶潛意識(shí)中的逆反情緒。那么如何搞定客戶的逆反情緒呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搞定客戶逆反情緒的方法一、消除警惕性的缺陷療法

　　一味地利用客戶的感性思維、迎合客戶的感性意見(jiàn)，將并不適合的產(chǎn)品強(qiáng)加給顧客，久而久之，會(huì)讓客戶產(chǎn)生警惕，反而會(huì)丟失客戶。在實(shí)際銷售過(guò)程中，其實(shí)不妨把產(chǎn)品的真實(shí)缺陷告訴客戶，增進(jìn)彼此的信任，反而會(huì)產(chǎn)生好的效果。

　　顧客進(jìn)入服裝店內(nèi)，開始對(duì)某件衣服感興趣，營(yíng)業(yè)員熱情地幫助其挑選，顧客在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，會(huì)不斷地試穿比較感興趣的服裝。這個(gè)時(shí)候的顧客大部分處于心情愉快之中，所以，會(huì)接受營(yíng)業(yè)員的大部分建議。

　　但是很可惜，我們的服裝店老板或者營(yíng)業(yè)員，卻常常未能把握好這一獨(dú)特的機(jī)會(huì)，大部分店家會(huì)把這個(gè)最可能與顧客成功進(jìn)行心靈溝通的機(jī)會(huì)，當(dāng)做可以向顧客瘋狂推銷的時(shí)機(jī)，所以，無(wú)論顧客試穿哪件衣服，我們的店家總是會(huì)尋找各種理由來(lái)證明，這件衣服穿在顧客身上非常合適。雖然顧客當(dāng)時(shí)頭腦發(fā)熱買下了其實(shí)并不喜歡的衣服，但事后，立刻就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己被店家忽悠了。

　　人的潛意識(shí)思維是一個(gè)非常奇怪的東西，情緒處于感性的時(shí)候，潛意識(shí)思維里的警惕性就會(huì)減弱，就像一個(gè)人散步時(shí)的心情，處于完全的放松階段。表面上看，這樣的時(shí)候是最適合向顧客推銷商品的。當(dāng)然，如果這個(gè)商品確實(shí)有不少獨(dú)特的地方，如此推銷也未嘗不可，但如果這是一件顧客在理性時(shí)明顯不會(huì)太喜歡的商品，我們依然這么甜言蜜語(yǔ)地推銷給她，即便她最終還是買下了，你也未必能算是一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，反而會(huì)促使顧客事后對(duì)你產(chǎn)生憤恨情緒而不再來(lái)光顧了，這樣你就永遠(yuǎn)失去了一個(gè)顧客。

　　搞定客戶逆反情緒的方法二、暗渡陳倉(cāng)的競(jìng)品表?yè)P(yáng)法

　　當(dāng)涉及顧客詢問(wèn)本品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，不妨正面表?yè)P(yáng)一些無(wú)關(guān)痛癢的地方，然后針對(duì)性地與自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，不露聲色地讓顧客選擇自己的產(chǎn)品，要做到這樣，你必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)了解更多。

　　一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象是，當(dāng)涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌時(shí)，我們的營(yíng)業(yè)員往往會(huì)本能地以各種語(yǔ)言來(lái)詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌達(dá)到保護(hù)自身品牌的目的，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗岊櫩蛯?duì)本品牌產(chǎn)生好印象而慌不擇語(yǔ)地亂說(shuō)一氣。顯然，這樣的結(jié)果未必會(huì)好，因?yàn)轭櫩托睦硪矔?huì)逆反，你越說(shuō)別人不好他們?cè)讲粫?huì)買賬，甚至反而會(huì)對(duì)你的品牌產(chǎn)生厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以改變顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)注，同時(shí)不影響對(duì)自身品牌的好感，怎么做呢?

　　在為美的微波爐做終端培訓(xùn)時(shí)，我們就特別關(guān)注格蘭仕的情況，我們讓每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)員都對(duì)格蘭仕的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)情況有個(gè)了解，有時(shí)候甚至比格蘭仕的導(dǎo)購(gòu)員了解更多。譬如顧客很容易就會(huì)問(wèn)出這樣的問(wèn)題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個(gè)更好呢?如果你正面闡述美的的產(chǎn)品質(zhì)量比格蘭仕更好，那么顧客很容易反感，隨之第二個(gè)問(wèn)題就來(lái)了，格蘭仕是全球微波爐的老大，難道會(huì)比你的產(chǎn)品質(zhì)量差嗎?

　　針對(duì)這一顧客潛意識(shí)思維，我們就專門設(shè)計(jì)了這樣的話術(shù)：“格蘭仕是全球微波爐的老大，品牌影響力和產(chǎn)品質(zhì)量都很好，我們美的想在微波爐行業(yè)全面超越它顯然是不可能的，為了在強(qiáng)者控制的市場(chǎng)上贏得顧客，我們只能花更大的成本，譬如用最好的金屬板材，最好的內(nèi)膽、最好的玻璃以及最好的微波設(shè)備，但我們的價(jià)格依然跟格蘭仕的一樣，有些產(chǎn)品甚至比格蘭仕還便宜，這就是殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呀，當(dāng)然我不敢說(shuō)我們的產(chǎn)品一定比格蘭仕的好，但美的追求產(chǎn)品質(zhì)量贏得顧客內(nèi)心的精神，是社會(huì)普遍認(rèn)可的……”

　　這樣的話語(yǔ)，通過(guò)一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)出來(lái)，任你再刁難的顧客也會(huì)對(duì)她刮目相看，更不會(huì)繼續(xù)為難她。

　　搞定客戶逆反情緒的方法三、轉(zhuǎn)換立場(chǎng)的以退為進(jìn)法

　　在銷售過(guò)程中，故意站在顧客的立場(chǎng)，給顧客算賬，幫助他們省錢，以博取顧客對(duì)你的信任。

　　顧客很想買某件長(zhǎng)袖的衣服，你可以告訴她，現(xiàn)在不如買短袖的，因?yàn)殚L(zhǎng)袖的穿不了幾天了，這件長(zhǎng)袖如果你真的喜歡，不如過(guò)兩天來(lái)買，或許我們會(huì)打折……然后推薦他購(gòu)買短袖的款式，這樣一來(lái)，這個(gè)顧客會(huì)從心里對(duì)你產(chǎn)生感激之情，感覺(jué)你人太好了，說(shuō)不定買下了兩件短袖，過(guò)兩天真的再來(lái)買回你這件打折的長(zhǎng)袖呢!

　　在推薦潤(rùn)滑油產(chǎn)品時(shí)，我們就特意給代理商的營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)了一種逆反思維的推薦說(shuō)辭。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比較貴，所以，我們告訴營(yíng)業(yè)員必須在第一時(shí)間向顧客說(shuō)明，我們的產(chǎn)品在潤(rùn)滑油產(chǎn)品里是最貴的一種，同時(shí)告訴顧客便宜的產(chǎn)品是多少錢，兩者相差多少?然后用貴的油開車效果是怎么樣的?這時(shí)候顧客往往會(huì)問(wèn)為什么?這樣我們的話術(shù)就得到了發(fā)揮：因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的潤(rùn)滑油原油是頂級(jí)的油，質(zhì)量好但成本也就貴了。“還是用普通的潤(rùn)滑油吧，可以節(jié)約點(diǎn)錢，現(xiàn)在賺錢也不容易呀!”顧客聽(tīng)了這樣的話，內(nèi)心的神經(jīng)立刻被刺激，雖然營(yíng)業(yè)員完全是好意，顧客心理也領(lǐng)情，但節(jié)省金錢相比于男人的尊嚴(yán)，似乎后者更重要，這個(gè)時(shí)候顧客的逆反思維也被激發(fā)，大部分顧客會(huì)選擇貴的產(chǎn)品，一方面體現(xiàn)自己的品位層次，另一方面對(duì)自己的愛(ài)車也有實(shí)際的好處。