通過年齡學(xué)歷血型看適不適合做銷售
通過年齡學(xué)歷血型看適不適合做銷售
我們在很早以前就已經(jīng)明白了，不是所有的人都適合做銷售，銷售人員必須具有一些基礎(chǔ)的特質(zhì)，這些特質(zhì)有些與個(gè)人的天賦、個(gè)性有關(guān)系，有些與個(gè)人的履歷、經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。那么如何通過年齡學(xué)歷血型看適不適合做銷售?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
適合“效能型”銷售的年齡
所謂效能型：就是面對比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些行業(yè)甚至?xí)L甚至達(dá)到45歲，這與產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)有密切的關(guān)系。IT行業(yè)的銷售大型服務(wù)器的銷售人員，他們的入職年齡一般為22歲左右，經(jīng)過1-2年的訓(xùn)練，可以基本掌握銷售技能，并在30歲左右達(dá)到高峰，然后這些銷售人員的出路要么改行，要么自己做老板，能夠干到40歲的人很少。同樣是銷售IT產(chǎn)品，如果是pc機(jī)，那么他的高峰期將會(huì)大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務(wù)器銷售的年齡要小得多，這主要是由于大型服務(wù)器的客戶消費(fèi)形式更復(fù)雜、技術(shù)要求更高的原因。
經(jīng)過研究，特殊行業(yè)的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當(dāng)然他的入道時(shí)間相應(yīng)的要滯后的多。例如：畜牧生物技術(shù)企業(yè)、飼料企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)等等，他們除了技術(shù)含量較高之外，更為重要的是：這些行業(yè)相對封閉狹小，要求銷售人員有較強(qiáng)的行業(yè)積累，在沒有充分的行業(yè)積累之前，銷售人員不可能有較好的銷售表現(xiàn)。這種特殊的行業(yè)背景，甚至對于有非常豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都是一個(gè)必修課。這類企業(yè)的銷售更多的需要長期的關(guān)系培養(yǎng)，而不是簡單的銷售技巧。因此，這類企業(yè)內(nèi)部的銷售人員相對穩(wěn)定，有些可以待上八年。當(dāng)然他們也會(huì)跳槽，但一般情況下，仍然會(huì)在極為狹小的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)轉(zhuǎn)化職位。
在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識。正因?yàn)檫@種認(rèn)識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。
適合“效率型”銷售的年齡
所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧，多為重復(fù)性勞動(dòng)，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的入職年齡普遍較低，而且他們普遍的“入道”時(shí)間都比較短。
以導(dǎo)購員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒有經(jīng)驗(yàn)的人員，在18歲入職之后，只需要2-3個(gè)月左右的時(shí)間，基本上可以達(dá)到獨(dú)立勝任銷售的能力。如果應(yīng)用《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》的話，時(shí)間可以壓縮到一個(gè)月之內(nèi)。
表現(xiàn)優(yōu)秀的效率型銷售的年齡一般在20歲左右的時(shí)間，超過27歲以上，成明顯的下降趨勢。很多企業(yè)不愿意聘用25-27左右的導(dǎo)購人員，原因是這期間的導(dǎo)購人員普遍存在懷孕的問題，因此，很多企業(yè)規(guī)定這個(gè)年齡段的導(dǎo)購人員必須有小孩。另外，很多大型的商場、超市規(guī)定，導(dǎo)購人員的年齡不能超過30歲，除了考慮與商場的形象匹配之外，更多的可能與導(dǎo)購人員的接受能力有密切的關(guān)系。一般的來看，導(dǎo)購人員屬于重復(fù)性勞動(dòng)、外在形象要求較高的行業(yè)，因此年齡普遍偏低。
當(dāng)然也不是所有的效能型銷售都是年齡要求低的，即便是是從成活率的角度來看，年齡大的人員可能更有優(yōu)勢。還是以導(dǎo)購為例。同樣的導(dǎo)購職位，年輕人的特點(diǎn)是外形好、接受新事務(wù)能力強(qiáng)、有熱情，但也有較大的缺點(diǎn)，如：浮躁、穩(wěn)定性差、厭學(xué)等等。年齡大一些的優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)定、負(fù)責(zé)、較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，缺點(diǎn)為：接受能力弱、不好的作風(fēng)、不思進(jìn)取、世故等等。如果從團(tuán)隊(duì)的建設(shè)來看，新老交替為最好的選擇，其中較多的年輕人比較多的年老的更據(jù)優(yōu)勢。
在效率型銷售中，最具挑戰(zhàn)的銷售是“直銷”，而直銷中最難的是保險(xiǎn)銷售，保險(xiǎn)銷售人員的年齡分布在25到45之間，而且比較成功的年齡在30歲左右，這主要跟保險(xiǎn)銷售需要長期的客戶積累，并且需要逐漸建立起良好的口碑有關(guān)系。保險(xiǎn)的銷售比之大客戶銷售，技能上要簡單的多，但是，就客戶關(guān)系維護(hù)、溝通能力來說，保險(xiǎn)銷售需要掌握的技能還是比較高的，因此，能夠真正成為一名合格的保險(xiǎn)銷售人員還是很不容易的。
綜上：不同的銷售類型，所需要的銷售年齡不同的，并且體現(xiàn)一定的規(guī)律：
1.年齡對銷售人員的成活率有重大影響
2.其中，效能型的年齡偏大，效率型的年齡偏小;
3.摸清銷售的年齡段，可以提高銷售訓(xùn)練的成功率!
在我們討論了什么年齡的人適合做銷售之后，我們發(fā)現(xiàn)，不同的行業(yè)、不同的銷售類型，所要求的年齡段會(huì)有很大差異，而且有一定的規(guī)律性，但是我們從來沒有認(rèn)真的總結(jié)過，這就難怪我們在選擇、培育銷售人員的時(shí)候，充斥著眾多的不確定性。除了年齡之外，還有另外一個(gè)對銷售人員有影響的剛性因素，那就是學(xué)歷。這個(gè)因素在選擇銷售人員的時(shí)候要比年齡復(fù)雜的多，什么樣的學(xué)歷適合做銷售?是越高越好，還是越低越好?是否一定有學(xué)歷限制?而學(xué)歷到底起到什么樣的作用?我們是否因?yàn)閷W(xué)歷的限制而淘汰了相當(dāng)一批優(yōu)秀的人才?現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在用人方面普遍存在高學(xué)歷的傾向，這對某些企業(yè)來說可能并不是一件好事，對于學(xué)歷的要求的后面我們到底看中什么?
適合“效能型”銷售的學(xué)歷
按照效能與效率型的方式將銷售人員分類，效能型的銷售人員普遍的學(xué)歷要高一些，所謂效能型：就是面對比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。
效能型銷售學(xué)歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求，以及客戶決策的復(fù)雜程度而有所提高，但是學(xué)歷高到一定程度銷售就會(huì)減少，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，合格銷售的高發(fā)學(xué)歷段在大專水平，成活率高達(dá)70%，這主要是因?yàn)?，多?shù)的大專畢業(yè)的學(xué)生，在面臨技術(shù)選擇的時(shí)候往往缺乏競爭優(yōu)勢，而且其他的選擇機(jī)會(huì)并不多，因此選擇銷售工作成為了一個(gè)相對可以容忍的職業(yè)。
這些大專學(xué)生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發(fā)展速度較快的民營企業(yè)中生存。與大專學(xué)生相比，本科學(xué)生的成活率為55%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大專的學(xué)生，但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常是權(quán)宜之計(jì)，隨著就業(yè)人口的壓力，很多學(xué)生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此，他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定，轉(zhuǎn)換工作非常頻繁，好高騖遠(yuǎn)，造成企業(yè)在選擇應(yīng)屆本科畢業(yè)生的時(shí)候，非常保守，特別是對于知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優(yōu)秀的銷售當(dāng)中，本科學(xué)歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè)，如：醫(yī)藥、紡織、機(jī)械、軟件工程等等，本科生體現(xiàn)了較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。
低于大專，或者是高于本科的銷售，成活率都會(huì)大幅度降低，經(jīng)統(tǒng)計(jì)：大客戶的銷售中，高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對應(yīng)，碩士學(xué)位的銷售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業(yè)。美國陶氏化學(xué)的中國區(qū)一個(gè)保溫材料部門的銷售是由2個(gè)碩士畢業(yè)生擔(dān)當(dāng)?shù)?，他們所針對的客戶都是國?nèi)為數(shù)不多的定級建筑項(xiàng)目，他們都是直接向國外本部匯報(bào)，這樣的銷售在國內(nèi)企業(yè)中是不多見的，類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。
需要強(qiáng)調(diào)的是：學(xué)歷要求的背后，企業(yè)到底需要的是什么，多數(shù)的企業(yè)認(rèn)為，高學(xué)歷就意味著較高的能力，這種包括能力：理解力、解決問題的能力、操作能力等等，他們固執(zhí)的認(rèn)為：高學(xué)歷的人員可以迅速上手，有更好的創(chuàng)新能力，從而可以快速提高銷售隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗能力。不可否認(rèn)，學(xué)歷的確實(shí)能夠證明一些基礎(chǔ)素質(zhì)，比如：接受能力、部分的思維能力、專業(yè)知識等等，但是，銷售關(guān)注的不是掌握知識的多少，而是應(yīng)用知識的多少，進(jìn)一步說應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識的能力。如果一個(gè)中專生擁有了學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識的能力，那么他仍然有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)然從以上的概率分布來看，高學(xué)歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。
適合“效率型”銷售的學(xué)歷
所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧，多為重復(fù)性勞動(dòng)，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學(xué)歷水平為中?；蛘呤蔷哂型葘W(xué)歷的人群當(dāng)中，成活率為60%以上。由于效率型的銷售普遍為重復(fù)性勞動(dòng)，變化的因素不是很多，需要相對簡單的服務(wù)技巧基本上就可以勝任，同時(shí)，多數(shù)的效率型銷售為坐商，環(huán)境的變化不大，要求銷售的適合能力非常有限。再有，效率型銷售不需要太多的專業(yè)知識，盡管是高科技產(chǎn)品，只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)就基本能夠適合銷售工作。
效率行銷售的學(xué)歷教育在向?qū)I(yè)的職業(yè)學(xué)校轉(zhuǎn)移，職業(yè)教育甚至成為了未來效率行銷售的主要來源。很多職業(yè)學(xué)校專門培養(yǎng)：導(dǎo)購、酒店服務(wù)、電話人員等專業(yè)，在培養(yǎng)的過程中，按照企業(yè)的需要設(shè)置有針對性的訓(xùn)練課程，這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是，這些學(xué)校也有較大的問題，由于學(xué)校的老師普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置的教育科目過于書本化，造成培養(yǎng)出來的學(xué)生實(shí)踐操作能力較低，仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)。
大專學(xué)歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大，特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè)，例如：電信、保險(xiǎn)、化妝品等等，普遍來講，大專學(xué)歷的成活率為40%左右。再高的學(xué)歷，成活率明顯下降，其中本科以上學(xué)歷的成活率只有20%左右。
實(shí)施上，高學(xué)歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷售工作，因?yàn)?，多?shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性，相對比較枯燥，附加值較低，因此收入水平也較低。高學(xué)歷都希望能夠肩負(fù)一些具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)也希望這樣的工作能夠在未來的職業(yè)發(fā)展上，起到很好的鋪墊作用，效率型銷售很明顯并不能滿足這樣的目標(biāo)要求。
混合型銷售的學(xué)歷
很多行業(yè)的銷售不能簡單的按照“效能與效率”兩類劃分，他們即不像效能型那樣復(fù)雜，也不像效率型那樣簡單，他們像是位于兩種類型的中間部位。例如：醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、小型設(shè)備的銷售人員等等，這種類型的銷售人員經(jīng)常需要像效率型銷售一樣，重復(fù)規(guī)定的銷售動(dòng)作，期間可發(fā)揮的成分并不多，他們的成功更多依賴于銷售人員的勤奮。例如OTC代表，他們的重要任務(wù)就是每天要走訪大量的藥店，在走訪藥店時(shí)，按照公司的要求，檢查店面陳設(shè)、促銷品、庫存情況等等，而這些動(dòng)作很多是公司已經(jīng)明文規(guī)定的，只要按照公司的要求做，并且填寫好走訪記錄卡，店面走訪的基本任務(wù)是可以完成的，這是效率型的一面。
而他們也有效能型的一面，比如：OTC代表經(jīng)常要與店面的老板打交道，敦促他們進(jìn)貨，同時(shí)處理店面管理中的各種問題，要求店面與公司一起搞促銷活動(dòng)，追要貨款等等，這些問題帶有較強(qiáng)的不確定性，需要銷售人員有較強(qiáng)的適合能力及分析判斷能力，這又是效能型銷售的表現(xiàn)。對于這種混合型的銷售他們在效率與效能方面，并不比單純的效能銷售，或者是效率銷售要復(fù)雜，但是結(jié)合一起的時(shí)候，往往為選人方面造成了巨大的困難，這使得我們我無論選擇較高學(xué)歷，抑或是較低學(xué)歷的人員時(shí)都會(huì)有相等錯(cuò)誤，為此這種的類型銷售隊(duì)伍多半也是混合型的，即較高學(xué)歷與較低學(xué)歷的混合體。
綜上：學(xué)歷對銷售來說可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1.學(xué)歷對不同類型銷售的成活率上有較大的影響;
2.但是就一種類型而言，學(xué)歷并不是決定優(yōu)秀銷售的關(guān)鍵因素;
3.學(xué)歷只能作為參考，并不能作為決策的依據(jù)。
人的血型對人的性格的形成確實(shí)有較大的影響，這一點(diǎn)在很多的醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里面已經(jīng)得到證實(shí)。銷售人員作為一個(gè)特殊的職業(yè)群體，性格是影響成功的重要因素，因此，研究血型特征對于銷售人員的培養(yǎng)與選拔有重大意義。當(dāng)然我們不是宣揚(yáng)宿命論的觀點(diǎn)，但是我們也必須認(rèn)識到有些特性是與生俱來的，而不是后天培養(yǎng)的，我們在訓(xùn)練銷售人員的時(shí)候，必須建立在天資可塑的基礎(chǔ)上，過分的強(qiáng)調(diào)后天的培養(yǎng)只能使我們增添更多的失望、浪費(fèi)更多的財(cái)力。因此，就像我們前面談到的甄選銷售人員的理念一樣，甄選的核心不應(yīng)當(dāng)是挑選精英，而應(yīng)當(dāng)是剔除那些根本不可能做銷售的人，留下的都應(yīng)當(dāng)是可塑的人員。血型的研究更多的是為我們更準(zhǔn)確的找到適合做銷售的人提供證據(jù)。
有趣的血型矩陣
人類對血型的研究一直沒有中斷過，日本應(yīng)當(dāng)是研究血型非常成熟的國家，經(jīng)過大量的統(tǒng)計(jì)分析我們得出下面的矩陣圖：
在以往的研究當(dāng)中，血型并沒有跟性別聯(lián)系在一起，這其中引發(fā)了很多的誤區(qū)，在將性別這一因素考慮在內(nèi)的時(shí)候許多問題得到了初步的解釋。
A型血：
A型血是比較稀少的一種血型，在銷售團(tuán)隊(duì)中，男性的比重要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女性的比重。男性如果是A型血的人員，普遍性格內(nèi)向，這類人員具有相對內(nèi)斂的做事風(fēng)格，有些人性格比較古怪，有時(shí)候比較固執(zhí)，甚至有些人不善與人交流。這種血型的人員多數(shù)并不適合做銷售工作，他們更適合做一些研發(fā)或者是按部就班的工作。
這種血型如果放在女性身上，她們會(huì)體現(xiàn)出完全不同的性格特征，她們普遍表現(xiàn)為做事執(zhí)著、有韌性。但是，她們往往外在表現(xiàn)與內(nèi)在思想方面，體現(xiàn)完全迥異的人格特點(diǎn)，甚至有時(shí)候自相矛盾。不管怎樣這種類型的女性，具有較強(qiáng)的自我意識，對于銷售職業(yè)來說這是一個(gè)非常重要的品質(zhì)。
B型血：
B型血是亞洲血型中最為普遍的一種血型，大約會(huì)占到總數(shù)的60%，是一種絕對大眾型的血型。
這種血型的男士，他們普遍比較外向，善于言辭，充滿表現(xiàn)欲，善于處理比較棘手的問題，面對困難充滿斗志，但是，這種類型的人員缺乏持久精神，而且缺乏必要的嚴(yán)謹(jǐn)精神，感性成分要大于理性成分。從整體上看，這種類型的男士比較適合做銷售工作，而且他們多是瘋狗型銷售的代表。
這種血型的女士。她們可能是女性當(dāng)中比較優(yōu)秀的血型之一，這類人群她們普遍善于表達(dá)，性格外向，而且具有較強(qiáng)的行動(dòng)力，喜歡嘗試冒險(xiǎn)的行動(dòng)，期間很多人并不缺乏縝密性，多數(shù)情況下她們都能體現(xiàn)一定的領(lǐng)導(dǎo)才能。她們可能是銷售的中堅(jiān)力量。
AB型血：
AB型血是最為稀缺的一種類型，作為男性來說，這類血型的人員比較內(nèi)向，性情比較另類，但是他們卻非常善于思考，很有智慧，我們一般將這類血型的人稱為才子，他們更適合做一些細(xì)致的研究工作，對于銷售來說他們可能并不太喜歡。因此多數(shù)團(tuán)隊(duì)中這類血型的男性相對很少。如果這個(gè)血型是女性，那么，她將體現(xiàn)出非常復(fù)雜的性格特征，要么非常開朗，要么比較內(nèi)向，而且往往具有雙重人格，如果適合做銷售的話，將是非常優(yōu)秀的銷售人員，而且這種類型的女性很容易造就沉默型銷售。
O型血：
這類血型的男性辦事謹(jǐn)慎、執(zhí)著，獨(dú)立性很強(qiáng)，而且具有一定的領(lǐng)導(dǎo)才能，屬于理性思考比較強(qiáng)的那種，性格沉穩(wěn)，而且有一定的爆發(fā)力，但是，這種血型的人，往往容易好高騖遠(yuǎn)，過分的自我,容易產(chǎn)生對立情緒?？偟膩砜矗琌型血的男性也是非常適合做銷售的一種類型，而且他們表現(xiàn)出沉默型、農(nóng)夫型銷售的多項(xiàng)特點(diǎn)。
這種血型如果是女性，又體現(xiàn)出極強(qiáng)的不確定性，有些人表現(xiàn)為外向、開朗的特點(diǎn)，有些人則體現(xiàn)出非常內(nèi)向的性格特征。體現(xiàn)外向的人，她們與男性不同，多數(shù)表現(xiàn)得比較浮躁、缺乏持久性，有一定的投機(jī)心理。體現(xiàn)內(nèi)向的人，他們體現(xiàn)出穩(wěn)重的一面，但是她們又缺乏思考、缺乏較嚴(yán)密的邏輯性。O型血的女性是否適合做銷售，現(xiàn)在仍然很難判斷。
綜上可以看出，血型的研究對于分析人的性格特征具有一定的統(tǒng)計(jì)意義，我們在這里在此強(qiáng)調(diào)，我們不是帶有宿命論的觀點(diǎn)來看待血型的研究，在實(shí)際工作中，我們也很難按照以上的研究，武斷的裁決哪些人適合做銷售，哪些人不適合。