賒賬的利與弊是什么

賒賬的利與弊是什么

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么銷售中的賒賬利與弊是什么?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　賒賬的利

　　產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的憂慮與所迫之中進行著賒銷和鋪底工作。因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進作用：

　　一利開發(fā)客戶

　　賒銷有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，特別是弱勢品牌和新生企業(yè)盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點，客戶因為沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險自然愿意合作。而對那些資金暫時有困難的買家來說，賒銷無疑具有強大的誘惑力;

　　二利提高競爭力

　　賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)(賣方)的渠道競爭力，一家采用賒銷策略的企業(yè)顯然比沒有采用賒銷策略的企業(yè)具有更強的客戶爭搶能力;

　　三利提高銷售量

　　賒銷能幫助提高銷售量，客戶因為不受資金的限制就會多進貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷售經(jīng)理們完成銷售指標;

　　四利開發(fā)大客戶

　　是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)大客戶，因為大客戶店大欺客，要求較長帳期，一般不做現(xiàn)款生意;

　　五利高價格

　　賒銷可能會比現(xiàn)款結(jié)算賣出更高的價格;

　　六利保持關(guān)系

　　是供應(yīng)商處于弱勢地位時，賒銷也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對信譽好實力強的客戶提供賒銷和鋪底作為優(yōu)惠條件時;

　　七利形成良性循環(huán)

　　是賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業(yè)庫存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

　　賒賬的弊

　　一弊死賬

　　賒銷貨款是呆死帳的源頭之一。平時，我們聽得最多的感慨是“企業(yè)賒銷等于找死”，因為賒銷貨款極易成為呆死帳，而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補，其前提還是這些貨與款沒有任何風(fēng)險。美國收賬者協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6%。這還是在社會整體信用機制比較發(fā)達的美國，中國的情況可想而知。

　　二弊沒回報

　　有的企業(yè)為了追求銷售額，向客戶盲目、被動地賒銷，結(jié)果是賒銷的合理回報率沒有保證，大量應(yīng)收帳款的利息成本和壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤，增加企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收帳款長期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，讓賒銷成為了圈套和枷鎖。

　　三弊被要挾

　　拖欠貨款的經(jīng)銷商有時容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。

　　因為貨款掌握在經(jīng)銷商手上，主動權(quán)也就完全掌握在對方手里，所以廠家無論是想對銷售政策、市場還是經(jīng)銷商進行調(diào)整，只要對經(jīng)銷商稍有不利，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷商市場又做得有些糟糕，那廠家就會更加的痛苦不堪。

　　四弊攜款潛逃

　　經(jīng)銷商卷款逃跑。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實力并不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，有的又好打價格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無處流，滿肚子苦水無處吐。

　　五弊人款遠走高飛

　　容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自已的個人消費;或當(dāng)公司的分配政策等觸動了他們的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺時，人和款已經(jīng)遠走高飛了。企業(yè)在遠程管理時最容易出現(xiàn)這樣的問題。

　　六弊賠了夫人又折兵

　　銷售人員容易象周渝施美人計一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個真實案例來說明這個問題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場各找到了一家教好的經(jīng)銷商，都答應(yīng)盡力幫其開拓市場，只是有個條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。言下之意就是貨我可以幫你銷，貨款暫時不能支付。省區(qū)經(jīng)理張和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點業(yè)績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到這次賒銷鋪貨會讓他們付出得不償失的代價。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補貼、推廣津貼、進場費、陳列費、促銷費等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒有得到提成獎和績效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評。時間浪費不說，搞得身心俱疲，市場也煮成了夾生飯。

　　七弊迷失定位

　　賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，這些都為日后的“財務(wù)危機”埋下隱患與暗礁。并且到那時，從任何一張單據(jù)、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來的“債無主、冤無頭”的“不良帳款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。

　　八弊喪失斗志

　　賒銷是個溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進取心。因為賒銷讓市場開發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對來說就要弱得多。所以一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷活動。