飼料銷售員如何開發(fā)客戶

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么飼料銷售員如何開發(fā)客戶?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

　　不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家(小豬料、中豬料、大豬料)、魚料廠家(魚配合飼料)、鴨料廠家(鴨配合飼料等)、豬濃乳料廠家(乳豬料、高中低檔豬濃縮料等)、預混料(小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等)、添加劑(多維多礦等)。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也不一樣。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

　　我接觸過很多飼料銷售員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，當目標經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于銷售員缺乏對公司飼料產(chǎn)品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、飼料使用習慣、畜禽產(chǎn)品的供銷模式等基本情況。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考

　　很多飼料廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準確或者飼料企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。

　　區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第四步：找準目標對象，做到有的放矢

　　區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。

　　區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。

　　接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢?？茖W評價法是區(qū)域銷售員設計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。

　　最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品;二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

　　我以前在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區(qū)域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。

　　但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質(zhì)準備、時間準備等等。

　　區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設定(銷量)、經(jīng)銷商切入的品種、價格(廠價、批發(fā)價、零售價、毛利)、經(jīng)消商的區(qū)域設定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、科技示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

　　區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

　　很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，自己的飼料技術是采用加拿大先進技術配方，設備是從布勒公司引進的，飼料魚粉和賴氨酸是全進口的。

　　而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細無聲

　　區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前，就應該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品?一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關注是你的飼料給他能帶來什么利益，更多的關注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。

　　區(qū)域銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點、深入村莊進行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點有獎促銷活動。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

　　區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。

　　很多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

　　有時區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，區(qū)域銷售員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏企業(yè)強有力的政策支持呢?區(qū)域銷售員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請企業(yè)的總經(jīng)理或者營銷副總或者銷售經(jīng)理等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持;可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領導溝通與交流;也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的威力?？傊瑓^(qū)域銷售員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發(fā)的目的。

　　區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區(qū)域銷售員應該知道自己的飼料產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格確實高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，區(qū)域銷售員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

　　飼料銷售員開發(fā)客戶第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

　　很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的飼料，但最終還是沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標，缺乏危機感;二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，區(qū)域銷售員應首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎?”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎?”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。