如何讀懂客戶的心

如何讀懂客戶的心

　　對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，客戶就是上帝，然而老謀深算的上帝怎么會(huì)輕易地接受我們的推銷呢?可以說(shuō)，自從有銷售以來(lái)，銷售員就一直在和客戶進(jìn)行著艱難的較量。那么我們?nèi)绾尾拍茉谶@場(chǎng)較量中占上風(fēng)呢?孫子兵法中說(shuō)：攻城為下，攻心為上。所以我們要讀懂客戶的心。那么如何讀懂客戶的心呢下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讀懂客戶的心技巧一、找到打開(kāi)客戶“心門”的鑰匙

　　有些營(yíng)銷員只在他所拜訪的客戶面前表現(xiàn)得“十分優(yōu)秀”，一旦離開(kāi)客戶的視線便如同換了一個(gè)人似的，品格就不再那樣高尚，實(shí)不知這個(gè)世界是普遍聯(lián)系的，如果一個(gè)人的品格不是由里及外的，發(fā)自他內(nèi)心深處的，那遲早會(huì)露餡兒，無(wú)法得到客戶持久的好感進(jìn)而向你敞開(kāi)心扉，將自己和家人的保障問(wèn)題交給你。

　　讀懂客戶的心技巧二、從細(xì)節(jié)上洞察客戶的心理變化

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買?？梢哉f(shuō)，銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的王者!在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。

　　幾乎每個(gè)銷售高手都是心理學(xué)家，對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問(wèn)題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。

　　銷售成功就是從拒絕中走出來(lái)的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對(duì)客戶有著全面透徹的了解。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買。可以說(shuō).銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的王者!在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。

　　讀懂客戶的心技巧三、尋找客戶的心理突破點(diǎn)

　　銷售人員一個(gè)錯(cuò)誤就會(huì)抵消一百個(gè)好的效果，而且會(huì)造成銷售關(guān)系中的二次污染：客戶本來(lái)不知道這個(gè)產(chǎn)品，他與產(chǎn)品的關(guān)系是零。但是，經(jīng)過(guò)與銷售人員的接觸，他們得到了負(fù)面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經(jīng)驗(yàn)，到推而廣之，不喜歡這種產(chǎn)品、不喜歡這個(gè)品牌。

　　這種負(fù)面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個(gè)銷售過(guò)程中，客戶的負(fù)面第一印象已形成，在沒(méi)有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好;客戶感受越不好，他越有可能將自己的負(fù)面經(jīng)驗(yàn)與印象告訴更多的人群，形成不好的企業(yè)口碑;負(fù)面的企業(yè)口碑對(duì)品牌的負(fù)面影響越大。

　　“做的好不如做的巧。”苦干蠻干的結(jié)果南轅北轍：越努力越遠(yuǎn)離成功。銷售人員想要真正取得客戶的認(rèn)同，關(guān)鍵在于建立客戶心智模式是如何影響其行為模式的認(rèn)知。從而追本溯源，從源頭上解決它，為問(wèn)題找到答案，為行為提供指南。也只有從根本上改變客戶的認(rèn)知，才能真正意義上改變客戶的體驗(yàn)，不僅成功銷售產(chǎn)品，更成功地讓客戶從心底接受產(chǎn)品、接受銷售人員。

　　讀懂客戶的心技巧四、在心理上控制客戶

　　舉止是一個(gè)人自身修養(yǎng)在生活和行為方面的反映，是反映一個(gè)人內(nèi)涵的一面鏡子。沒(méi)有優(yōu)雅的舉止，就沒(méi)有優(yōu)雅的風(fēng)度。在與客戶溝通過(guò)程中，優(yōu)雅的舉止、高雅的談吐等內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)，會(huì)給人留下更為良好而深刻的印象。在某種意義上，人的舉止這種無(wú)聲的語(yǔ)言，絕不亞于口頭語(yǔ)言所發(fā)揮的作用。

　　銷售中的心理學(xué)則力圖通過(guò)觀察和分析買賣雙方的行為，進(jìn)而總結(jié)出成功銷售的一般規(guī)律。比如，在銷售過(guò)程中，銷售人員具備不同的自我意識(shí)，對(duì)后來(lái)客戶簽約與否有著直接的聯(lián)系。如果某銷售人員在訪問(wèn)客戶前就失去自信，認(rèn)為客戶不會(huì)簽約的，最后客戶不簽約的可能性就真的非常高。

　　但是，如果自我暗示說(shuō)，如果對(duì)方不簽約，那么對(duì)方真的會(huì)損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，無(wú)法實(shí)在地體會(huì)到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的變化，具備這樣意識(shí)的人哪怕后來(lái)遇到困難重重，但其強(qiáng)大的內(nèi)心意識(shí)會(huì)推動(dòng)他勇于突破，積極改善，結(jié)果客戶簽約率就會(huì)有大幅度提高。這個(gè)例子意在說(shuō)明，銷售不是僅靠努力、勤奮就能取得成就的，銷售必須依靠智慧，依靠思維，依靠正確的自我意識(shí)。

　　總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關(guān)鍵因素。也是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費(fèi)心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個(gè)聰明的推銷員應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在推銷中對(duì)癥下藥，征服客戶。