向客戶提問的技巧有哪些
向客戶提問的技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么向客戶提問有哪些技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
一、掌握提問技巧的好處
很多時候，那些經(jīng)驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用——推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據(jù)具體的環(huán)境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對于銷售人員來說有著諸多好處：
(1)有利于把握客戶需求。
通過恰當?shù)奶釂?，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更準確的把握。
(2)有利于保持良好的客戶關系。
當推銷人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
(3)有利于掌控談判進程。
主動發(fā)出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節(jié)以及今后與客戶進行溝通的總體方向。那些經(jīng)驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現(xiàn)自己的推銷目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關系的機會。
(4)有利于減少與客戶之間的誤會。
在與客戶溝通的過程中，很多推銷人員都經(jīng)常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什么，最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發(fā)生。
所以，當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設，而應該根據(jù)實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進行處理。
二、提問時必須保持禮貌和謹慎
弗朗西斯·培根曾經(jīng)說過：“謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。”雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。
在與客戶展開溝通的過程中，推銷人員對客戶進行的提問必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。
一般地說，客戶在說話時不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖(很多客戶在購買產(chǎn)品之前都將推銷人員視作懷有“不良企圖”的人)的推銷人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當推銷人員以征求客戶意見的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放松對推銷員的警惕和抵觸心理。
當然了，如果推銷人員提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，他們甚至會毫不猶豫地將推銷人員趕出門外。
三、問得越多，成功的可能性越大
《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾經(jīng)對提問與銷售的關系進行過非常深入的研究，他認為：在與客戶進行溝通的過程中，你問得問題越多，獲得的有效信息就會越充分，最終銷售成功的可能性就越大。
四、問題必須切中實質(zhì)，不要無的放矢
銷售人員必須記住：與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在約見客戶之前，銷售人員應該根據(jù)實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現(xiàn)各級目標。
五、盡可能地進行開放性提問
我們所說的開放性提問是與封閉性提問相對的，顧名思義，封閉性提問限定了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關資料呢?”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。
所謂開放性問題，就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進行開放性提問既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進一步溝通與合作。