銷售員如何優(yōu)化銷售技巧

銷售員如何優(yōu)化銷售技巧

　　銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那么銷售員如何優(yōu)化銷售技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　第一，不斷地找更合適的電話銷售人員

　　不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因為人頭數(shù)目是被集團人力資源控制的。如果進來一個新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰不擔心自己的飯碗呢?而在電視購物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動在開發(fā)客戶方面起到的作用非常大，對于人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來行業(yè)的經驗，并非解決的正道。

　　第二，不斷地策劃新的促銷和市場活動

　　不斷的策化新的市場活動，出發(fā)點是好的，但如果執(zhí)行不力，沒有耐心，你怎么能判斷活動是否有效呢?這一點，和電視購物完全不同。電視購物的一個很大特點就是刺激客戶的第一反映，利用時間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場活動方面經常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷中，市場活動的起效有一定的遲滯時間。所以一般應提前準備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動。一般遇到這樣的情況，應使銷售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。

　　第三，在保證企業(yè)數(shù)據準確率達到70%的前提下，繼續(xù)增大直郵的發(fā)行數(shù)量

　　增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經濟背景下，恐怕不得長久。一方面要增大數(shù)據的購買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個比較長線的操作手法，短期內很難起到很好的作用。

　　話術在電話行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產品都要靠銷售人員去執(zhí)行，那么電話銷售人員脫口而出的話術(或叫腳本)就是最直接的產品表現(xiàn)形式。

　　一般來說，“話術”有三層含義，企業(yè)對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果

　　第一層含義：“話書”。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。我們大部分的中小企業(yè)電話銷售都停留在這個階段。在這個階段，管理者認為：只要能夠有效成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是“話書”。

　　第二層含義：“話述”。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷售流程分成模塊，在每個模塊里寫進優(yōu)秀的話述，更好點的，在每句話的旁邊寫出應用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

　　一般電話銷售的流程包括：1、開場白;2、產品說明;3、異議處理;4、刺激欲望;5、促成等;James團隊所應用的話述目前停留在這個層次上。

　　第三層含義：“話術”。術乃道也。也就是話為什么要這樣說的道理。我常對我的學員說，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。要想改善銷售人員的話術，提高銷售效率，進而激發(fā)銷售的信念。那么，就一定要好好探討到底應該說什么話，以及為什么要說這樣的話。

　　第一步：分析產品線的價值屬性

　　不論你通過電話銷售任何產品，對于每一個企業(yè)來說，都要分析產品線的價值屬性，即產品賣出去會給企業(yè)帶來的價值貢獻。

　　第二步：明確電話銷售的產品重點

　　如果你要設計一本目錄是給電話銷售使用的。那么，毫無疑問，你在電話目錄上的產品都應該是適合電話渠道的產品。像一些需要定制的家具，大型的機器設備。由于要求復雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個渠道來展示。

　　第三步：明確引導客戶的產品銷售思路，變被動為主動

　　明確了各條產品線的價值和適合電話銷售的產品重點，讓每個銷售知道賣什么產品對公司有較大的貢獻，再設計側重高毛利產品為中心的激勵制度加以配合，使企業(yè)與員工達成共識。

　　其次，確立后續(xù)產品推薦類別，如果客戶覺得你的“敲門磚”有價值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續(xù)推薦產品，但產品要有推薦的優(yōu)先順序。最后，每類產品之間要設計過渡和串聯(lián)的方法。

　　由于客戶購買周期達到一定程度，客戶會出現(xiàn)新客戶、二次開發(fā)和老客戶之分，另外，為了完成公司下達的擴大客戶單次購買量和重復購買率的業(yè)績目標。所以面對每種不同狀態(tài)的客戶，面對不同的銷售目標，銷售話術又要有所差別。在這三步做好的前提下，話術的整理和調整，以及根據市場的變化及時修訂才有作用。