如何應(yīng)對(duì)客戶的“到時(shí)候再買”

如何應(yīng)對(duì)客戶的“到時(shí)候再買”

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么當(dāng)客戶說“到時(shí)候再買時(shí)”，如何應(yīng)對(duì)?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴，先發(fā)制人

　　為防止客戶拖延，我們可以向客戶強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴。我們可以這樣說：“據(jù)我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時(shí)間非常寶貴，所以我想請(qǐng)您在我做完產(chǎn)品介紹之后，親自試乘試駕一下。如果覺得合適，請(qǐng)告訴我;如果覺得不好，也請(qǐng)讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來，我們也好盡快為您辦理入戶手續(xù)，讓您早日開上這輛車。”如果客戶推托，我們可以繼續(xù)說：“如果您覺得不合適，也就不用再浪費(fèi)您的時(shí)間來看這輛車了，是不是?”在客戶說出延遲購買的話語之前，先對(duì)客戶提出希望，這樣會(huì)降低客戶拖延的可能性。

　　2.向客戶強(qiáng)調(diào)延遲購買可能會(huì)造成的損失

　　對(duì)付客戶猶豫的最好辦法，是以翔實(shí)的資料和充分的證據(jù)讓客戶意識(shí)到延遲購買將會(huì)造成的損失。在銷售過程中，我們可以向客戶強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)，使客戶感覺到如果現(xiàn)在不買，將來就可能買不到或需要付出高價(jià)，這樣，客戶就會(huì)把產(chǎn)品先買下來，以免將來后悔。

　　在我們強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)時(shí)，必須向客戶介紹當(dāng)今這種商品在市場(chǎng)上的行情，生產(chǎn)這種商品的廠家的情況及客戶對(duì)這種商品的需求等方面的情況，讓客戶覺得我們說的是有根據(jù)的，是經(jīng)過分析各方面的訊息而得出的結(jié)論，避免客戶對(duì)我們產(chǎn)生懷疑。

　　例如，某醫(yī)藥廠現(xiàn)在生產(chǎn)了一種最新藥品，而且療效確實(shí)不錯(cuò)，假設(shè)你是這個(gè)廠家的藥品業(yè)務(wù)員。在你了解了一些關(guān)于藥品的性質(zhì)、效果及市場(chǎng)行情等信息之后，便開始了你的銷售工作。這時(shí)，有人來看你的商品。當(dāng)然，由于是一種新藥，他還不敢肯定這種藥品的效果，只是在電視、報(bào)紙上的廣告中得知一些大致情況，這時(shí)你便可以這樣說來避免客戶的猶豫不決。“這藥是我們廠的最新產(chǎn)品，由于療效不錯(cuò)，剛投入市場(chǎng)便受到了專家和用戶們的普遍好評(píng)。它對(duì)治療XX病確實(shí)有很好的效果。它是一項(xiàng)最新的成果，采用科學(xué)配方精制而成，經(jīng)臨床試用，治愈率達(dá)95%以上?，F(xiàn)在我們廠已經(jīng)收到了許多因使用這種藥品而病愈的客戶的感謝信，他們都充分肯定了這種藥的作用。”

　　先用這一段話把客戶吸引住，然后再向他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在就應(yīng)抓住時(shí)機(jī)購買：“現(xiàn)在，這種藥剛上市就取得了這么好的效果，您能保證它以后不會(huì)被假冒偽劣商品沖擊嗎?現(xiàn)在一種產(chǎn)品打響了名聲，立即就會(huì)有許多假冒的同種商品出來，到時(shí)，您就真?zhèn)坞y辨，要是買到假藥，就會(huì)對(duì)您的身體造成巨大的傷害。趁現(xiàn)在剛上市，不會(huì)有假冒的商品，趕緊把自己多年的痛給治了，您說是嗎?”至此，客戶還有什么可猶豫的呢?

　　3.滿足客戶的自尊

　　在銷售中，要避免客戶猶豫，銷售員還可以通過滿足客戶的自尊心或虛榮心來達(dá)到此目的，這樣做可以讓客戶覺得自己是一個(gè)有主見、果斷的人。自尊心不分年齡、性別，人人都具有。

　　比如，對(duì)年長(zhǎng)者我們可以這樣說：

　　“我喜歡和您這樣有經(jīng)驗(yàn)又有能力做決定的人談話。您知道，現(xiàn)在很多年輕人都不知道怎么做決定。”

　　“真羨慕像您這樣有主見又有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，可以自己決定買下這輛車，像我們這些年輕人，不知道什么時(shí)候才能像您一樣啊。”

　　對(duì)年輕人：

　　“真羨慕你們這些年輕人，做事爽快，不像我們這些上了年紀(jì)的人，做事拖泥帶水、瞻前顧后的，其實(shí)都是瞎擔(dān)心。”

　　“真羨慕你啊，我們年齡差不多一般大，你都可以自己買車做生意了，我還在靠打工掙點(diǎn)工資呢。”

　　對(duì)男士：

　　“先生在家一定是做主的，我相信買這輛車您完全可以自己做決定。其實(shí)我們這款車確實(shí)很適合您家庭的需要，我想您的太太也一定會(huì)夸您眼光好的。”

　　對(duì)女士：

　　“我很欣賞像您這樣的現(xiàn)代女性，你們有能力自己做決定。”

　　銷售員可以制造一種可能會(huì)買不到的緊張氣氛，促使客戶立即做決定。