藥品銷售要搶占顧客心理空間

藥店出售藥品，如果這種銷售是能夠重復和持續(xù)的話，那么，它多半是基于顧客的信任。

信 任，是顧客之所以來這家藥店而不去另一家藥店最重要、最有力的理由（或許要比單純的便利、價格等更為有力）。一家藥店得到某一些顧客的信任，原因一定是多 方面的，比如品規(guī)齊全，價格低廉，或者營業(yè)員服務(wù)態(tài)度好，藥學服務(wù)，又或者便民措施不走過場等等。顧客因為信任這家藥店，就會形成重復購買，甚而口碑相 傳，使另一些顧客也有意前往這家藥店購藥。藥店店員面對這樣的顧客進行的銷售大多都會是成功的。說它是合理薦藥也好，對癥薦藥也罷，其實都是基于顧客內(nèi)心 對藥店產(chǎn)生的信任。

基于信任的銷售絕 對是顧客導向的，也同樣是誠實而公正的，對癥、經(jīng)濟、安全、合理等薦藥原則，會被非常自然地堅持下來。藥店要建立與顧客的信任關(guān)系，必須多方位、多層次地 增加雙方的接觸點。接觸點或許在終端界面，或許就是店員不經(jīng)意的一句話。總之，從顧客想起、見到、走進這家藥店，直到最后離開，藥店與顧客的接觸點就是始 終存在的，無論我們有沒有意識到。

上 海松江余天成堂的胡秀菊總經(jīng)理經(jīng)常講一句話告誡店員：你要把顧客當家人、親人。一些老字號藥店都有“童叟無欺”的店訓，甚至“但愿世間人無病、何妨架上藥 生塵”一類的古訓也仍然掛在今天的藥店店堂。這絕不是為了擺設(shè)，簡單地取悅顧客的感官，它只是反復強調(diào)了藥店與顧客相互間信任的極端重要性，也是雙方重要 的接觸點之一。

藥店會員制也是藥店與 顧客很好的接觸方式。從辦理會員卡開始，到藥店兌現(xiàn)落實各項會員權(quán)益，簡單、直接，信任由此產(chǎn)生，或者相反，由此喪失。因此，藥店在增加任何一項與顧客的 接觸方式或接觸點時，一定要細加思量：顧客信任絕對是對藥店所有經(jīng)營細節(jié)、經(jīng)營戰(zhàn)略的綜合考量，它是一種結(jié)果，同時也是一種過程，得到或喪失，很可能就發(fā) 生在藥店經(jīng)營注意或沒有注意到的細節(jié)或過程中。

品牌供應商說，“搶占藥店貨架空間，不如搶占顧客心理空間”。這句話也可以由我們的一些品牌藥店進一步詮釋為：盡可能多地增加與顧客的接觸點，無論是有形的還是無形的，贏得顧客的信任，建立持久穩(wěn)固的信任關(guān)系，比什么都重要。