如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心

如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心

　　任何人都在潛意識(shí)中抗拒“陌生人”。盡管這個(gè)“陌生人”遞了名片，報(bào)了家門(mén)，做了自我介紹，只要心理距離還很遠(yuǎn)，這個(gè)“陌生人”還是一個(gè)陌生人。業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，客戶才不會(huì)強(qiáng)烈設(shè)防，不會(huì)頑強(qiáng)抗拒業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一切，才有可能打開(kāi)一個(gè)缺口，攻入客戶內(nèi)部。那如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　走進(jìn)客戶內(nèi)心的方法1.血緣法

　　人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與俱來(lái)，不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人，可以拜訪，這些業(yè)務(wù)成功的概率會(huì)比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險(xiǎn)、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。

　　當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)人員，背井離鄉(xiāng)，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區(qū)出差，拜訪陌生的客戶，很難遇到一個(gè)有血緣關(guān)系的人。

　　在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人是事實(shí)。但這個(gè)方法，我們可以用發(fā)散思維來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談?wù)撨@點(diǎn)共同的血，方法適當(dāng)，對(duì)拉近與客戶的心理距離肯定會(huì)有所幫助。

　　走進(jìn)客戶內(nèi)心的方法2.姻緣法

　　姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡(jiǎn)單的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。

　　同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個(gè)姻緣圈就不夠大。用點(diǎn)發(fā)散性的思維來(lái)擴(kuò)充姻緣圈，可以扯得很大很遠(yuǎn)。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過(guò)程中，還可以把血緣圈加進(jìn)去，可以加在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。

　　業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實(shí)自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時(shí)我們有很多的“親”都不走動(dòng)，不走動(dòng)不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時(shí)就跟家里的長(zhǎng)輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時(shí)多積累，說(shuō)不定哪一天就可以為自己所用。

　　走進(jìn)客戶內(nèi)心的方法3.地緣法

　　前面談到的血緣、姻緣其實(shí)都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠(yuǎn)了，好象是扯得太遠(yuǎn)了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國(guó)推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會(huì)的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會(huì)的方法是以地為本。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，就是以行政區(qū)劃為主。

　　還是不懂。那好吧，我再通俗一點(diǎn)。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題。誰(shuí)不說(shuō)俺家鄉(xiāng)好，見(jiàn)到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點(diǎn)距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對(duì)方家鄉(xiāng)的好。

　　攀老鄉(xiāng)是不是可以有很多的方法，如果你覺(jué)得還不夠多，記得秦始皇嗎?秦始皇在中國(guó)推行郡縣制后，中國(guó)歷朝歷代都學(xué)這種管理方法，所以，很多地方，在不同的時(shí)期，歸于不同的地方管轄，只要曾經(jīng)歸同一個(gè)地方管轄過(guò)，那也算是老鄉(xiāng)的。

　　地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來(lái)。人可以在地上移動(dòng)，只要兩個(gè)人移動(dòng)到同一個(gè)地點(diǎn)，地緣法也可以用的。比如，兩個(gè)人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)杭州很有感情。那杭州這個(gè)地，就是你和客戶的地緣，兩個(gè)人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對(duì)比較頻繁，找到這個(gè)地緣的可能性大大提高了。

　　走進(jìn)客戶內(nèi)心的方法4.業(yè)緣法

　　業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說(shuō)，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同的語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。

　　年輕人，工作經(jīng)歷比較少，和客戶有相同工作經(jīng)歷情況比較少。是不是這個(gè)方法可用的場(chǎng)景就很少呢?還記得前面我們講過(guò)的發(fā)散思維嗎?

　　工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對(duì)他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己工作經(jīng)歷，要用心聽(tīng)，用心記。說(shuō)不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)歷，當(dāng)成故事，講給感興趣的客戶聽(tīng)。

　　走進(jìn)客戶內(nèi)心的方法5.好緣法

　　好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛(ài)好。

　　物以類聚，人以群分。有共同愛(ài)好的人，就有更多的共同語(yǔ)言。所以，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要有自己的愛(ài)好(當(dāng)然，這個(gè)愛(ài)好還應(yīng)當(dāng)是充滿正能量的愛(ài)好)，最好能在自己的愛(ài)好領(lǐng)域有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。比例喜歡下圍棋，水平不要求達(dá)到專業(yè)棋手水平，也不強(qiáng)求達(dá)到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達(dá)到。

　　要注意的事，好緣法中，用發(fā)散思維，借用其他人的愛(ài)好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實(shí)的事情。因?yàn)橹挥惺钦鎸?shí)的，講起來(lái)才有血有肉，才會(huì)讓對(duì)方所接受并產(chǎn)生共鳴。