如何收集客戶信息

如何收集客戶信息

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么收集客戶信息的銷售技巧有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　收集客戶信息技巧1、常規(guī)的信息渠道，解決“有的用”問題

　　銷售人員，常常羨慕消費業(yè)務人員，大街上跑一圈，就能獲得很多有用的行業(yè)信息?？蛻粜畔?，買來的數(shù)據(jù)不真實，真實的信息卻只能依賴個人努力，先建立短期內可以動起來的常規(guī)信息渠道。

　　直接信息渠道，主要包括：銷售同行、老客戶。銷售同行，當然是那些產互補的價值鏈關聯(lián)型，如果他們處在價值鏈上游，信息的價值就會更大一些。遠親不如近鄰，近鄰不如同行。當他們做成或者做敗了一筆業(yè)務，給你提供客戶需求信息，也就是手到擒來的簡單事。銷售人員，要刻意經營自己的同行圈子。

　　專業(yè)中間人渠道，主要包括：招投標公司、設計院、科研院所、環(huán)保局環(huán)境評估報告。專業(yè)中間人，經常與供求雙方打交道，信息來源途徑多、信息含金量高，而且他們還有一定的客戶影響力。銷售人員，要打開這些信息窗口。

　　第三方信息渠道，主要包括：客戶企業(yè)網站、政府網站、專業(yè)項目網站、行業(yè)網站新聞、行業(yè)報刊雜志。這些公開的信息，可以作為初步的參考，但要學會鑒別時效性、真實性，并學會順藤摸瓜，找到信息源頭發(fā)布者。葉敦明覺得：公開信息的深度加工，費時費力，但若是直接信息渠道、專業(yè)中間人渠道不夠順暢時，也不得不埋頭苦干。

　　收集客戶信息技巧2、創(chuàng)新的信息渠道，解決“用得好”問題

　　在一個行業(yè)干上三年，就能積攢一些行業(yè)訣竅和人脈關系。常規(guī)信息渠道的建設，也已經走上正軌。此時，銷售人員就需要用利用一些創(chuàng)新的信息渠道，跑在競爭對手的前面，就有可能贏得業(yè)務先機。創(chuàng)新信息渠道，葉敦明總結為三種：人際圈、專業(yè)圈、政府圈，三者的關系，又窄到寬。

　　人際圈，主要包括：商會、家人朋友圈、線人、同行中的競爭對手。溫州柳市鎮(zhèn)，低壓電器企業(yè)云集。一些規(guī)模小、產性價比高的企業(yè)，其銷售人員就喜歡全國找同鄉(xiāng)做經銷。還有，泉州、溫州、寧波等地的商會，在全國一、二線城市多有分布，頗有勢力。家人朋友圈，靠著友情和學員的關系，信息真實度較高。而線人，則是自己在客戶企業(yè)中培養(yǎng)的內部信息通道。至于同行中的競爭對手，若是玩不轉就放棄，否則反惹一身騷。

　　專業(yè)圈，主要包括：展會、行業(yè)協(xié)會、有影響力的第三方(比如工程監(jiān)理公司)、質量檢驗部門、人才招聘網。這個圈子，用得好，就會得到更為深度的信息源。但需要耐心，急于求成就會一無所獲。常在專業(yè)圈走動，對銷售人員也是一種職業(yè)上的修煉：對行業(yè)動態(tài)保持敏感、對新技術保持關注、對競爭對手看的更真。

　　政府圈，主要包括：發(fā)改委、招商局、經信委、開發(fā)區(qū)管委會等。企業(yè)的一舉一動，都逃不過這些部門的法眼。而且，不少優(yōu)惠政策、政府補貼，也都出自此處。當然，政府圈子的經營，是需要契機的，不可強為。

　　收集客戶信息技巧3、最為有效的信息渠道

　　沒有信息愁信息，信息多了又難消化。幾個銷售老鳥，又坐了下來，深入交換意見之后，一致認為五種信息來源最為可靠：老客戶、銷售同行、設計院、政府、熟人介紹。這其中，老客戶、設計院、熟人介紹，信息的真實度、深度都最好。

　　有了高質量、足夠數(shù)量的客戶信息，業(yè)務開展就能如魚得水。而且，個人的業(yè)務信息，還要變成銷售組織共享，為團隊銷售預埋接口。銷售人員，從外行到內行，信息收集渠道至關重要。