促銷(xiāo)中的銷(xiāo)售技巧分析

促銷(xiāo)中的銷(xiāo)售技巧分析

　　銷(xiāo)售促進(jìn)(英文為：銷(xiāo)售促進(jìn)，簡(jiǎn)稱SP)，又稱為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。下面小編給你們介紹促銷(xiāo)中的銷(xiāo)售技巧分析。

　　銷(xiāo)售促進(jìn)(SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SP)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一把利劍。市場(chǎng)鋒線的促銷(xiāo)，作用在于對(duì)產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。我們看到，在市場(chǎng)上并非每一個(gè)公司都做廣告，但是每一個(gè)公司都無(wú)一例外地開(kāi)展促銷(xiāo)。所以，在我們執(zhí)行市場(chǎng)侵略任務(wù)時(shí)，不能忘記使用這一有力武器。從全球的廣告與促銷(xiāo)對(duì)比中看，促銷(xiāo)費(fèi)用的增長(zhǎng)率至少比廣告費(fèi)用的增長(zhǎng)率高出三個(gè)百分點(diǎn)。以美國(guó)為例，在1980年的促銷(xiāo)費(fèi)用為490億美元，到了1986年其費(fèi)用已達(dá)1020億美元，促銷(xiāo)與廣告的費(fèi)用之比約為64：36。到了1991年，促銷(xiāo)費(fèi)用更占整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的3/4，即75%左右。促銷(xiāo)活動(dòng)之所以有這么大的開(kāi)支，是因?yàn)槿藗兌伎春眠@一銷(xiāo)售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂(lè)意為立竿見(jiàn)影的效果付出。

　　中國(guó)大量的企業(yè)屬于中型企業(yè)、小型企業(yè)甚至微型企業(yè)，它們沒(méi)有那么多錢(qián)去搞全國(guó)性的廣告、公關(guān)服務(wù)活動(dòng)，中央電視臺(tái)、中央級(jí)大報(bào)與它們無(wú)緣，就是在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電臺(tái)和電視上，它們能投的錢(qián)也十分有限，不敢輕易拋出。“投資小收益大的是促銷(xiāo)妙計(jì)”——這一營(yíng)銷(xiāo)理論就成了它們的致勝法寶了。因?yàn)榇黉N(xiāo)妙計(jì)，妙在創(chuàng)意，只要?jiǎng)?chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實(shí)施起來(lái)也比較簡(jiǎn)單。

　　贈(zèng)品促銷(xiāo)。中國(guó)企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷(xiāo)妙計(jì)的運(yùn)用已經(jīng)登堂入室了，贈(zèng)的東西也越來(lái)越令消費(fèi)者喜出望外了。如重慶南方花園對(duì)購(gòu)房者贈(zèng)送的長(zhǎng)虹大彩電、哈爾濱紅太陽(yáng)集團(tuán)對(duì)(中獎(jiǎng))購(gòu)藥者贈(zèng)送的青其高原旅游、某大酒樓對(duì)消費(fèi)到一定金額的顧客贈(zèng)送最新的書(shū)籍，等等，都產(chǎn)生了良好的促銷(xiāo)效果。這一計(jì)的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來(lái)快速地、大面積地進(jìn)行了。

　　降價(jià)促銷(xiāo)。使用這一計(jì)的中國(guó)企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計(jì)。比如格蘭仕，用這一計(jì)不僅打得國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連連慘敗，也打得來(lái)勢(shì)洶洶的外國(guó)企業(yè)找不著北，更打出了一個(gè)微波爐產(chǎn)量全球第一的中國(guó)企業(yè)。中國(guó)新興的手機(jī)企業(yè)也正在用這一計(jì)對(duì)付外國(guó)手機(jī)巨頭并初見(jiàn)成效。有人認(rèn)為這一招屬于低水平營(yíng)銷(xiāo)，我不這樣看，適合中國(guó)國(guó)情又能迅速見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)方式怎么能簡(jiǎn)單地斥之為低水平的呢?不是有人說(shuō)現(xiàn)在的消費(fèi)者是中國(guó)有史以來(lái)最聰明的消費(fèi)者嗎，那么，又怎么能將他們(包括筆者本人)對(duì)十點(diǎn)利商嘗平價(jià)商嘗倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物等營(yíng)銷(xiāo)方式的喜愛(ài)說(shuō)成是愚蠢的選擇呢?

　　文化促銷(xiāo)。曾轟動(dòng)全國(guó)的亞細(xì)亞商場(chǎng)的早期營(yíng)銷(xiāo)成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構(gòu)筑的越秀文化風(fēng)景線——越秀學(xué)術(shù)講座、店堂音樂(lè)、店內(nèi)書(shū)店、名人字畫(huà)等，提高了其品味，從而贏得了個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在發(fā)現(xiàn)了文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特功能后，中國(guó)的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”;有的從活動(dòng)入手，如聘請(qǐng)著名歌手、樂(lè)隊(duì)、音樂(lè)演奏家、影視明星來(lái)進(jìn)行演出;有的從民族風(fēng)俗入手，如征集對(duì)聯(lián)或下聯(lián)、猜燈謎、猜成語(yǔ)等，都明顯地促進(jìn)了商品的銷(xiāo)售。

　　技術(shù)促銷(xiāo)。如北京現(xiàn)代城房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的小區(qū)，采用了目前世界先進(jìn)水平的綜合布線系統(tǒng)，為每個(gè)家庭特設(shè)的Internet專(zhuān)線接口，使上網(wǎng)速度比普通電話線上網(wǎng)至少快幾十倍，電腦和電話的接口還可隨意轉(zhuǎn)換;社區(qū)局域網(wǎng)Internet的建立，讓現(xiàn)代城的用戶足不出戶，盡可享受豐富多彩的各色網(wǎng)上服務(wù)，這對(duì)于文化層次高、善于與國(guó)際接軌的SOHO一族也是吸引力之一。某酒樓運(yùn)用的電子點(diǎn)菜系統(tǒng)、某電影院引進(jìn)的國(guó)際先進(jìn)水平的放映與音響系統(tǒng)，某手機(jī)開(kāi)發(fā)的手機(jī)上網(wǎng)功能，等等，都是技術(shù)促銷(xiāo)的成功例子。

　　促銷(xiāo)妙計(jì)當(dāng)然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過(guò)，許多促銷(xiāo)妙計(jì)并不是單獨(dú)存在的，往往是從相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略或方法中精心抽取出來(lái)的，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意性的發(fā)揮后，它也就成了最棒的營(yíng)銷(xiāo)武器家族中的一種了(如要比喻的話，它屬于飛刀或暗器一類(lèi))。它是最富于變幻和出新的，經(jīng)常引發(fā)市場(chǎng)的一派驚嘆之聲，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一陣陣捶胸，中國(guó)的千百萬(wàn)中小企業(yè)在這方面還大有文章可做。