讀懂太貴了的潛臺(tái)詞

讀懂太貴了的潛臺(tái)詞

　　“太貴了!”這恐怕是任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都曾遇過(guò)的說(shuō)法。其實(shí)它是有潛臺(tái)詞的，今天小編就指點(diǎn)指點(diǎn)你吧

　　實(shí)真的如此嗎?還是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺(tái)詞?其實(shí)，顧客有時(shí)說(shuō)貴，并不是真的“差錢(qián)”，而是你沒(méi)有找到問(wèn)題背后的癥結(jié)。

　　如果你面對(duì)這樣的反對(duì)意見(jiàn)不想降低價(jià)格的話，你就必須向?qū)Ψ矫鳎愕纳唐穬r(jià)格是合理的，是對(duì)商品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)你的商品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。

　　一位顧客來(lái)到一家汽車(chē)4S店買(mǎi)車(chē)，銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)詢問(wèn)得知這位顧的捷達(dá)已經(jīng)開(kāi)十幾年了，想換輛新車(chē)。于是銷(xiāo)售人員就向他推薦一款車(chē)很時(shí)尚，也很氣派，銷(xiāo)售人員繪聲繪色地說(shuō)完車(chē)的性，最后卻被拒絕了。“你的車(chē)太貴了!”那位顧客說(shuō)完轉(zhuǎn)身就走了?？蓻](méi)過(guò)多久，這位顧客從別的店里買(mǎi)了一輛比先前那位銷(xiāo)售人員推薦的車(chē)更貴的車(chē)。

　　什么這位顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)先前那位銷(xiāo)售人員推薦的車(chē)呢?當(dāng)別人問(wèn)他的時(shí)候，他說(shuō)：“那輛車(chē)的確是時(shí)尚氣派，可我在乎的不是這些沒(méi)買(mǎi)。第二家店的銷(xiāo)售人員不一樣，他問(wèn)我一輛開(kāi)了十幾年的車(chē)是不是經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時(shí)間，一年保養(yǎng)又得花費(fèi)多少，高速公路上拋了錨又怎么辦?”這位顧客滔滔不絕地說(shuō)，“我常跑高速，十幾年的車(chē)的確會(huì)常出這樣那樣的問(wèn)題。有一次就因?yàn)閽佸^誤了事，不能再有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，這么老的車(chē)，我又經(jīng)常跑高速，開(kāi)快車(chē)，在高速公路上萬(wàn)一有個(gè)閃失，后果不堪設(shè)想了”。這位銷(xiāo)售人員介紹說(shuō)，這款車(chē)在同類(lèi)車(chē)中安全性是最好的!我一想也是，款式再好也不過(guò)是個(gè)外表，生命才是最重要的，而且也貴不了多少錢(qián)，所以我就買(mǎi)他們店的車(chē)了。”

　　從中可知當(dāng)銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好“需求認(rèn)知”這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚完全忽視的時(shí)候，銷(xiāo)售不成功也就可想而知了。

　　銷(xiāo)售人員如果不能準(zhǔn)確把握顧客的心理，那么銷(xiāo)售工作進(jìn)行起來(lái)就會(huì)特別吃力，在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生很多誤區(qū)。因此，一句“價(jià)格太貴!”的后面有無(wú)數(shù)潛臺(tái)詞。要走出這一銷(xiāo)售誤區(qū)，需要有敏銳的洞察力和對(duì)癥下藥的方法。