普通人徐海南的創(chuàng)業(yè)故事
普通人徐海南的創(chuàng)業(yè)故事
小小的傘，居然讓徐海南做出了這么大的產(chǎn)業(yè)。偶然一腳踏進(jìn)這個(gè)行當(dāng)就迅速做大，徐海南憑的是什么?幾天學(xué)習(xí)啦小編就來(lái)了解一番。
創(chuàng)業(yè)案例
花10000塊把7000塊錢賣出的廢料買回來(lái)
1990年盛夏的一個(gè)傍晚，上海的天空蒙著厚厚的烏云，傾盆大雨隨時(shí)就要從天而降，一輛裝滿了雨傘的大卡車正開足了馬力朝浙江方向使去。正通過(guò)省界，突然一隊(duì)警察呼啦一下跑上來(lái)，攔住卡車，開箱查驗(yàn)。只見警察向車上的人搖了搖手，貨扣下。
車上的人叫徐海南是個(gè)包工頭。這是他第一次雇卡車當(dāng)?shù)範(fàn)?，看著警察那張?yán)肅的臉，徐海南是又緊張又納悶：自己這車貨是從正規(guī)國(guó)營(yíng)傘廠實(shí)實(shí)在在掏錢買來(lái)的，怎么連上海都沒出去就被扣了呢?
徐海南說(shuō)：“這個(gè)我們是買來(lái)的，我們這些是還可以用的東西，不完全是廢品。”可得到的回答是：“你這兒銹，這個(gè)樣子絕對(duì)是廢品，不能運(yùn)出去。”
原來(lái)這徐海南運(yùn)的并不是完整的雨傘，而是整整一車雨傘的零部件。是從傘廠里買來(lái)的廢料，而上海有規(guī)定，廢品出城必須有特殊的許可否則就地處理。徐海南一聽就急了。這車廢料不僅花光了他所有的積蓄，更是他發(fā)筆大財(cái)?shù)膶氊悺?/p>
徐海南這一車傘廢料大都是一種叫做梅花骨的傘零件。梅花骨，聽起來(lái)挺新鮮吧，這小玩意可是大有來(lái)頭。
一天早上，徐海南回浙江上虞老家探親，路過(guò)一個(gè)原先很不起眼的小市場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)里面黑壓壓擠滿了人。走進(jìn)一看，竟然有三百多個(gè)攤位在賣傘骨，鋼管之類的雨傘零配件。其中一種叫梅花架的零件廢料價(jià)格是幾百塊一噸而成品的價(jià)格卻能賣到四千多一噸，但是我買廢料只有幾百塊錢一噸。
這么一盤算，徐海南心里一驚。自己包工程頂著烈日干一年，到頭來(lái)也就掙一萬(wàn)多，但這么算下來(lái)要是倒這傘廢料，兩車下來(lái)就能賺一萬(wàn)。誰(shuí)能想到小小的雨傘里竟然有這么厚的利潤(rùn)，眼看這制傘業(yè)利潤(rùn)高，可成氣候的又不多。徐海南一拍腦袋，假如自己這時(shí)候迅速轉(zhuǎn)行做傘，那一定能迅速脫穎而出。機(jī)遇流走就不再來(lái)，這正當(dāng)口，說(shuō)什么都要試上一把。
徐海南馬上打電話給上海的朋友，幾天之內(nèi)就聯(lián)系到一車成色很不錯(cuò)的梅花骨，徐海南粗粗一算，只要把這車料運(yùn)回來(lái)就有將近五成的利。當(dāng)下拍板，自己親自跳上卡車把廢料從上海運(yùn)回上虞。沒想到眼看著10米開外就是浙江省界，他的貨卻被扣下了。
徐海南當(dāng)時(shí)“頭很大”，那個(gè)時(shí)候不知該怎么處理，后來(lái)他們就要求，開到旁邊扶貧回收站，把那些東西卸到廢品回收站。
一聽要把一車零件全部當(dāng)廢品賣掉，徐海南一時(shí)間是哭笑不得。自己在制傘業(yè)的第一仗還沒開始就要謝幕，這不是太窩囊了嗎?
本來(lái)以為天黑就能運(yùn)到上虞明一早上市場(chǎng)賣個(gè)好價(jià)錢，這倒好，一萬(wàn)多買來(lái)的寶貝只好7000塊錢賣給了廢品收購(gòu)站。
梅花骨這東西，識(shí)貨的人拿他是緊俏的寶貝，不識(shí)貨的拿他當(dāng)廢銅爛鐵，能賣7000已經(jīng)很不錯(cuò)了。徐海南那是心里流著血把車開到了廢品站。
里邊很多人到處亂竄，進(jìn)去以后。沒有辦法，邊卸邊聊天，一邊問(wèn)他們：“這個(gè)廢品怎么處理?”他們說(shuō)：“我們還賣呀，再賣出去。”
偶然一句“再賣出去”，徐海南的腦袋里就閃過(guò)一道光，既然無(wú)論如何都是賣，那干嗎不賣給我?說(shuō)著一邊跟老板打聽其中的手續(xù)，一邊從朋友那里借錢，三天之后，花了10000塊錢把自己7000塊錢賣出的一車廢料又買了回來(lái)。
成與敗賺與賠有時(shí)就一墻之隔
這一出一進(jìn)成本可就增加了6000塊，徐海南心里這個(gè)疼，可雖然心疼卻還是滿懷期望，他明白只要這車梅花骨運(yùn)到上虞，肯定是搶手貨?？蓻]想到，等徐海南費(fèi)盡周折終于把廢料拉到了市場(chǎng)，一天居然只有寥寥幾個(gè)人看貨，而且出的價(jià)低得簡(jiǎn)直讓徐海南忍無(wú)可忍。
一天之內(nèi)只有幾個(gè)顧客，徐海南的目標(biāo)是三萬(wàn)而這幾個(gè)人合起伙最多只肯給兩萬(wàn)。
徐海南回憶到：“我必須賣，不賣的話，這個(gè)東西就爛在家里賣不掉，為什么?他們把有些消息封鎖了，有人說(shuō)這個(gè)我已經(jīng)談好了，你們不用去了。”
徐海南知道這幾個(gè)人都是本地的大買家，所謂強(qiáng)龍難壓地頭蛇，自己的貨再好，這幾個(gè)人不認(rèn)還就是打不開局面。
眼看著這貨堆在家里出不去，徐海南這個(gè)急。原以為市場(chǎng)這么火暴，有貨就不愁沒買家，殊不知買賣其實(shí)也是一個(gè)博弈的過(guò)程，你徐海南初來(lái)乍到，貨雖好可人脈淺，人家大買主就是聯(lián)合起來(lái)壓價(jià)，吃定你這條大魚。這可真是人為刀俎我為魚肉，徐海南怎么辦?
徐海南貨品積壓，一籌莫展，在市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠了幾天也沒有買主，突然一個(gè)意外的場(chǎng)景飄進(jìn)了眼角。一些女工用一個(gè)鋼絲鉗然后把這個(gè)梅花架鐵片用一個(gè)卡口夾一下。徐海南就感覺非常的容易做，不難。徐海南怎么也沒想到，自己運(yùn)來(lái)的梅花骨廢料就用手這么一夾就成了可以再利用的零件。既然工序這樣簡(jiǎn)單，那何不自己加工成成品出售呢?
成與敗、賺與賠有的時(shí)候也就是一墻之隔，您看徐海南這么一加工，廢料不但賣了出去還賣出了比先前高一倍的價(jià)錢。這簡(jiǎn)直就是不費(fèi)吹灰之力，利潤(rùn)卻翻了一番，徐海南心里一震啊!小小的雨傘，大有可為。干脆打今兒起，包工頭也不干了我就跟這兩尺見方的傘干上了。
徐海南是學(xué)建筑出身，傘這種工藝簡(jiǎn)單的產(chǎn)品在他手里很快就做得有模有樣，一年后這個(gè)行業(yè)里的其他人還在上虞擺攤，而徐海南的生意就已經(jīng)做到了上海，一天，徐海南頭頂烈日走在上海街頭，突然看見一個(gè)買冰棍的老人。
一個(gè)冰柜，就擺在露天上，也是戴著帽子在賣。徐海南就想：“這個(gè)人在這么熱的太陽(yáng)下面賣冰棒多熱啊，假如說(shuō)有一把大的傘給他擋住，他一個(gè)是會(huì)涼快，這把傘撐在這邊也吸引人家能看見。”當(dāng)時(shí)，他觸景生情就想了起來(lái)。
一把很大的傘，這個(gè)念頭一出現(xiàn)，徐海南整個(gè)人就興奮起來(lái)，這可是從沒人做過(guò)的，看看身邊一個(gè)個(gè)在太陽(yáng)下暴曬的個(gè)體戶，徐海南心下琢磨，這把大傘只要做得出來(lái)，就肯定有市場(chǎng)。
于是，徐海南心就想：“在那種市場(chǎng)上，看不到這樣的傘，市場(chǎng)里面這些人，風(fēng)吹日曬都會(huì)每天在這邊，相信他們也會(huì)喜歡的。”
這徐海南的算盤打得挺美，您想這滿大街多少擺攤的，就是一百個(gè)擺攤的人中有一個(gè)人買這遮陽(yáng)傘那都是個(gè)很可觀的數(shù)目。果不其然，遮陽(yáng)傘一推上市場(chǎng)就摘了頭彩，這生意是嘩嘩地往進(jìn)流啊，想擋都擋不住。
無(wú)心插柳柳成蔭，遮陽(yáng)傘成為廣告?zhèn)?/strong>
一連幾天徐海南都忙著接定單，突然辦公室的電話一聲接著一聲，連續(xù)響個(gè)不停。徐海南趕忙接起電話，心想肯定是要買傘的客戶?？蓻]想到拿起電話一問(wèn)，卻來(lái)了個(gè)丈二和尚摸不著頭腦。
原來(lái)對(duì)方打電話來(lái)并不是要買傘，而是要找他做廣告。
徐海南也楞是半天沒回過(guò)神來(lái)，等顧客問(wèn)來(lái)問(wèn)去折騰了半天，徐海南才總算明白了。這就是無(wú)心插柳柳成蔭啊。
原來(lái)第一批太陽(yáng)傘面市的時(shí)候，徐海南為了方便客戶聯(lián)系自己就在傘的邊沿打上了自己工廠的電話。聽到顧客說(shuō)起廣告，徐海南心想原來(lái)自己已經(jīng)給自己打了一個(gè)廣告。
吸引了很多目光，很多人看到后，就“哇，好漂亮!”，如果把傘廠電話什么的印在傘上，那也是簡(jiǎn)單。
看看傘邊上那行不起眼的小字，聽著耳邊接連不斷的電話鈴聲，徐海南禁不住喜上眉梢。他真沒料到一把不起眼的傘居然有這樣強(qiáng)的廣告功效。
這個(gè)上面一打廣告，到處都可以放，包括交警的崗?fù)ど弦部梢苑?，你看路中間給你樹一個(gè)廣告牌肯定不允許的，比如可以送一把傘給交警，搭上你的廣告，名正言順，最醒目的地方都可以把廣告打上去。也就是說(shuō)每個(gè)角落都可以使用太陽(yáng)傘上的廣告，因?yàn)檫@個(gè)廣告載體是太好了。
您看徐海南這個(gè)得意勁兒，就跟一不小心挖到了金礦似的。
也許你會(huì)想：“不就是把傘面畫上顏色嗎?有什么稀奇的?”
這你就有所不知了，國(guó)家對(duì)廣告有嚴(yán)格的管理制度，就是在馬路上立個(gè)牌子做廣告都要經(jīng)過(guò)政府審批，而徐海南把廣告印在遮陽(yáng)傘上，既有廣告效果，可傘又是私家用品，自然不需要經(jīng)過(guò)任何機(jī)關(guān)的審核。這把傘當(dāng)廣告牌來(lái)賣，可不是一本萬(wàn)利嗎?而且只要開始印廣告，客戶就得先付定金，這樣資金回籠快還沒有積壓品。這簡(jiǎn)直就是一石三鳥的好事啊。
第一批廣告?zhèn)阋煌瞥鼍统闪私诸^巷尾的一道風(fēng)景線，冰柜旁邊，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，消夏廣場(chǎng)，到處都看得到印滿了廣告的遮陽(yáng)傘。
徐海南自豪地說(shuō)：“500米長(zhǎng)一條街有20個(gè)冰柜在賣，20把傘，多大的廣告，效益非常之好?；疱伒?，每人來(lái)吃飯，到多少額度以后，我送他一把我的傘，打上什么火鍋，特別是下雨天，天熱的時(shí)候出去，一幫人撐著這個(gè)傘，他說(shuō)這效果多好。”
錯(cuò)過(guò)交貨時(shí)間，大單子眼睜睜溜走
眼看著滿街都是自己生產(chǎn)的廣告?zhèn)?，徐海南覺得這個(gè)先機(jī)是搶對(duì)了，徐海南把傘和廣告一嫁接，國(guó)內(nèi)最大的飲料公司和冰柜廠就一個(gè)個(gè)找上了門。
徐海南是邊得意邊憂慮。
憂慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊，只要有利潤(rùn)就會(huì)有人跟上模仿。這傘模仿起來(lái)又很容易，徐海南就琢磨有個(gè)什么方法能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底地甩在身后呢?
徐海南天天發(fā)愁難以保住遮陽(yáng)傘的一家鮮，正苦思冥想沒有出路，突然一家臺(tái)灣公司突然主動(dòng)找上門，一坐下來(lái)就拿出了一本花花綠綠的圖冊(cè)給徐海南看。
徐海南一看，一張紙，紙上有照片，顏色紅黃、藍(lán)、綠四個(gè)顏色。為什么稱之為海灘傘呢，當(dāng)時(shí)徐海南覺得很新奇，就問(wèn)他這個(gè)東西的量怎么樣?他說(shuō)：“量你放心吧，很大，只要你做的出來(lái)，我們有的是市場(chǎng)。”所以徐海南一聽以后心里很高興，很激動(dòng)，心想又一個(gè)新的機(jī)會(huì)又來(lái)了，不僅僅是能夠創(chuàng)造更豐厚的領(lǐng)域，而且又占領(lǐng)了新的領(lǐng)域。
正愁沒有新的增長(zhǎng)空間，臺(tái)灣的市場(chǎng)主動(dòng)送上了門。還讓徐海南知道了一種國(guó)際流行的新產(chǎn)品：“沙灘傘”。一單就是75萬(wàn)美金，這跟以前一單幾百把的定貨量簡(jiǎn)直不能同日而語(yǔ)。
這可是天上掉餡餅了，你可能要問(wèn)了，人家臺(tái)灣公司為什么就找他呢?這就正應(yīng)了那句老話：“機(jī)會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。”自從倒廢料倒出了名堂，徐海南做遮陽(yáng)傘起了家，做廣告?zhèn)愠闪嗣@國(guó)際市場(chǎng)上正搶手的沙灘傘尋找的就是他這樣敢于步步搶先的人。
臺(tái)灣客戶75萬(wàn)美金的單子一下，整個(gè)廠子就忙做一團(tuán)。徐海南是信心十足志在必得，在他想來(lái)，沙灘傘無(wú)非就是小一號(hào)的遮陽(yáng)傘，技術(shù)早就成熟了，只等交貨后有大單大單的客商如云而來(lái)?？伤呐d奮頭還沒過(guò)，突然技術(shù)員一個(gè)消息傳來(lái)：整批傘需要重新開模具。
原來(lái)樣品中的一個(gè)接口需要重新開模，而重新做模具成型又慢費(fèi)用又高，以前的接口是用手工做，現(xiàn)在交貨時(shí)間這么緊，模具廠突然接到這么大的單子根本來(lái)不及。
交貨期控制在三個(gè)月之內(nèi)，模具一個(gè)月時(shí)間，時(shí)間周期兩個(gè)月的時(shí)間排的很緊，又是這么大量，經(jīng)過(guò)兩次改動(dòng)以后，沒有改好，最后還是認(rèn)為不行了。
75萬(wàn)的定單變成了泡影，徐海南本想來(lái)個(gè)一戰(zhàn)定江山，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的先機(jī)，這下倒好，不僅出師不利，連以前辛苦積累的信譽(yù)也要早客戶心里大打折扣。
臺(tái)灣商人和國(guó)外定單那是絕對(duì)精確，幾點(diǎn)之前交貨根本沒商量，否則就算違約。徐海南在大陸市場(chǎng)上已經(jīng)是縱橫馳騁，有了緊急情況也好通融，沒想到這次就因?yàn)殄e(cuò)過(guò)交貨時(shí)間75萬(wàn)美金的大單子眼睜睜溜走了?？磥?lái)想沖出大陸市場(chǎng)就得按人家的規(guī)則來(lái)。
參加廣交會(huì)，原來(lái)大有名堂
吃一塹長(zhǎng)一智。有了臺(tái)灣這次的教訓(xùn)，徐海南馬上有了國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。外貿(mào)公司也不斷地給他介紹定單。
您可能要說(shuō)徐海南該知足了。人家還在做十幾塊錢一把的雨傘，徐海南就通過(guò)外貿(mào)公司把沙灘傘二三百地往國(guó)外賣，換了是別人，睡覺都要笑醒。可徐海南不這樣，他這個(gè)人是異常精明，能進(jìn)自己腰包的錢絕對(duì)不能讓它外流。雖說(shuō)現(xiàn)在也做國(guó)際生意，可客戶跟自己之間總隔著一個(gè)外貿(mào)公司。這一層刮下來(lái)不少油水就進(jìn)了人家的腰包。徐海南這個(gè)心疼啊，怎么才能直接跟外商搭上線呢?
徐海南天生對(duì)各種資源的利用價(jià)值異常敏感，經(jīng)常給生意上的朋友牽線搭橋，這次想要聯(lián)系外商，他就調(diào)動(dòng)起平時(shí)搜羅的資源盤算一遍。
正盤算著，突然來(lái)了靈感，他想到了從朋友口中聽來(lái)的廣交會(huì)。
徐海南靈機(jī)一動(dòng)，想去參加廣交會(huì)。而很多人認(rèn)為這個(gè)舉動(dòng)真是不可思議，覺得沒什么必要，外貿(mào)公司才去，你去干嗎?
當(dāng)時(shí)的廣交會(huì)中外商賈云集，蔚為壯觀。參展的都是國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)耐赓Q(mào)公司，徐海南這個(gè)一句外語(yǔ)都不會(huì)講的人想繞過(guò)外貿(mào)公司到廣交會(huì)上跟人家搶食吃，這不是異想天開嗎?可人家就是敢想敢干，立馬張羅起來(lái)，不但要去廣交會(huì)還要花大價(jià)錢買一個(gè)展位。
當(dāng)時(shí)這展位可不是誰(shuí)想買就買，那可是搶手的香餑餑，萬(wàn)人哄搶。而且只賣給外貿(mào)公司，徐海南這才發(fā)現(xiàn)是拿著銀子沒處使。怎么辦?明著不行咱就暗著來(lái)。
結(jié)果，徐海南通過(guò)深圳一個(gè)朋友，又是托人又是加錢，好容易弄到了一個(gè)攤位徐海南擺開了架勢(shì)要打響?yīng)氉詻_出國(guó)門的第一炮。樣品和宣傳資料擺了一堆，展會(huì)第一天老外還真就絡(luò)繹不絕。
徐海南說(shuō)：“眼神飄過(guò)來(lái)，比較注意我們放在攤位上的樣品，多看幾眼。他一直在找，基本上他的目標(biāo)就是在找工廠，他肯定是在找，找來(lái)找去。”
原來(lái)外商也想甩掉外貿(mào)公司直接跟廠家接洽，聽到客人這么問(wèn)，徐海南覺得自己這趟來(lái)對(duì)了，馬上開始跟客人談價(jià)格。
很多客人都說(shuō)：“這個(gè)東西我們回去商量一下，有什么消息跟你們聯(lián)系。”徐海南他們快收攤的時(shí)候還是抱著希望的，因?yàn)閱?wèn)的客人很多，一般的廣交會(huì)當(dāng)中大家都比較忙，不可能有時(shí)間具體談。
幾天下來(lái)，徐海南收獲了一肚子的可能性，滿心期望地等消息，可奇怪的是一個(gè)月過(guò)去了，兩個(gè)月過(guò)去了，卻沒有一個(gè)電話打來(lái)下定單。廣交會(huì)前前后后折騰了半天，結(jié)果只換來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空。
徐海南是百思不得其解。為什么那么多人尋價(jià)卻一個(gè)定單都落不著呢?自己報(bào)的價(jià)不算離譜啊?而且誰(shuí)沒有個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程呢?他把這番疑惑講給一個(gè)做外貿(mào)的朋友聽，誰(shuí)知朋友一聽就大笑起來(lái)說(shuō)：“你敗就敗在這報(bào)價(jià)上了，跟老外報(bào)就得報(bào)一口價(jià)。所謂一口價(jià)就是外商詢價(jià)的時(shí)候往往第一個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)要恰到好處才行”。
朋友娓娓道來(lái)：“第一個(gè)產(chǎn)品是他最關(guān)心的產(chǎn)品，可能是他最在乎的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)驗(yàn)通過(guò)幾年下來(lái)，在腦海當(dāng)中非常固定。在這個(gè)報(bào)價(jià)當(dāng)中，我適當(dāng)給他一個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格，他一看這個(gè)價(jià)格給別人的價(jià)格，比如說(shuō)差了1%，甚至差了2%，老外會(huì)很欣慰，很高興的，他對(duì)這個(gè)1%很看重。然后呢他下定單不可能下一個(gè)規(guī)格的定單給你，肯定會(huì)很多規(guī)格，你要把握住后面幾個(gè)規(guī)格的價(jià)格。”
聽朋友這么一講，徐海南才豁然開朗，原以為自己已經(jīng)是個(gè)做國(guó)際生意的老手，沒想到真到了老外面前，一個(gè)最簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，中間竟然有這么多名堂。
這可是給徐海南上了一課啊。要按照咱中國(guó)人平常的想法，做買賣怎么著都有了討價(jià)還價(jià)吧，這價(jià)錢是商量出來(lái)的，或者說(shuō)是談判中打心理戰(zhàn)打出來(lái)的。可沒想到老外的行事風(fēng)格卻是直奔主題，一口叫價(jià)，徐海南本來(lái)是算好了怎樣步步為營(yíng)，退讓有度，可現(xiàn)實(shí)中都成了他一相情愿，人家外商根本不理會(huì)你這套，話不投機(jī)就走人，徐海南槍槍放空也干急沒轍。
有了行家的指點(diǎn)，徐海南心里就有了底，扔了幾萬(wàn)塊的學(xué)費(fèi)，卻買到了打開國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)惠，這一腳踢開以后，他的生意才真正走上了快車道，現(xiàn)在徐海洋不但把他的傘賣到了西半球，還尋思著到澳洲上市呢。
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