企業(yè)如何管理加盟商
企業(yè)如何管理加盟商
加盟商管理的好壞,直接決定了公司的品牌策略、營銷政策是否真正能起到作用。那么企業(yè)如何管理加盟商?下面學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)管理加盟商的方法，供你參考。
企業(yè)如何管理加盟商
管理加盟商方法：不放任加盟商
近年來連鎖加盟的紅火，著實讓人有些應(yīng)接不暇。曾經(jīng)路過一家新開張的日式料理店，門口的服務(wù)員很熱情地遞上來一個宣傳單，除了誘人的美食圖片外，赫然印著某某餐飲連鎖有限公司的字樣，“歡迎加盟創(chuàng)業(yè)”六個大紅字緊隨其后。再往下看，竟然只有兩家門店，其中一家就是這個新開張的門店，心中不禁疑慮：就倆門店，能有什么管理經(jīng)驗?又如何管理加盟商?
不要以為給加盟商上幾堂課，甩給加盟店一套運營標(biāo)準(zhǔn)化手冊，就聽之任之了。人都有惰性，都想不受約束，加盟商也如此。
此前上市的小肥羊，曾經(jīng)經(jīng)歷了加盟商管理之痛。在快速擴(kuò)張的背景下，總部無暇顧及加盟商的運作細(xì)節(jié)，無論是食材，還是服務(wù)，都出現(xiàn)了不少的問題。有些加盟商偷工換料，食材質(zhì)量得不到保障，有些加盟商甚至在加盟合約到期后，仍然掛著小肥羊的招牌營業(yè)。事實上，加盟商的管理混亂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他侵權(quán)者的干擾，以至于小肥羊曾經(jīng)一度中止加盟多年，苦練內(nèi)功，蓄勢待發(fā)。
因此，在正規(guī)的零售連鎖業(yè)，常常要排除現(xiàn)場巡查監(jiān)督。他們并不僅僅是對照標(biāo)準(zhǔn)找差錯，更是一名技能嫻熟的服務(wù)員，一旦發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場示范指導(dǎo)。
好連鎖還派出神秘顧客挑刺，目的在于檢查門店的運作是否符合總部制定的操作標(biāo)準(zhǔn)。在麥當(dāng)勞，督導(dǎo)員會神不知鬼不覺地出現(xiàn)在餐廳，悄無聲息地喝著可樂四處張望，尋找不符合標(biāo)準(zhǔn)的任何蛛絲馬跡。
聽起來令人毛骨悚然，但事實上，這一舉措著實對門店的運營起到了非常有效的監(jiān)督作用。
管理加盟商方法：不盤剝加盟商
翻開連鎖企業(yè)的加盟宣傳冊，一連串的加盟費用赫然紙上，品牌使用費、技術(shù)服務(wù)費、加盟管理費、質(zhì)量保證金、工程籌備期管理費等等。這才只是個開始，投入運營之后的原材料、設(shè)備器材、產(chǎn)品供應(yīng)方面，連鎖企業(yè)的霸王條款并不少見。
原因很簡單，獨家供應(yīng)的壟斷地位，縱容了連鎖企業(yè)的囂張。
對于管理費，多數(shù)按照加盟商的營業(yè)額百分比來提取，而有些連鎖企業(yè)干脆收取固定的管理費，不管加盟商收入多少、是死是活，尤其是品牌影響、門店網(wǎng)絡(luò)足夠大的連鎖企業(yè)，更是肆無忌憚。時間長了，當(dāng)加盟商發(fā)現(xiàn)利潤被盟主盤剝，他們便絞盡腦汁去抵制，偷工減料、私自采購、降低質(zhì)量，最終損害的還是連鎖企業(yè)自身的品牌和利益。
2009年歲末，紅星美凱龍推出了“2010年度廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”。按照這一計劃，如果供應(yīng)商要與紅星美凱龍結(jié)為2010年的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，必須繳納200萬元的商業(yè)保證金和80萬元的推廣費。
家居零售業(yè)多是招商式運營模式，與家居品牌商采取聯(lián)營的合作方式，品牌商事實上也就成為了家居商場的加盟商。對于紅星美凱龍來說，所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是入駐紅星美凱龍分布在全國的60家家居商場，要交進(jìn)場費了。紅星美凱龍仰仗其全國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，盤剝加盟商。聰明人一看就知道：缺錢花了。
最具有戰(zhàn)略眼光的盤剝者，當(dāng)屬耐克體育用品公司。2009年，耐克與湖南經(jīng)銷商的唇槍舌劍，終于讓加盟商們看清了跨國品牌連鎖企業(yè)的盤剝高招：
在早期開拓新市場期間，借力加盟商對本地市場的認(rèn)知優(yōu)勢，打造品牌知名度;一旦名聲在外，資金充足，便解除合約，建立直營店，過河拆橋，讓加盟商欲哭無淚。
廠家要加強對門店的控制，這可以理解，但是一定要釜底抽薪式地盤剝嗎?理性的企業(yè)會采取收購的方式，將加盟商全盤買下來，或?qū)崿F(xiàn)控股經(jīng)營，而不是絕人后路。畢竟，建立新的直營門店網(wǎng)絡(luò)，既要投入大量的資金，也要培育大量的人力，更要承擔(dān)投資的風(fēng)險。
無論是后臺供應(yīng)系統(tǒng)的暗自盤剝、加盟合約中提高費用的公開盤剝、還是先培育后宰殺的養(yǎng)豬式盤剝，都是連鎖企業(yè)管理加盟商的不仁之舉，當(dāng)戒!
管理加盟商方法：不游離加盟商
對于連鎖企業(yè)門店管理，不少企業(yè)對直營店和加盟店的管理區(qū)別對待：直營店的管理非常精細(xì)，所有的門店運作都在總部的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控之下;而對加盟店，只關(guān)注關(guān)鍵的運營標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績結(jié)果，這使得不少的加盟商游離于總部的管理體系之外，疏于管理。
幫助加盟商營銷的4個管理方法
加盟商管理辦法一：充分利用獎罰工具，提升加盟商執(zhí)行力。其實對于任何人來說，獎罰都是具有一定的威力和影響力的，加盟商管理其實也是一樣，獎罰同樣對他們具有一定的影響力。
通常行業(yè)的獎勵有：達(dá)成一定的后補獎勵一定價值的贈品，裝修升級獎勵多少價值的常備易耗品，限定時間內(nèi)新開店數(shù)達(dá)到目標(biāo)獎勵督導(dǎo)免費經(jīng)營帶動多少天之類。且每年年度都有為公司創(chuàng)造后補充價值前幾名給與相應(yīng)的豐厚物質(zhì)獎勵和精神獎勵。懲罰有：裝修不合格不予退還裝修保證金，如有外購則罰款5000以上，情節(jié)嚴(yán)重者取消經(jīng)營資格等。這樣的獎罰一般對于加盟商來說都有一定層度的刺激作用。當(dāng)然，獎罰制度的制定一定要切合市場實際情況，要明白制定制度想達(dá)成的具體目標(biāo)，還要宣導(dǎo)到位并嚴(yán)格兌現(xiàn)，否則就可能不但起不到作用反而失去加盟商的信任。
加盟商管理辦法二：做好客情關(guān)系維護(hù)，提升加盟商執(zhí)行力。 既然-全球品牌網(wǎng)-加盟商是客戶，維護(hù)好客情關(guān)系也就成為理所當(dāng)然要做的事了，只有與加盟商達(dá)成了良好的客情關(guān)系，對加盟商才具備影響力，才能更進(jìn)一步影響加盟商執(zhí)行力。
那什么是客情關(guān)系呢?為什么要維護(hù)客情關(guān)系呢?簡單來說，客情關(guān)系維護(hù)就是利用各種工作以外的資源和方式給與加盟商進(jìn)行情感上的關(guān)懷和滿足，以便為正常的銷售管理工作創(chuàng)造的更好人際關(guān)系環(huán)境。與加盟商良好的客情關(guān)系可以讓加盟商更認(rèn)可我們的督導(dǎo)，認(rèn)可公司，使得督導(dǎo)的工作能夠更好的進(jìn)行。那么怎樣才能維護(hù)好客情關(guān)系呢，需要做哪些事情呢?一方面對加盟商進(jìn)行周期性的電話溝通和實地輔導(dǎo)是非常必要的，另一方面，要利用節(jié)假日、加盟商生活中發(fā)生的大事件做好相應(yīng)的客情維護(hù)工作。當(dāng)然，在做客情關(guān)系維護(hù)的時候，一定要了加盟商的個性和喜好，以便讓我們的客情維護(hù)工作起到更好的效果。
加盟商管理辦法三：利用專業(yè)能力輔導(dǎo)加盟商，提升加盟商執(zhí)行力。其實很多的加盟商大多數(shù)是第一次經(jīng)營專賣店，他們或許在其他行業(yè)或者領(lǐng)域取得了一定的成功和積累，不過對于專賣店經(jīng)營方面，大多沒有什么經(jīng)驗，這就需要督導(dǎo)具備專業(yè)的能力對加盟商進(jìn)行輔導(dǎo)。這也是對督導(dǎo)的一個挑戰(zhàn)，當(dāng)真正體現(xiàn)出專業(yè)能力時，才會得到加盟商真正的認(rèn)可，公司的話加盟商才更愿意會去聽，才會去落實，所宣導(dǎo)的公司政策和制度加盟商才會去落實和執(zhí)行。
如不能做到這一點，加盟商則很可能只是敷衍了事，執(zhí)行自然會打折扣。加盟商其實就是考官，督導(dǎo)的專業(yè)能力是考官說了算，是市場說了算。那督導(dǎo)應(yīng)該具備哪些專業(yè)能力呢?首先要具備的是終端銷售與店鋪經(jīng)營管理的能力，其次要具備店鋪業(yè)績診斷分析與整改的能力、終端員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)等方面的能力。當(dāng)然，具備了專業(yè)能力，還要用很好的方式展現(xiàn)出來，這就是與加盟商的溝通及說服能力。所以，當(dāng)督導(dǎo)不能說服加盟商執(zhí)行的時候，就要想想自己的專業(yè)能力是否真的到位了。
加盟商管理辦法四：利用個人魅力影響加盟商，提升加盟商執(zhí)行力。一個人的行動，會被另外一個人的心態(tài)和狀態(tài)所影響，其實加盟商也是這樣，當(dāng)督導(dǎo)始終如一的表現(xiàn)出敬業(yè)、積極向上、對加盟商負(fù)責(zé)的態(tài)度的時候，加盟商也會被感染。他們會在想：既然你們都能以這樣積極樂觀的態(tài)度去面對市場的問題，來幫助我解決問題，提升業(yè)績，還有什么理由不用心經(jīng)營好店呢?不過要達(dá)到這樣的影響力，不是一天兩天能做到的，而是在與加盟商長期互動過程中一點點積累的。首先得有一個遇事樂觀積極的心態(tài)，還要耐得煩、要不怕苦、能堅持，這也是督導(dǎo)的最大挑戰(zhàn)，不過如果做到的話，加盟商可能因為認(rèn)可我們的為人而認(rèn)可我們的做事，并改變自己的做法，提升執(zhí)行力。這時候，我們銷售的就是個人的人格魅力了，這是相當(dāng)高的銷售境界。
提升加盟商經(jīng)營水平的五個重點
1，加盟店數(shù)量
加盟商與零售商普遍存在單點經(jīng)營的情況，商品只能在一間店、柜內(nèi)銷售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店、柜內(nèi)消化。多店經(jīng)營比單店經(jīng)營靈活性高，商品的流轉(zhuǎn)(發(fā)貨、補貨、換貨、退貨)速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請在授權(quán)許可經(jīng)營區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店，建議確定第一間店、柜作為主力銷售點后，挑選第二間店、柜作為庫存銷售的渠道，即專門處理庫存。另外，商品也可以通過轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場等轉(zhuǎn)流手段達(dá)到去貨點銷售、再分配銷售、支援點銷售目的。如要達(dá)到更大程度上的商品轉(zhuǎn)流，應(yīng)該要開三家店、柜。一般來說，為實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)流，男裝適宜開兩間店，女裝和休閑運動適宜開三間店。
換季時當(dāng)首批新貨上市后隨著第二波、第三波的商品上市，主力銷售店部分過季、滯銷商品就可以轉(zhuǎn)去第二間店、柜銷售，一方面不會積壓越來越多的商品，影響陳列形象;另外一方面不用在主力店、柜內(nèi)頻繁打折扣、促銷，影響未來的銷售。
2，加盟店商品策略
由于品牌服裝的路線風(fēng)格是相對固定的，每次訂貨會后發(fā)貨的時間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭取在最好的價格把商品銷售給最適合的消費者，得到最高的利潤。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調(diào)貨管理和促銷管理。
信息管理指加盟商通過總部提供的零售管理系統(tǒng)把店、柜數(shù)據(jù)在規(guī)定時間傳輸?shù)娇偛俊？偛勘Ａ魯?shù)據(jù)在下一次訂貨會時為加盟商分析如何改進(jìn)，并定期將貴賓卡客戶積分、時效、活動回贈的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據(jù)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控庫存。
商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類分析及重點管理、銷售初、中、末期管理，適應(yīng)市場變化。雖然在選址時已經(jīng)調(diào)查分析加盟店所在地的消費群和品位，但還要定期再分析，按商品采購計劃安排相應(yīng)的商品銷售。在安排相應(yīng)的商品時，要考慮以下問題：首先，主力銷售商品有哪些?其占全店營業(yè)比是否理想?然后，營業(yè)人員對商品的特性是否了解?最后，營業(yè)人員是否充分明白自己商品消費群?即要了解自身品牌商品、品牌價格、品牌在新增銷售點顧客的價格承受力。
調(diào)貨管理指的是商品的轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場管理。當(dāng)加盟商有兩個以上的銷售點時，就可以日常在銷售中發(fā)生商品缺貨時從一個店、柜轉(zhuǎn)貨(調(diào)貨)時商品去其他店、柜銷售，節(jié)假日大型促銷或季末促銷時，商品重新組合后在不同的銷售點再分配。
促銷管理指的是加盟商通過總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動方式提高商品銷售業(yè)績。
3，加盟店人員管理
加盟店通常由加盟商本人或聘請的店長負(fù)責(zé)店鋪的全部運營工作，店鋪管理重點在于導(dǎo)購員管理、商品管理和陳列，其中導(dǎo)購員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷售業(yè)績。在此對重要注意事項加以說明：首先，招聘適合的導(dǎo)購員。在形象和氣質(zhì)方面，對男裝品牌的導(dǎo)購員要求比較高。在自身善于打扮和對時尚把握方面，對女裝品牌導(dǎo)購員要求比較高。在活力和感染力方面，對休閑運動品牌的導(dǎo)購員要求比較高;其次，把每日、每月、年度工作職責(zé)以書面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長與導(dǎo)購員作為營業(yè)時的規(guī)范。每日工作包括開店、清潔、商品管理、銷售業(yè)績統(tǒng)計、補貨、關(guān)店;每月工作包括業(yè)績統(tǒng)計、商品盤點、排班分配;年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢、打折促銷、培訓(xùn)。再次，落實品牌服飾公司對店長和導(dǎo)購員的定期培訓(xùn)，每季新品上市前都要進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)。平時加盟商也要經(jīng)常激勵員工士氣，每天開雙向溝通的早會。然后，通過制定傭金提成率、銷售指標(biāo)促進(jìn)銷售，制定激勵性的提成方案和績效評估才能從根本上吸引員工自我提升與穩(wěn)定工作。最后，培養(yǎng)店長的訂貨能力。
4，加盟店庫存管理
由于服飾行業(yè)具有很強的流行變更趨勢，雖然你店里的過季衣服可能是別人店里的上市新貨，但是你的固定消費群已經(jīng)認(rèn)定那是過季衣服。商品庫存一直是壓在加盟商心中的大石。在銷售過程中要做好適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控、選對合適的上市時間。加盟商既然選擇了某個品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當(dāng)?shù)厥袌鲆徊糠窒M群，但是由于服飾的流行受到社會文化的影響，所以經(jīng)常會出現(xiàn)不可預(yù)測的事情。這是難以控制的外在因素，但是加盟商要練好內(nèi)功，經(jīng)常修正傳統(tǒng)管理商品的思想，有預(yù)見性地預(yù)防處理庫存問題，制定銷售計劃、上市時段和存銷比，才能減少庫存。畢竟事前細(xì)致籌劃，勝于事后處理的煩惱。
5，加盟商多品牌化發(fā)展
在現(xiàn)今市場的競爭下，品牌服裝公司會在原品牌基本成熟的基礎(chǔ)上，再開發(fā)適合另一年齡層的品牌。部分品牌公司新開發(fā)經(jīng)營兩至三個品牌，也推出優(yōu)惠政策鼓勵原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成長期、成熟期和衰退期，加盟同一公司其他品牌在經(jīng)營上的好處是新品牌可以利用原本成熟品牌的銷售渠道快速占領(lǐng)市場，加盟商可以增開新銷售點，如果原來的店鋪面積大，在原有店鋪人員基礎(chǔ)上增加人員即可。
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