關(guān)于加盟店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)
隨著社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的不確定性展現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展中。一個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力更多的展現(xiàn)在創(chuàng)新和加盟發(fā)展的基礎(chǔ)上。想要做好加盟就要把加盟手冊(cè)制定完善，那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的加盟店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
加盟店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)一：
一、連鎖加盟概念、商業(yè)模式、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益;連鎖經(jīng)營(yíng)分直營(yíng)連鎖、加盟連鎖和自由連鎖三種商業(yè)模式。
加盟連鎖作為連鎖經(jīng)營(yíng)的一種模式，亦稱特許加盟，是指加盟授權(quán)者將特許權(quán)授權(quán)給加盟商，包括產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)業(yè)技術(shù)，商號(hào)，標(biāo)示等;加盟商按照加盟授權(quán)者的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的模式;該模式具備統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的產(chǎn)品體系、統(tǒng)一的品牌形象，規(guī)范的服務(wù)制度等特點(diǎn)。
該模式能夠迅速為特許授權(quán)主體公司提高品牌效應(yīng)、獲得專業(yè)化認(rèn)可和好的消費(fèi)口碑、同時(shí)會(huì)獲得規(guī)模效應(yīng);隨著特許主體的加盟體系不斷完善、加盟店數(shù)量不斷增多、品牌知名度不斷提升，特許加盟將會(huì)給加盟主體公司帶來(lái)不可估量的價(jià)值!同時(shí)能夠助加盟商獲得成功。調(diào)查資料顯示，在相同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而通過(guò)加盟連鎖創(chuàng)業(yè)的成功率則高達(dá)80%—加盟店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，并且大部分行業(yè)超過(guò)了加盟店運(yùn)營(yíng)手冊(cè);這是一種雙贏的運(yùn)作理念，是21世紀(jì)最為成功的商業(yè)運(yùn)作模式之一!
二、化妝品連鎖市場(chǎng)環(huán)境分析
從寶潔1988年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展已有二十多年時(shí)間，化妝品經(jīng)營(yíng)模式也根據(jù)商品特性、價(jià)位、終端特征呈多樣化發(fā)展，一般分為日化模式(批發(fā)、商超、百貨專柜、精品店)、專業(yè)線模式(美容院線、美發(fā)線)、連鎖模式(化妝品零售連鎖、個(gè)人護(hù)理連鎖)幾種類型;而化妝品連鎖模式因具備投入少、推廣快、覆蓋廣、風(fēng)險(xiǎn)低諸多市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，得到很多化妝品企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注，近年來(lái)成為化妝品企業(yè)發(fā)展的主力方向。
目前，中國(guó)化妝品連鎖大致分為三大陣營(yíng)：第一種是以個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品為核心的國(guó)際連鎖零售機(jī)構(gòu)，以“屈臣氏”、“萬(wàn)寧”、“莎莎”為典型代表;這類連鎖店以日用化妝品為主，且品牌繁多，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及品種多樣化，經(jīng)營(yíng)面積也具備一定規(guī)模，因企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，操作模式成熟，連鎖店通常占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位;其二是高端國(guó)際化妝品連鎖零售店，比如“歐舒丹”、“歐詩(shī)頓”;這類終端店以銷售國(guó)際中高端化妝品為核心，品牌豐富，品種繁多，深得高端消費(fèi)者和時(shí)尚白領(lǐng)喜愛(ài);第三種是中國(guó)本地化妝品連鎖店，如 “嬌蘭佳人”“千色店”等;該類連鎖店以“自主品牌核心+國(guó)際品牌輔助 ”為經(jīng)營(yíng)特色，產(chǎn)品品種多，價(jià)格區(qū)間較大，選擇空間很大，可滿足不同類型的消費(fèi)者，最具代表性的“嬌蘭佳人”，早期進(jìn)入日化市場(chǎng)始終默默無(wú)聞，后轉(zhuǎn)型化妝品連鎖運(yùn)營(yíng)，短短5年間便在全國(guó)開(kāi)設(shè)300余家連鎖店，銷售額超過(guò)5億，開(kāi)創(chuàng)本土化妝品連鎖的奇跡。
伴隨著消費(fèi)需求提升，連鎖化妝品營(yíng)銷方式也在不斷創(chuàng)新，其中，以個(gè)人護(hù)理為特色的化妝品連鎖機(jī)構(gòu)也成為一道全新的亮點(diǎn)，如百蓮凱美容美體、歐杰蔓SPA館、植秀堂養(yǎng)生店、絲域養(yǎng)發(fā)館、尚藝發(fā)型設(shè)計(jì)等;這類連鎖店通常以個(gè)人護(hù)理服務(wù)為核心項(xiàng)目，配合精細(xì)化的服務(wù)，結(jié)合專業(yè)功效產(chǎn)品銷售，贏得大量忠實(shí)消費(fèi)群體，更因?yàn)橥顿Y門(mén)檻較低，系統(tǒng)性連鎖管理服務(wù)等特色，得到大量經(jīng)營(yíng)者投資加盟。
隨著國(guó)民生活水平提高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)消費(fèi)額呈每年30%以上速度增長(zhǎng)，已經(jīng)成為中國(guó)發(fā)展最為迅猛的行業(yè)， 分析國(guó)內(nèi)化妝品經(jīng)營(yíng)模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象：百貨專柜品牌知名度高、高檔專業(yè)，但價(jià)格昂貴，只能面向中高端消費(fèi)群體;商超化妝品價(jià)格低廉，但無(wú)論是外觀、功能、品種都缺少檔次，只能滿足中低端消費(fèi)群體，精品店、美容院品牌多，品種豐富，價(jià)格區(qū)間大，可以滿足大部分消費(fèi)群體，但是暴利思想和服務(wù)淡漠現(xiàn)象的廣泛存在，讓很多消費(fèi)者望而卻步;
另外，生物化工原料的大量使用越來(lái)越受到消費(fèi)者的排斥，天然、綠色、自然、安全成為化妝品的必然理念方向，加之消費(fèi)者越來(lái)越注重服務(wù)和體驗(yàn)的整體感受，故具備綠色、天然、安全的產(chǎn)品理念，注重服務(wù)體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)模式將成為化妝品終端市場(chǎng)的生力軍!
三、“婷美小屋”品牌加盟連鎖項(xiàng)目概述
1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介
婷美小屋是嬌蘭佳人集團(tuán)旗下的單品牌化妝品零售連鎖店，同時(shí)也是中國(guó)本土第一個(gè)全國(guó)意義上的單品牌化妝品零售連鎖店。婷美小屋初創(chuàng)于2012年，目前在廣州、深圳、肇慶、佛山、北京、重慶、成都、沈陽(yáng)、桂林開(kāi)設(shè)了超過(guò)50多家連鎖店，平均每天有超過(guò)10萬(wàn)消費(fèi)者光顧婷美小屋。
婷美小屋不是一個(gè)單純的抽象化妝品品牌，它將品牌理念貫穿落實(shí)到每一家門(mén)店，讓門(mén)店以清新自然的“小屋”形象坐落在繁華的都市中。從門(mén)頭、外形、柜臺(tái)，到陳列和產(chǎn)品，呈現(xiàn)出一股自然之風(fēng)。
婷美小屋經(jīng)營(yíng)單品超過(guò)400個(gè)，涵蓋了護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品、美發(fā)護(hù)理品四大品類。
2.項(xiàng)目特色
2.1店鋪定位及經(jīng)營(yíng)理念：
以顧客體驗(yàn)為核心，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)過(guò)程中的愉悅和放松，是心靈與自然邂逅的美麗小屋。婷美小屋從聽(tīng)覺(jué)(音頻)、視覺(jué)( 產(chǎn)品、道具、廣告畫(huà)等)、嗅覺(jué)(產(chǎn)品香味)、觸覺(jué)(產(chǎn)品膚感)、味覺(jué)(花茶服務(wù))，營(yíng)造如大自然一般的愉悅環(huán)境，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)、體驗(yàn)的過(guò)程中，遠(yuǎn)離都市的喧囂和煩躁，令肌膚和心靈得到充分休息;“座談體驗(yàn)營(yíng)銷”，讓顧客從進(jìn)店到體驗(yàn)、從選擇產(chǎn)品到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，都處于一個(gè)輕松的狀態(tài)。
2.2產(chǎn)品理念：
2.21 Natural(自然)成分安全自然，從大自然中萃取能完全被肌膚吸收、利用的純天然營(yíng)養(yǎng)成分，融入每一瓶產(chǎn)品中。
2.22 Free(自由自在)肌膚無(wú)負(fù)擔(dān)，自主研發(fā)能完全被肌膚吸收、利用的現(xiàn)代配方，解決傳統(tǒng)配方營(yíng)養(yǎng)成分過(guò)剩、滲透不徹底等弊端，拒絕粘膩，拒絕厚重，拒絕干澀，拒絕一切不適感覺(jué)。只給肌膚營(yíng)養(yǎng)，不給 肌膚負(fù)擔(dān)，打造細(xì)滑、透亮的健康肌膚，呈現(xiàn)自然之美。
2.23 身心的輕松愉悅， 現(xiàn)代都市女性同時(shí)承受著工作、家庭、人際等多重壓力，婷美小屋為現(xiàn)代女性精心打造一個(gè)愉悅、輕松、自由的空間。在婷美小屋里，可以遠(yuǎn)離都市的喧囂和煩躁，讓肌膚和心靈得到充分休息。
3“婷美小屋”品牌加盟連鎖戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展目標(biāo)
(長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，質(zhì)化目標(biāo)、量化目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)體制服務(wù)體系目標(biāo)、資本運(yùn)營(yíng)及國(guó)際戰(zhàn)略)
戰(zhàn)略規(guī)劃是關(guān)于企業(yè)發(fā)展的謀略，發(fā)展是企業(yè)成長(zhǎng)、壯大的過(guò)程，其中既包括量的增加，也包括質(zhì)的變化。婷美小屋從整體性、長(zhǎng)期性、基本性、謀略性做好布局規(guī)劃，旨在打造全球單品牌化妝品零售連鎖領(lǐng)導(dǎo)者品牌。
3.1婷美小屋連鎖模式：
總部直營(yíng)店+特許加盟店(總部品牌直營(yíng)入駐核心商圈，帶動(dòng)周邊商圈加盟)
3.2婷美小屋整體規(guī)劃目標(biāo)，階段性分解布局目標(biāo)：
3.21 五年發(fā)展規(guī)劃：
(連鎖店輻射全國(guó)范圍，總規(guī)模達(dá)到XXX家，根據(jù)對(duì)公司整體規(guī)劃和加盟項(xiàng)目特性做調(diào)研后具體分解到每個(gè)省、市、縣及每年/月目標(biāo)，以表格結(jié)合文字形式展示，此處不做詳細(xì)規(guī)劃)
3.22已開(kāi)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域：
目前在廣州、深圳、肇慶、佛山、北京、重慶、成都、沈陽(yáng)、桂林開(kāi)設(shè)了超過(guò)50多家連鎖店
2015年目標(biāo)計(jì)劃：
開(kāi)店數(shù)量：達(dá)到xxx家加盟店。
(根據(jù)對(duì)公司整體預(yù)算規(guī)劃和加盟項(xiàng)目特性做調(diào)研后分解至月為單位(即每月開(kāi)店多少家，年度總計(jì)劃如何等)
交易額：xxxx萬(wàn)元。
利潤(rùn)：xxx元。
3.23盈利模式：
增加盈收(加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、設(shè)備費(fèi)用、產(chǎn)品系列利潤(rùn)空間)：
(1)拓寬加盟招商渠道增大加盟店輻射范圍。
(2)開(kāi)發(fā)多元化新品及服務(wù)體系。
成本控制(招商推廣費(fèi)、辦公費(fèi)、人工等)：
(1)更有效的宣傳招商，控制招商成本。
(2)高效節(jié)約合理控制部門(mén)整體管理費(fèi)用。
四、“婷美小屋”品牌加盟項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
1、加盟管理中心組織架構(gòu)(架構(gòu)圖)
招商部：負(fù)責(zé)加盟招商客戶洽談跟蹤，如通過(guò)電話銷售邀約到總部考察洽談、或參與公司會(huì)議營(yíng)銷講座等，分小組管理(招商總監(jiān)、招商助理、招商經(jīng)理、招商專員)
市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品系列策劃研發(fā)/物料采購(gòu)/促銷活動(dòng)策劃/展會(huì)策劃/會(huì)議營(yíng)銷策劃/店鋪形象設(shè)計(jì)/宣傳品設(shè)計(jì)/產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)/加盟項(xiàng)目SEO等相關(guān)渠道推廣等。
運(yùn)維部：負(fù)責(zé)加盟相關(guān)整體運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作，包括培訓(xùn)部分、產(chǎn)品/設(shè)備/貨架/宣
傳品物流配送體系、美導(dǎo)協(xié)助\督導(dǎo)跟進(jìn)、財(cái)務(wù)收款核算、直營(yíng)部(店長(zhǎng)、收營(yíng)、導(dǎo)購(gòu))。
客服部：負(fù)責(zé)部門(mén)咨詢熱線(加盟咨詢及意向客戶分配管理、售后運(yùn)營(yíng)咨詢及跟進(jìn)等)。
2、人員招聘配備及培訓(xùn)
業(yè)績(jī)考核是對(duì)在擔(dān)當(dāng)崗位工作、完成工作任務(wù)方面進(jìn)行的考核;對(duì)崗位工作的考核包括工作效率和工作質(zhì)量?jī)煞矫?。效率態(tài)度考核是對(duì)工作態(tài)度和工作熱情工作效率的評(píng)價(jià)，具體包括本職工作內(nèi)的日常工作、職業(yè)道德、協(xié)作精神、工作積極性、工作完成效率情況、責(zé)任感等。
具體考核內(nèi)容由公司人力資源定奪，在此不做具體闡述。
5、部門(mén)日常管理(簡(jiǎn)述核心要點(diǎn))
招商部門(mén)實(shí)行分組管理---人才配備數(shù)量按照公司發(fā)展計(jì)劃和進(jìn)度定奪，前期建議隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)度設(shè)置2-3組，每組成員4-6人。每個(gè)組設(shè)置經(jīng)理或主管/組長(zhǎng)一名，分組的目的是為了讓招商部的組與組之間產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)間能互相學(xué)習(xí)、互相激勵(lì)。
5.1每周定期召開(kāi)市場(chǎng)招商部會(huì)議，要求寫(xiě)出工作總結(jié)及問(wèn)題反饋同時(shí)提出合理化建議，每月進(jìn)行一次整體總結(jié)會(huì)議，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀鼓勵(lì)后進(jìn);
5.2制訂出合理的加盟客戶管理及分配制度包括考核方案;
5.3做好部門(mén)工作責(zé)任制及時(shí)處理各種工作中遇到的問(wèn)題;
5.4維護(hù)好和本部門(mén)同事及公司其他部門(mén)關(guān)系，理順工作關(guān)系;
5.5多了解行業(yè)發(fā)展信息，以便與時(shí)俱進(jìn);
5.6多想多學(xué)多提合理化建議，把公司品牌和推向更高的平臺(tái)。
5.7定期組織對(duì)整體業(yè)務(wù)水平提升的培訓(xùn);
6、工作目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)管理
◆銷售招商人員必須制定(硬性指標(biāo))日目標(biāo)、周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及年度目標(biāo);
◆每個(gè)組必須制定月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及年度目標(biāo)，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé);
◆部門(mén)制定總目標(biāo);
要求每個(gè)銷售招商人員每日打XX通電話，對(duì)每通電話需要有明確的跟進(jìn)記錄(以EXCEL表格做好跟進(jìn)，將客戶名稱，接電話人員，聯(lián)系電話，電話交流情況，打電話日期等一一反饋);同樣每個(gè)小組團(tuán)隊(duì)亦需有固定目標(biāo)，小組負(fù)責(zé)人對(duì)組成員進(jìn)行監(jiān)督、引導(dǎo)、協(xié)助，最終實(shí)現(xiàn)部門(mén)及公司的總目標(biāo)。
◆盡可能多組織部門(mén)活動(dòng)，加強(qiáng)成員交流增進(jìn)感情;
◆定期組織培訓(xùn)提高專業(yè)能力;
◆部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)虛心聽(tīng)取成員建議，關(guān)心成員;
◆制訂合理化建議獎(jiǎng)罰機(jī)制，讓每個(gè)人都能發(fā)光發(fā)熱;
◆創(chuàng)立業(yè)績(jī)榜文化，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高戰(zhàn)斗力。
五：市場(chǎng)招商策略
1.招商預(yù)算及目標(biāo)
(根據(jù)公司投資預(yù)算及目標(biāo)規(guī)劃，調(diào)研后詳細(xì)闡述)
2.推廣渠道
(重點(diǎn)渠道建議——SEO及各大加盟網(wǎng)站推廣、會(huì)議營(yíng)銷模式推廣)
內(nèi)容 說(shuō)明 作用
自營(yíng)店帶動(dòng)建立自營(yíng)店，并加強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)大自營(yíng)店收集成功經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略 商圈影響效應(yīng)，放置加盟招商資料。 帶動(dòng)商圈推廣
提升品牌效應(yīng)
吸引加盟
提升加盟項(xiàng)目
影響力 連鎖展會(huì)在美博會(huì)、連鎖招商會(huì)、連鎖展銷會(huì)推廣項(xiàng)推廣 目 報(bào)刊雜志在針對(duì)性報(bào)刊時(shí)尚欄目刊推廣軟文或針對(duì)推廣 性雜志推廣“婷美小屋“加盟項(xiàng)目。
加盟網(wǎng)站3158、28商機(jī)等加盟網(wǎng)投放廣告，點(diǎn)擊進(jìn)精準(zhǔn)介紹，吸引推廣 入推廣頁(yè)面，意向加盟留言跟進(jìn)
整合網(wǎng)絡(luò)工具微博、微建立微博，利用微博影響力增加項(xiàng)目吸引
QQ、論力。借助微營(yíng)銷模式推廣、針對(duì)性論壇發(fā)帖資源、吸引加盟 壇推廣、公司等方式、同行QQ群等發(fā)消息推廣，同時(shí)借
電商網(wǎng)站嵌助公司電商渠道嵌入專題界面推廣
選擇性通過(guò)百度、谷歌、搜狗等關(guān)鍵詞優(yōu)化排名推廣
放置加盟店宣傳物料(加盟指南、展架易拉
寶KT板等)成功加盟商影響力帶動(dòng)意向客戶加盟、加盟店產(chǎn)品促銷冊(cè)嵌入加盟廣告 提升項(xiàng)目招商率 SEO推廣 加盟店聯(lián)動(dòng)推廣 提升項(xiàng)目影響力
會(huì)議營(yíng)銷推廣邀約意向客戶，集中會(huì)議營(yíng)銷 提升項(xiàng)目招商率
個(gè)人建議重點(diǎn)采用SEO網(wǎng)絡(luò)推廣方案，SEO即搜索引擎優(yōu)化，目標(biāo)是通過(guò)使與網(wǎng)站相關(guān)目標(biāo)關(guān)鍵詞在搜索引擎獲得較前的排名從而達(dá)到廣告的目的，目前采用搜索引擎優(yōu)化有兩種方式，一就是只針對(duì)部分關(guān)鍵詞進(jìn)行排名的優(yōu)化，二是不刻意針對(duì)少數(shù)的關(guān)鍵詞而針對(duì)核心關(guān)鍵詞擴(kuò)展出來(lái)的大量長(zhǎng)尾的關(guān)鍵詞，并獲得良好的排名，這個(gè)稱之為整站優(yōu)化策略、比如客戶通過(guò)百度或者是谷歌搜索鍵詞獲得展示并進(jìn)入推廣頁(yè)面從而達(dá)到進(jìn)一步咨詢的推廣目的。
3.意向加盟客戶跟蹤
前期推廣工作做好后，會(huì)得到各個(gè)渠道源源不斷的客戶資源，客戶看到我們的推廣廣告后，或是通過(guò)加盟熱線的電話咨詢，或是通過(guò)我們網(wǎng)站即時(shí)性客服溝通了解，或是直接在網(wǎng)站后臺(tái)留言、亦或是直接和我們的加盟招商經(jīng)理直接去的電話或是QQ咨詢等，這其中可能涉及到同一個(gè)客戶可能通過(guò)幾個(gè)渠道進(jìn)行了咨詢，這樣便導(dǎo)致客戶重復(fù)分配或跟進(jìn)等問(wèn)題，所以應(yīng)該制定一套完善的客戶跟蹤流程，電話咨詢、網(wǎng)站后臺(tái)留言等等各個(gè)環(huán)節(jié)的客戶資源應(yīng)該如何及時(shí)準(zhǔn)確地分配給招商專員進(jìn)行電話跟進(jìn)，招商經(jīng)理應(yīng)該如何精準(zhǔn)專業(yè)地做好跟蹤等都應(yīng)該制定出操作規(guī)范并不斷完善。
跟蹤環(huán)節(jié)：
1、客戶切入——通過(guò)相關(guān)渠道切入到我們的招商經(jīng)理/專員，招商經(jīng)理/專員進(jìn)行初步介紹引導(dǎo)工作并獲得下一步深入了解的機(jī)會(huì)，招商經(jīng)理/專員在這個(gè)環(huán)節(jié)必須準(zhǔn)確專業(yè)地回答客戶每個(gè)問(wèn)題并主動(dòng)引導(dǎo)客戶看好我們的加盟項(xiàng)目從而吸引到客戶;邀約客戶到公司做實(shí)地考察或參加我們的會(huì)議營(yíng)銷。
2、實(shí)地考察——客戶到公司實(shí)地考察特別是公司資質(zhì)實(shí)力的展示、包括直營(yíng)店或是成功的加盟店的實(shí)地考察，招商經(jīng)理要做好這個(gè)環(huán)節(jié)的陪同介紹等工作;將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、加盟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(加盟費(fèi)、保證金、特許權(quán)使用費(fèi)、產(chǎn)品初次建議進(jìn)貨費(fèi)等等)、加盟優(yōu)惠政策、區(qū)域保護(hù)、各大支持、加盟店盈利分析等向客戶做細(xì)致的介紹說(shuō)明，并以實(shí)際成功范例向客戶引證;
3、達(dá)成意向——客戶考察完畢后有了比較細(xì)致深入的認(rèn)識(shí)并建立的加盟意向，我們的招商經(jīng)理必須利用專業(yè)的銷售洽談技巧促成加盟，引導(dǎo)客戶填寫(xiě)加盟申請(qǐng)表，這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)出專業(yè)和誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生強(qiáng)大的信心;
4、店鋪選址——客戶在具備加盟意向后，我們應(yīng)該給予客戶選址方面的指導(dǎo)，按照《加盟店選擇指南》協(xié)助客戶做好選址工作!
5、簽約加盟——店鋪選好客戶決定加盟后，招商經(jīng)理要指導(dǎo)客戶詳細(xì)閱讀加盟合同各個(gè)環(huán)節(jié)，并做好解釋說(shuō)明工作，引導(dǎo)客戶填寫(xiě)最終達(dá)成簽約;
6、培訓(xùn)裝修——客戶簽約后招商經(jīng)理應(yīng)將客戶引導(dǎo)培訓(xùn)、店面設(shè)計(jì)裝修等接洽，安排做好客戶及店員的培訓(xùn)店鋪的裝修等工作。
7、配貨開(kāi)業(yè)及跟蹤——培訓(xùn)、裝修等工作完成的同時(shí)，我們應(yīng)該做好對(duì)客戶的店鋪產(chǎn)品、設(shè)備貨架、開(kāi)業(yè)宣傳品等協(xié)助配備工作。
六、加盟商關(guān)系維護(hù)及售后服務(wù)管理
在吸引新客戶加盟的同時(shí)不能忽視保持準(zhǔn)簽約已簽約和在經(jīng)營(yíng)的加盟商。在客戶關(guān)系維護(hù)上要做到以下：
1、良好的態(tài)度
對(duì)于新的加盟意向客戶或者是已經(jīng)簽約的加盟客戶，不管客戶是非對(duì)錯(cuò)都要用良好的態(tài)度和客戶溝通;
2、替加盟商著想
我們與加盟商合作一定要追求雙贏，要實(shí)事求是地和加盟商講解我們的優(yōu)勢(shì)及可實(shí)際操作性及加盟后發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，特別是選址，一定要提出合理的建議和分析調(diào)研，讓客戶在日后經(jīng)營(yíng)中對(duì)公司有信心。
3、尊重加盟商
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。 加盟商加盟我們，我們一定要心懷感激。加盟商做的不合理的事情 ，則要表示出寬容，不能表現(xiàn)出無(wú)理的態(tài)度，應(yīng)立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。
4、信守原則
在一些加盟政策和標(biāo)準(zhǔn)面前必須堅(jiān)持一定原則;不能變幻莫測(cè)，只有這樣，才能獲得加盟商的信任和認(rèn)可。
做好客戶維護(hù)不但能提高已有加盟客戶的滿意度和忠誠(chéng)度、降低客戶的流失率，同時(shí)有利于使加盟商產(chǎn)生依賴性，便于公司加盟合作的發(fā)展，同時(shí)帶來(lái)潛在連帶加盟客戶。
加盟商服務(wù)及維護(hù)要求做到以下：
◆美導(dǎo)和督導(dǎo)定期通過(guò)電話、上門(mén)拜訪等方式了解合作情況，并做好隱性調(diào)查，認(rèn)識(shí)并發(fā)現(xiàn)合作中的問(wèn)題并協(xié)助加盟商給予改進(jìn)。年末組織加盟商參加聯(lián)誼會(huì)等都是與加盟商溝通的好方法。
◆在達(dá)成加盟合作之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心加盟商，了解加盟商對(duì)我們加盟項(xiàng)目和產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽(tīng)取加盟商的意見(jiàn)，對(duì)合作過(guò)程中存在的問(wèn)題，采取積極的彌補(bǔ)措施，只要樂(lè)于幫助加盟商解決問(wèn)題，就會(huì)造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何銷售人員工作順利開(kāi)展都必須的。
◆正確對(duì)待投訴，加盟合作過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題產(chǎn)生投訴是難以避免的，發(fā)生投訴后我們應(yīng)該感謝加盟商的投訴，使我們有機(jī)會(huì)知道不足，并設(shè)法予以解決，才可能繼續(xù)留住加盟商。
七、“婷美小屋“產(chǎn)品及店鋪營(yíng)運(yùn)策略
1、品牌策略(“婷美“及”婷美小屋“品牌文化塑造，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，VI連鎖標(biāo)準(zhǔn)店形象建立，延伸服務(wù)體驗(yàn))
2、價(jià)格策略(特價(jià)滲透法，規(guī)范價(jià)格體系)
加盟商加盟標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)跟進(jìn)流程，各個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)精準(zhǔn)高效配合，由各崗位人員分工完成，提高加盟開(kāi)店效率，包括加盟申請(qǐng)確認(rèn)、選址評(píng)估確認(rèn)、合同簽訂、費(fèi)用繳納、培訓(xùn)安排、裝修設(shè)計(jì)、裝修驗(yàn)收、設(shè)備產(chǎn)品配送陳列、開(kāi)業(yè)輔助、美導(dǎo)/督導(dǎo)跟進(jìn)。
策劃：李中華
日 期：2015年4月8日
加盟店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)二：
一、背景資料：便利店的潛力及趨勢(shì)
近年來(lái)，由于大型賣場(chǎng)的數(shù)量不斷增加，中小型賣場(chǎng)由于在商品品種以及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)理念的落后，加上經(jīng)營(yíng)成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來(lái)越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店。
便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開(kāi)設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場(chǎng)及購(gòu)物中心的商圈市場(chǎng)邊緣的零售業(yè)態(tài)。以經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目齊全及經(jīng)營(yíng)日用快速消費(fèi)品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開(kāi)設(shè)于各社區(qū)及流動(dòng)人口教多且以快速消費(fèi)商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍200M的范圍。便利店具有超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，雜貨鋪的經(jīng)營(yíng)成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)及便利優(yōu)勢(shì)，迅速贏得了消費(fèi)者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營(yíng)。
然而，連鎖加盟對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍：選好了東家，往往就順風(fēng)順?biāo)?，?cái)源廣進(jìn);選錯(cuò)了則只能自認(rèn)倒霉，損兵折將。下面我以國(guó)內(nèi)的美宜佳品牌為例，策劃一個(gè)連鎖加盟方案。
二、店面選址
1.容量因素
這是商圈整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)容量的評(píng)估。主要決定量商圈內(nèi)的住戶數(shù)及消費(fèi)層次。根據(jù)對(duì)門(mén)店的影響力，商圈內(nèi)住戶數(shù)量分析，分半徑100m、300m、500m三項(xiàng)(對(duì)商圈按照半徑進(jìn)行簡(jiǎn)單化定義)。即對(duì)在此距離內(nèi)有小區(qū)主要出口的新村小區(qū)進(jìn)行住戶數(shù)量預(yù)估。
2.客流因素
按不同時(shí)段(并設(shè)定幾個(gè)主要時(shí)段)統(tǒng)計(jì)。人潮結(jié)構(gòu)可分學(xué)生、成年職業(yè)人、家庭主婦和老年人等。統(tǒng)計(jì)結(jié)果為不同結(jié)構(gòu)的人潮流量數(shù)，這個(gè)流量數(shù)乘以不同結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)的銷量影響率，就可以測(cè)算客流因素的得分。
3.位置因素
主要評(píng)估選址的特殊性或者周邊的特殊利益，對(duì)銷售的影響程度。地理位置因素可考慮以下幾個(gè)方面。
(1)100m內(nèi)有利于開(kāi)便利店的設(shè)施、建筑：車站、碼頭、大中型醫(yī)院、各類學(xué)校、24h的大、中型工廠(三班制)、公園、娛樂(lè)場(chǎng)及廣場(chǎng)、辦公大樓等都可為門(mén)店帶來(lái)客流量。
(2)街頭轉(zhuǎn)角：具有雙向的人潮、店招明顯度和商品陳列的透明度提高。
(3)上下班方向和單行道：B店客流的入店率較高。
(4)100m內(nèi)有生活小區(qū)的進(jìn)出口。
(5)商圈隔離帶：如圍墻、綠化帶、天橋、高架橋、河流、道路中間的交通隔離物等。
綜上因素，應(yīng)當(dāng)選擇在附近有學(xué)校的居民區(qū)建便利店。
三、投資計(jì)劃
1.固定設(shè)施
天花——便利店的裝修不必講究奢華，只要符合自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，且能達(dá)到給顧客留下清潔，舒適的環(huán)境即可，一般只需要使用白色天花頂或者其他暖色的天花頂即可，但是在布局裝飾時(shí)比較講究搭配，比較常見(jiàn)的有白色膩?zhàn)禹?，或者是石膏板?/p>
地面——便利店由于營(yíng)業(yè)的時(shí)間比較長(zhǎng)，加上其基本都是以銷售日常食品為主(食品的銷售占50-60%)，要求店堂的色彩要比較淡雅明快清新，地面由于燈光的反射效果，一般要求店面地板以素色，淺色為主，一般使用乳白色或是米黃色的地板。
招牌——便利店的招牌一般等同于店面的臨街寬度，制作時(shí)不用考慮豪華，只需符合自己特點(diǎn)，能有效的契合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，且能符合便利店本身的特征，必要時(shí)為節(jié)約成本還可以考慮由企業(yè)贊助制作。
店前的地面——只要平整，容易搞好衛(wèi)生，不至于使灰塵太多即可，一般會(huì)用素色地板或是直接使用水泥地面。
墻面――為保證店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作為墻面的裝飾色調(diào)，還可以以突出商業(yè)氣氛為目的，使用廣告圖來(lái)裝飾，使用廣告圖時(shí)一般要求使用反光度較高的燈箱片。
照明――白色或暖色的色彩為主，比較多的都是使用白色的日光燈管，正常情況下，需要保持10-15平方一根燈管即可使光度符合經(jīng)營(yíng)需要。
音響――為保證顧客的舒適的購(gòu)物心理情緒，便利店一般都配備有小功率的音響，并且主要以開(kāi)放舒緩的背景音樂(lè)。
2.經(jīng)營(yíng)設(shè)備
電腦――一般每店配備收銀機(jī)一臺(tái)，其功能兼具前后臺(tái)，無(wú)需另行配備專門(mén)的后臺(tái)操作系統(tǒng)。
軟件――與總部實(shí)行連網(wǎng)，各店統(tǒng)一使用軟件系統(tǒng)，以方便總部對(duì)其進(jìn)行管理監(jiān)控，并且總部能根據(jù)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行庫(kù)存管理。
收銀臺(tái)――收銀臺(tái)兼管理人員工作臺(tái)。
貨架――以平方數(shù)計(jì)，每4-4.5平方需要一組貨架，貨架只需使用一般的貨架即可。 冰柜――因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都備有2個(gè)冰柜，一個(gè)是飲料啤酒柜，另一個(gè)作為冰激凌專用冰柜。
其他設(shè)備――如書(shū)報(bào)柜，糕點(diǎn)柜，根據(jù)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目需要來(lái)進(jìn)行設(shè)備的增加。
3.商品
便利店的商品結(jié)構(gòu)中，食品占比50%，日用化妝品20%，日用百貨20%，其他10%, 約需單品數(shù)2000至3000種。
四、投資分析
預(yù)算按120平米計(jì)算(單店)：
1.固定設(shè)施：首期(即開(kāi)業(yè)前)
天花+墻面：直接刮膩?zhàn)?120+120)*3.5/平方=840元
水電設(shè)備：2500元
地板;120平方*6+600+120平方*12=2760元
鋪面外：20*30平方=600元
店招：20平方*30=600元
合計(jì)840+2500+2760+600+600=7300元
2.經(jīng)營(yíng)設(shè)備
貨架：280*20+180*30=11000元
電腦收銀設(shè)備：3500+500+800=4800元
冰柜：1800*2=3600元
軟件：1500*2=3000元
分?jǐn)偪偛窟B網(wǎng)費(fèi)用：2000元
收銀臺(tái)：1000元
煙柜：400元
酒柜;600元
電話初裝費(fèi)：200*3600元
其他設(shè)備;3000元
合計(jì)11000+4800+3600+3000+2000+1000+400+600+600+3000=30000元
前期固定投入：7300+30000=37300元
2 經(jīng)營(yíng)成本及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
租金―――――-2000元/月
稅――――――-500元(國(guó)稅)+200(地稅)=700/月
工商管理――――150元/月
水――――――― 50元/月
電―――――――800元/月
工資――――――1500*4=6000元/月
耗損預(yù)估――――500元/月
總部配送費(fèi)―――1500元/月
總部管理費(fèi)用――600元/月
其他費(fèi)用――――3000元/月
合計(jì)2000+700+150+50+800+6000+500+1500+600+3000=15300元/月
五、開(kāi)業(yè)策劃
1.開(kāi)業(yè)日程
日程安排主要有：
(1)開(kāi)業(yè)主題：美宜佳便利店開(kāi)業(yè)有禮送!
(2)開(kāi)業(yè)時(shí)間：6月4～9日
(3)開(kāi)業(yè)地點(diǎn)：增城掛綠廣場(chǎng)掛綠西路美宜佳便利店
2.商品的策略
開(kāi)業(yè)時(shí)一切活動(dòng)都是為了銷售商品，所以開(kāi)業(yè)前便利店將所有欲賣的商品都要準(zhǔn)備齊全，尤其是一些促銷類的商品，要準(zhǔn)備足夠的量，做到貨源充足，供顧客購(gòu)買(mǎi)。開(kāi)業(yè)的促銷商品是必不可少的，是用來(lái)吸引顧客，從而達(dá)到開(kāi)業(yè)慶典的目的，讓顧客先認(rèn)知和接受。
3.開(kāi)業(yè)宣傳
開(kāi)業(yè)之時(shí)是便利店極好的宣傳機(jī)會(huì)，要充分利用，大力宣傳，制造開(kāi)業(yè)的轟動(dòng)效應(yīng)。便利店開(kāi)業(yè)的宣傳方式，根據(jù)所處的商圈和周邊的受眾群體不同，有以下幾種方式：
(1)在密集的商業(yè)區(qū)或辦公樓附近開(kāi)便利店，最佳的選擇是做一些成本較低的電梯廣告，印制DM單發(fā)放。(DM單，泛指超市或者是便利店，將活動(dòng)期間的特價(jià)商品或者是本次的活動(dòng)內(nèi)容制作成印刷品，用郵寄或者是投遞的方法發(fā)放給目標(biāo)顧客群，是現(xiàn)在零售行業(yè)較為常見(jiàn)的一種宣傳方式。)
(2)在每個(gè)社區(qū)的廣告欄處張貼開(kāi)業(yè)廣告，告知居民開(kāi)業(yè)的時(shí)間及活動(dòng)，或者印制DM單，一門(mén)一戶地發(fā)放。
(3)與周邊的服務(wù)性企業(yè)溝通聯(lián)系，如郵局、煙酒小賣部、服裝店、鞋店等，在這類地方發(fā)放DM單。
4.促銷活動(dòng)
促銷活動(dòng)是開(kāi)業(yè)慶典的重頭戲之一，是吸引顧客的重點(diǎn)。如某便利店開(kāi)業(yè)組織的促銷活動(dòng)：
(1)活動(dòng)主題
活動(dòng)一：會(huì)員卡免費(fèi)送
活動(dòng)時(shí)間：6月4～9日
活動(dòng)內(nèi)容：在活動(dòng)期間，凡到本便利店的顧客，憑身份證便可免費(fèi)辦理本卡，每人限辦一張?；顒?dòng)操作：開(kāi)業(yè)前兩天，門(mén)店安排人員到規(guī)劃好的活動(dòng)區(qū)發(fā)放，后幾天安排服務(wù)臺(tái)發(fā)放。 活動(dòng)二：來(lái)就送
活動(dòng)時(shí)間：6月4～9日
活動(dòng)內(nèi)容：安排人員將贈(zèng)品放到活動(dòng)規(guī)劃區(qū)，顧客憑收銀小票到活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取禮品一份。禮品：小毛絨玩具、文具等，根據(jù)店主自己的喜好定。
(2)活動(dòng)注意事項(xiàng)
開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)業(yè)時(shí)候顧客比較擁擠，活動(dòng)安排在統(tǒng)一規(guī)劃好的活動(dòng)區(qū)域內(nèi)。
5.促銷中的重點(diǎn)工作
(1)在做促銷時(shí)，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)與顧客交流，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)!化被動(dòng)為主動(dòng)，大膽向顧客推薦。顧客過(guò)來(lái)買(mǎi)蒙牛酸牛奶，店員可以介紹一下優(yōu)惠商品如“伊利酸牛奶買(mǎi)二送一，這幾天好多顧客購(gòu)買(mǎi)”!
(2)在促銷活動(dòng)中特別注意要備足貨源，及時(shí)補(bǔ)貨!顧客想要購(gòu)買(mǎi)的商品，店里沒(méi)有存貨這是最忌諱的事。因此，門(mén)店要時(shí)時(shí)檢查商品的庫(kù)存，通過(guò)報(bào)貨或調(diào)整上下限的方式補(bǔ)足貨源，尤其是一些暢銷商品，店員要隨時(shí)關(guān)注，防止缺貨情況的發(fā)生，如果發(fā)現(xiàn)貨少的情況，要提前和供應(yīng)商打好招呼，及時(shí)補(bǔ)貨。防止萬(wàn)一出現(xiàn)缺貨，可以在促銷提示卡上注明“數(shù)量有限，搶完為止”，以免引起顧客不滿。
(3)促銷后的“收尾”工作
要在促銷后及時(shí)檢查價(jià)格牌、宣傳牌、POP海報(bào)，以及其他一些的異常情況等。
緊接著做好下一期促銷的準(zhǔn)備工作，因?yàn)榇黉N活動(dòng)是一檔接著一檔的，撤掉了舊的價(jià)格牌、宣傳牌、POP海報(bào)，要及時(shí)地張貼新的宣傳海報(bào)，抓好每一次的促銷機(jī)會(huì)。
附，
便利店商品大致結(jié)構(gòu)，食品占50%(尤其是飲料雪糕)，日用品、化妝品(少量)占40%，煙等其他物品占10%，大約需要2000-3000種物品