大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐計(jì)劃書(2)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐計(jì)劃書

　　大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐計(jì)劃書篇2

　　計(jì)劃概要

　　考慮到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性，我們的初期目標(biāo)市場以城郊和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)下為主。逐步發(fā)展以后再以農(nóng)村包圍城市的方針向城區(qū)擴(kuò)大。采用顧客滿意度對(duì)策來滿足顧客需求。主要從兩方面入手，一是滿足顧客期望值，保證顧客滿意度，還有就是注重售后，建立顧客反饋機(jī)制。使銷售成連鎖效應(yīng)。根據(jù)二手車的置換年限，來制定采購計(jì)劃。通過對(duì)二手車的美容、二手車交換流程中的一些差價(jià)獲取利潤。涉及的主要費(fèi)用有交易費(fèi)用，美容費(fèi)用，評(píng)估費(fèi)用以及其它的一些費(fèi)用。

　　營銷現(xiàn)狀

　　在2008年二手車完成的273.73萬輛的交易量中，其中載貨車41.62萬輛，同比下降8.62%;客車51.72萬輛，同比下降21.31%;基本型乘用車(轎車)142.70萬輛，同比增長10.17%;交叉型乘用車4.41萬輛，同比下降31.52%;越野車4.89萬輛，同比下降9.1%;摩托車10.67萬輛，同比下降19.1%;其它車型9.12萬輛，同比增長19.06%。

　　從以上數(shù)據(jù)中不難看出，轎車交易量增長幅度高于整體增幅7個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)二手車交易量增長的主力軍。

　　私人用車?yán)^續(xù)成為市場主體

　　2008年二手車異地轉(zhuǎn)籍量占全國總交易量的12.72%，私人購車輛占二手車交易總量的84.23%;進(jìn)口車交易量占二手車交易總量的3.63%。

　　從車齡分布狀況看，市場繼續(xù)延續(xù)著以3-10年的車齡為主的特征，累計(jì)交易218.39萬輛。

　　二手車市場區(qū)域發(fā)展不均衡

　　我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡也導(dǎo)致了二手車區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài)，而由于2008年遭遇突發(fā)事件，更加劇了這種區(qū)域不均衡的態(tài)勢。其中，四川省由于災(zāi)后重建等因素的影響，二手車需求量急劇攀升，增長幅度高達(dá)114%;另外天津、遼寧增幅也較為可觀，同比增長接近70%。相反，北京、吉林等地區(qū)卻出現(xiàn)了負(fù)增長。

　　轎車市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，帶動(dòng)二手車市場整體上揚(yáng)

　　對(duì)比2007和2008年的二手車交易量，我們發(fā)現(xiàn)轎車所占比重提高了3.4%，交易量增長了32.60萬輛，我們預(yù)計(jì)這種以轎車為主體的優(yōu)勢在2009年還將延續(xù)下去。

　　與此相應(yīng)的是，隨著轎車比重的提升，客車、貨車、摩托車交易量占交易總量的比例明顯萎縮。

　　國內(nèi)主要乘用車企業(yè)布局二手車市場，共同打造品牌經(jīng)營

　　近幾年來，以收購、置換、配件銷售以及售后服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，具有廠家統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)的品牌二手車經(jīng)營主體日益增多。這類由汽車制造廠家依靠嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范推出的“認(rèn)證二手車”，成為我國二手車市場的有益補(bǔ)充。

　　如，上海通用的“誠新二手車”、奧迪的“認(rèn)證二手車”以及雪鐵龍的“龍信二手車”、一汽豐田的“安心二手車”等，都是目前國內(nèi)品牌二手車中的領(lǐng)軍者。

　　量變并未帶來質(zhì)變 二手車行業(yè)多方面有待提升

　　從2000年到2007年的8年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到 273.73 萬輛，增長了10倍。但值得關(guān)注的是，量變并未帶來質(zhì)變。

　　中國在二手車交易總量占汽車市場交易總量中的比重、二手車周轉(zhuǎn)周期、二手車消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)、二手車價(jià)格形成機(jī)制、二手車流通服務(wù)體系、二手車消費(fèi)保障機(jī)制等諸多方面并沒有實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的提升。

　　目前，美國、德國、瑞士、日本和中國臺(tái)灣等地二手車的銷售分別是新車銷售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍。而我國的二手車銷售占新車比例尚不足30%。

　　在質(zhì)的變化尚未到來時(shí)，量的積累仍然是現(xiàn)階段中國二手車市場運(yùn)行的主要特征。

　　產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品市場生命周期不同階段的主要特征

　　產(chǎn)品市場生命周期不同階段的營銷策略

　　由上表格，我們知道我們公司正處于投入期，所以我們最初目標(biāo)是創(chuàng)造我們公司的知名度，也要求我們要進(jìn)入對(duì)于我們最有利的市場，即富裕的農(nóng)村和城郊，做的東西要單一點(diǎn)，再加以告知性的廣告來壯大公司。

　　專業(yè)服務(wù)

　　網(wǎng)絡(luò)營銷

　　據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，截止到2008年6月30日，網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。而且從發(fā)展的趨勢來看，大件商品的網(wǎng)絡(luò)營銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷最為突出。但與新車網(wǎng)絡(luò)營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。

　　一、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷尚未起步

　　之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個(gè)二手車市場。相對(duì)來說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個(gè)，現(xiàn)場停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會(huì)發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車輛的信息?？梢哉f，南昌二手車交易不存在專門的網(wǎng)站，只是在一些全國性的二手車交易網(wǎng)站的地區(qū)分站中會(huì)有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關(guān)這些車的有用的信息也少得可憐?；旧暇褪擒囆汀⑸吓迫掌?、行駛里程、價(jià)格、保險(xiǎn)及養(yǎng)路費(fèi)的交納情況這么幾條信息。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點(diǎn)二手車的信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關(guān)信息的結(jié)果看，各地的情況基本上大同小異。

　　二、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

　　其實(shí)，從網(wǎng)絡(luò)與汽車它們各自的特性分析，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷有著廣闊的前景。這是因?yàn)槠嚺c網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。這里有三個(gè)原因，第一是汽車的商品本身的復(fù)雜性和高價(jià)值，讓人們?cè)谫徺I中必須非常的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能;第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)，比如主動(dòng)閱讀，大的存載量和無限的空間，比報(bào)紙雜志更多的表現(xiàn)手法，還有互動(dòng)和汽車俱樂部的優(yōu)勢。第三，目前網(wǎng)絡(luò)媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費(fèi)人群高度重疊。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢。與新車相比，二手車不但具備以述的三個(gè)因素，而且，二手車本身的一些特點(diǎn)決定了它更適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。我們知道二手車的車況都比較復(fù)雜，一個(gè)車一個(gè)樣，幾乎沒有相同的。與此相應(yīng)，價(jià)格也是千差萬別。消費(fèi)者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運(yùn)氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過他們剛開始事業(yè)的打拼，很難抽出大量的時(shí)間去二手車市場挑選車輛。再加上消費(fèi)者與車主之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，使得許多潛在的消費(fèi)者在反復(fù)挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網(wǎng)絡(luò)營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使“碰”的機(jī)率大大提高。雖然是二手車，但它仍屬于高價(jià)耐用商品，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費(fèi)者，減少了消費(fèi)成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養(yǎng)、維修方面需要更細(xì)致的指導(dǎo)，完善的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)還可以將營銷活動(dòng)延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險(xiǎn)、信貸等。讓消費(fèi)者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車用戶全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。

　　三、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展途徑二手車的健康發(fā)展離不開國家

　　地方以及社會(huì)的支持，這三個(gè)方面構(gòu)成了二手車市場發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數(shù)據(jù)庫模式的資料翔實(shí)的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評(píng)估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營銷中的三駕馬車，缺一不可。

　　1.構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的數(shù)據(jù)庫

　　筆者前面已經(jīng)提到，目前國內(nèi)的二手車市場基本上都沒有上網(wǎng)，這造成的結(jié)果就是市場上車輛遍地，網(wǎng)絡(luò)上寥寥無幾。要解決這個(gè)問題，首先，必須實(shí)現(xiàn)二手車信息的上網(wǎng)，并納入專門的數(shù)據(jù)庫中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實(shí)。這樣，消費(fèi)者在選擇車輛的時(shí)候，就無需到處奔波，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力了。只要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對(duì)此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運(yùn)車，如果將真實(shí)的信息透漏出去，可能會(huì)導(dǎo)致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費(fèi)者，雖然能得一時(shí)之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因?yàn)橐坏┧圮囕v發(fā)生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實(shí)很多消費(fèi)者購買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價(jià)格合適，不愁沒有銷路。

　　2.建立一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)

　　由于二手車的車況復(fù)雜，消費(fèi)者在購買的過程中必然會(huì)有大量的問題需要得到解答。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，與商家現(xiàn)場的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。往往是一個(gè)問題得到了解答，不久，又會(huì)產(chǎn)生新的問題，所以，二手車的交易遠(yuǎn)不像新車那樣干脆利落，常常是要經(jīng)過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對(duì)商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費(fèi)者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報(bào)。建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)則可以較好地滿足這種需要。

　　3.二手車查詢及價(jià)格評(píng)估系統(tǒng)

　　該系統(tǒng)應(yīng)該是由車輛管理所來設(shè)立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車拼裝車報(bào)廢車重新流入社會(huì)。另一項(xiàng)功能就是為經(jīng)營者和購買者提供較為客觀的價(jià)格鑒定?？蛻糨斎肫囆畔⒑缶涂梢缘玫疥P(guān)于該車的合法性的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)。并能夠自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格評(píng)估，為客戶提供出參考價(jià)格。另外，這套系統(tǒng)最好能實(shí)現(xiàn)二手車的網(wǎng)上過戶，為車主提供實(shí)地過戶一樣的服務(wù)，為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費(fèi)用。

　　二手車經(jīng)營對(duì)策

　　1. 全面了解自己

　　第一， 了解自己的經(jīng)營實(shí)力。主要體現(xiàn)在庫存車的品種及規(guī)模上， 一般來說， 庫存車越多， 經(jīng)營車型檔次越高就越有實(shí)力。一個(gè)發(fā)達(dá)城市的二手車經(jīng)營者月銷售量能夠超過百臺(tái)都不會(huì)很多， 大多數(shù)會(huì)在30～60臺(tái)左右的規(guī)模， 庫存車輛基本在20～40臺(tái)的規(guī)模; 在庫存車中， 品種或系列越單一， 抗風(fēng)險(xiǎn)能力越差， 因此， 一個(gè)較為成熟的經(jīng)銷商， 會(huì)合理經(jīng)營自己的庫存結(jié)構(gòu)， 因?yàn)?ldquo;不能將雞蛋都放在一個(gè)籃子里”。

　　第二， 了解自己的盈利能力。盈利能力的最主要決定因素就是車輛銷售價(jià)格。同一臺(tái)車， 不同的經(jīng)銷商會(huì)有不同的銷售價(jià)格， 車輛銷售價(jià)格的高低決定了這家經(jīng)營者的盈利能力， 盈利能力越強(qiáng)后續(xù)發(fā)展空間就越大。臺(tái)均凈利潤低于5%的經(jīng)銷商其盈利能力則較弱。

　　第三， 了解自己的車輛正常銷售周期。一般來說， 銷售周期受銷售價(jià)格影響， 定價(jià)高了， 銷售周期會(huì)長， 定價(jià)低了， 銷售周期會(huì)變短。任何一個(gè)經(jīng)營者都不希望好不容易收購的一臺(tái)車很便宜就賣出去了， 當(dāng)然也不希望因定價(jià)過高而致使車輛賣不出去， 其后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)成倍增長。因此， 要想每一臺(tái)收購的車輛都能獲得較為滿意的利潤，不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)， 合理的銷售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來說， 7萬以內(nèi)的二手車銷售周期一般為1～2周， 而7～15萬的二手車銷售周期為2～3周， 15萬以上的二手車銷售周期會(huì)更長， 當(dāng)然，利潤也會(huì)更高。

　　2. 廣泛收集資料， 為收購定價(jià)

　　提供準(zhǔn)確依據(jù)：一是及時(shí)了解新車價(jià)格， 尤其是新車的優(yōu)惠幅度以及銷售狀況。其實(shí)， 新車的報(bào)價(jià)只是生產(chǎn)廠商的一相情愿， 經(jīng)銷商們?yōu)榱烁玫劁N售車輛， 完成銷售任務(wù)， 獲取最大利潤， 均會(huì)根據(jù)銷售的具體情況調(diào)整價(jià)格， 當(dāng)新車供不應(yīng)求時(shí)， 經(jīng)銷商會(huì)采取直接加價(jià)或間接加價(jià)的方式; 當(dāng)銷售不景氣時(shí)， 則會(huì)采取各種折讓贈(zèng)送等促銷方式， 比如本田雅閣07款2. 4系列轎車， 廠家指導(dǎo)價(jià)格為23. 98萬元， 但是在深圳的經(jīng)銷商手里實(shí)際最低銷售價(jià)格只有20. 8 萬元， 甚至更低。因此，作為收購定價(jià)參考的新車價(jià)格不能僵化地直接采用廠商公布的新車價(jià)格， 而應(yīng)以經(jīng)銷商的實(shí)際即時(shí)報(bào)價(jià)(包含加價(jià)或減價(jià)因素) 作為參考。要想獲得這些準(zhǔn)確信息并不難， 通過簡單的市場調(diào)查便可以迅速了解得到， 甚至一個(gè)電話便可以了解清楚。

　　二是掌握新車降價(jià)規(guī)律。我國轎車行業(yè)經(jīng)歷了6年多的大發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的價(jià)格浮動(dòng)規(guī)律，最常見的規(guī)律是: 春節(jié)前會(huì)出現(xiàn)一輪小促銷， 降價(jià)幅度不大， 4、5月份是上半年降價(jià)的小高潮， 也是新款集中上市的時(shí)期， 7、8 月份市場普遍低迷， 但降價(jià)可能性不大， 9、10月份是下半年的降價(jià)高峰， 到了年底12月份， 如果生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷商們計(jì)劃任務(wù)沒完成， 也會(huì)有一輪降價(jià)潮。

　　三是掌握新車品牌營銷特點(diǎn)，尤其是定價(jià)策略。不同品牌定價(jià)策略不一樣， 有的采取的是撇脂策略， 價(jià)格穩(wěn)定， 但銷量不大， 很難成為主流車型， 二手車銷售難度較大; 有的品牌采取的是滲透策略，上市時(shí)定價(jià)就很低， 價(jià)格會(huì)在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)發(fā)生變化， 但一旦變化， 幅度將會(huì)很大， 這類車型的二手車易于銷售， 且銷量較大;有的品牌采取的是滿意策略， 上市不久， 往往不超過半年就會(huì)降價(jià)，降價(jià)幅度不大， 但較為頻繁; 有的直接降價(jià)， 有的守價(jià)增配， 有的時(shí)變時(shí)新， 有的一張老臉看幾年。四是掌握新車性價(jià)比特點(diǎn)， 也就是透過表現(xiàn)看本質(zhì)了。這對(duì)專業(yè)人員的要求較高。相對(duì)而言， 買二手車的人比買新車的人更專業(yè)， 更理性， 他所能接受的價(jià)格更接近該車型的性價(jià)比， 因此， 在二手車經(jīng)營中， 以銷售定價(jià)為基準(zhǔn)的收購定價(jià)就應(yīng)該從車輛的實(shí)際性能價(jià)值出發(fā)來定價(jià)， 而不應(yīng)受到新車營銷的太多影響。

　　3. 根據(jù)自身特點(diǎn)， 確定經(jīng)營策略

　　第一， 根據(jù)自己的經(jīng)營實(shí)力，確定合適的庫存量， 確定合適的收購價(jià)格。如果自己的庫存量低于20臺(tái)， 或者經(jīng)營某一單獨(dú)品牌或檔次系列， 建議以回避風(fēng)險(xiǎn)為主，采取低價(jià)保守收購， 緊縮庫存， 但如果超過20 臺(tái)， 則可以通過調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)來經(jīng)營: 一般來說， 新車降價(jià)是階段性的， 而且各車型品牌彼此降價(jià)是有間隔的， 合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)便顯得尤為重要， 對(duì)于即將降價(jià)的車型系列可以適度減少庫存， 對(duì)于已經(jīng)明確降價(jià)的車型則可適度放大庫存; 另外， 一般情況下， 上半年3～4月份銷售普遍較好， 庫存量可適度放大， 但隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)熱， 7 ～8 月份則是一個(gè)銷售淡季， 建議此時(shí)庫存不可太大， 到了8月底， 9月初又可以適度囤積一些車輛， 以迎接9～10月份的銷售旺季， 年底12月份時(shí)也可以適度囤積車輛， 以滿足年前客戶的需求， 但此時(shí)須注意跨年度養(yǎng)路費(fèi)的差額。

　　第二， 確定合理盈利標(biāo)準(zhǔn)。適度放低利潤額度， 注意遵循“價(jià)高者得”的收購基本規(guī)律， 無論是在即將降價(jià)前還是剛剛降價(jià)以后， 均采取高于一般收購價(jià)收購，低于日常銷售價(jià)進(jìn)行銷售， 俗稱薄利多銷; 對(duì)于即將降價(jià)的車型采取彈性定價(jià)法， 設(shè)定較低成交價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)， 視消費(fèi)者具體購買意愿的具體情況， 實(shí)行彈性銷售， 彈性管理。

　　第三， 調(diào)整適當(dāng)?shù)匿N售周期?？s短銷售周期， 降低風(fēng)險(xiǎn)是最為有效的方式。在非常時(shí)期， 不應(yīng)有暴利思想， 只要有基本合適的應(yīng)價(jià)，就該考慮是否可以成交。

　　價(jià)格策略

　　結(jié)合公司利潤最大化目標(biāo)、市場擴(kuò)大目標(biāo)、穩(wěn)定目標(biāo)、競爭目標(biāo) 、信譽(yù)目標(biāo)等因素，綜合考慮價(jià)值為基礎(chǔ)的原則、國家價(jià)格政策、市場供求規(guī)律來定價(jià)。用心里定價(jià)策略、競爭定價(jià)策略、生命周期定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略等適當(dāng)定價(jià)。

　　心里定價(jià)策略：

　　1、整數(shù)定價(jià)

　　2、尾數(shù)定價(jià)

　　3、聲望定價(jià)

　　4、招徠定價(jià)

　　競爭定價(jià)策略

　　1、低價(jià)競爭策略

　　2、高價(jià)競爭策略

　　3、壟斷定價(jià)

　　生命周期定價(jià)策略

　　1、投入期

　　2、成長期

　　3、成熟期

　　4、衰退期

　　產(chǎn)品組合定價(jià)策略

　　1、產(chǎn)品大類定價(jià)策略

　　2、任選品定價(jià)策略

　　3、連帶產(chǎn)品定價(jià)策略

　　4、副產(chǎn)品定價(jià)策略

　　根據(jù)公司二手車的實(shí)際情況來按照上面的策略來定價(jià)。

　　營銷目標(biāo)

　　數(shù)量目標(biāo)

　　2010年二手車年銷售量在3000輛左右，實(shí)現(xiàn)二手車銷量在本地中上游得水平，2011年目標(biāo)銷量在10000輛左右，實(shí)現(xiàn)在本地二手車市場中占上游。接著全市連鎖。

　　利潤目標(biāo)

　　需求和購買行為的研究

　　消費(fèi)者的購買行為一般分為需求產(chǎn)生、搜集資料、比較評(píng)價(jià)、決策購買和售后評(píng)價(jià)五部分組成，所以針對(duì)這些我們可以從這五部分入手來分析消費(fèi)者的心理，從而使競爭中占有優(yōu)勢。

　　消費(fèi)動(dòng)機(jī)

　　個(gè)人

　　企業(yè)機(jī)關(guān)

　　生存需要

　　享受需要

　　發(fā)展需要

　　理智

　　情感

　　求實(shí)

　　求新

　　求美

　　求廉

　　求名

　　求速

　　寧波城郊二手車消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查表

　　營銷策略

　　農(nóng)村包圍城市

　　先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開設(shè)二手車店，然后逐步向城區(qū)擴(kuò)張。由于農(nóng)村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M足他們面子上的需要，也想買輛車開。來顯示自己的生活，另外農(nóng)村一些載貨及除轎車以外的車受農(nóng)民們的追捧，這些車不然使他有面子，更可以賺點(diǎn)錢，在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班，也可能要一輛車子來作為交通工具，因此二手機(jī)動(dòng)車下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。

　　等公司農(nóng)村和城郊二手車發(fā)展成熟后，再逐漸向城市擴(kuò)張。來占領(lǐng)本地的市場。

　　分銷渠道

　　(1)商流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。

　　(2)物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。

　　(3)貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移。

　　(4)信息流：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。

　　(5)促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。

　　促銷策略

　　廣告：廣告是由明確的廣告主在付費(fèi)的基礎(chǔ)上，采取非人際的傳播(主要指媒介)形式，對(duì)觀念、商品及勞務(wù)精細(xì)介紹、宣傳的活動(dòng)。達(dá)到通知說服和提醒的作用?？梢愿鶕?jù)自己公司的情況適當(dāng)?shù)卦O(shè)一些廣告來提高公司的業(yè)績。

　　SP：又稱銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣，它是指在一定的時(shí)間內(nèi)，刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括各種短期的促銷工具

　　人員推銷：企業(yè)營銷的常用方式

　　公共關(guān)系：企業(yè)營銷的輔助形式

　　營銷總結(jié)

　　品牌

　　目標(biāo)消費(fèi)者

　　市場定位

　　品牌遠(yuǎn)景

　　品牌個(gè)性

　　產(chǎn)品發(fā)展

　　促銷

　　建立高校網(wǎng)絡(luò)

　　我們可以在自己公司的基礎(chǔ)上，結(jié)合各高校關(guān)于汽車方面的專業(yè)的老師關(guān)于二手車的資料，來了解二手車行業(yè)的發(fā)展情況，以及其他地方的二手車行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，國家對(duì)二手車行業(yè)政策的解讀，從這些數(shù)據(jù)中我們可以讓自己的公司少走彎路，在策略和計(jì)劃上高于別的公司。來提高自己公司的競爭力。

　　客戶咨詢

　　通過客戶咨詢來提高公司品牌，同時(shí)也免費(fèi)為顧客提供相關(guān)二手車方面的知識(shí)，在顧客里樹立良好的口碑。

　　客戶資料庫

　　建立客戶資料庫，和客戶建立人性關(guān)系。使公司在顧客群里有好的影響來打品牌。

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