怎樣才能經(jīng)營好家具店
怎樣才能經(jīng)營好家具店
隨著現(xiàn)代消費者對家居的熱切關(guān)注,開家具店就成了很多創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選。如何開好家具店呢?怎么樣做好家具店營銷管理呢?跟著小編一起來了解一下吧!
怎樣才能經(jīng)營好家具店?
許多經(jīng)銷商在開店后，面臨店里人氣不足、市場打不開、知名度有待提高等問題時，紛紛把責(zé)任推向企業(yè)，抱怨企業(yè)品牌知名度不夠、產(chǎn)品不好銷、企業(yè)宣傳不到位，但是從營銷學(xué)上看來，沒有賣不出的產(chǎn)品，只有不會買產(chǎn)品的人，要提升店里人氣，還要從以下幾個方面進行改進。
1、品質(zhì)
產(chǎn)品的品質(zhì)是市場交易的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量達到消費者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進行二次消費。當(dāng)然，經(jīng)銷商選定這個品牌，自然也是對企業(yè)品質(zhì)的一種信任，那么作為生產(chǎn)廠家而言，除了要在品質(zhì)上要下功夫，還應(yīng)加強終端管理，在市場上保持產(chǎn)品品質(zhì)的統(tǒng)一性。
現(xiàn)在建材市場上有一些經(jīng)銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。他們加盟后，打著企業(yè)的名號和牌匾，但店內(nèi)卻兼顧銷售其他廠家的產(chǎn)品，更有甚者店內(nèi)只有一小部分為這個品牌的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品大都魚龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當(dāng)?shù)匦∽鞣蛔灾频模耆歉袌霾煌Ｗ儎?。如此一來，這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象，對這個品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這類情況在二三級市場上比較多見，同時也反映出了廠家的監(jiān)督不到位，沒有及時督察和跟蹤。長久以往，損害的不僅僅是廠家在二三級市場上的品牌形象、專賣店的最終銷售，也將對企業(yè)進一步的市場開拓不利。
2、服務(wù)
如果說產(chǎn)品是店里的根本，那么好的服務(wù)則是中心。俗話說，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人。其中，這個“人”的服務(wù)起到了極為關(guān)鍵的作用。顧客在選購的時候買的不僅僅是產(chǎn)品，更是在體驗一種服務(wù)。
首先，店員要站在他們的角度去思考，通過從一些簡短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據(jù)他們的實際需要來推介產(chǎn)品，而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者，對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒有激情，而是熱情過了頭?？吹筋櫩蜕祥T心中很是歡喜，希望能夠創(chuàng)造銷售業(yè)績，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個考慮的空間，讓他們有時間去“消化”店員的服務(wù)，進行理性消費。其次，要做一個好脾氣的人。無論顧客如何反駁銷售人員的意見或是對產(chǎn)品如何“挑刺”，店員都要平和以對，不要與之爭辯，一位經(jīng)銷商說得好：“贏了顧客，失了生意”。無謂的爭論只能讓顧客遠離這個店。
因此，對店員的培訓(xùn)至關(guān)重要，幫助他們建立和隨時保持服務(wù)意識，讓顧客覺得受到尊重和重視。企業(yè)也應(yīng)多舉辦一些培訓(xùn)活動，或者是經(jīng)常組織經(jīng)銷商在一起交流經(jīng)驗，
3、誠信
誠信是基本的從業(yè)品德，要做到童叟無欺，有什么缺點和問題盡量如實地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會接受這樣的服務(wù)，而不是等買回家后才發(fā)現(xiàn)其中的問題，屆時就會有種上當(dāng)受騙的感覺，比如實木家具的銷售中經(jīng)常會遇到顧客問“是否會開裂”等問題，店員則可以回答：“一般家庭的實木家具使用的壽命都很長，開裂是肯定存在的，但是平時也要注意保養(yǎng)，例如不要擺放在陽光直射的地方，每隔一段時間就變換一下位置，平衡陽光照射引起開裂等問題，這樣一來，視覺上看來業(yè)不會感覺到實木家具開裂等問題。”產(chǎn)品難免會有這樣那樣的問題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費者自然也能理解和接受。
4、促銷
在銷售淡季，或者店里人氣不足時，可采取的首選人氣聚齊方式就是促銷，醒目的橫幅造勢、價格的讓利、禮品的贈送、抽獎等都能吸引住一部分的人流，這種方式也同樣適用于新店開張時的推廣，例如某品牌在西寧居然之家開業(yè)時，就舉辦了“免費買衣柜”、“買衣柜送大禮”等一系列活動。具體方式是當(dāng)天顧客在本店購買了產(chǎn)品后，憑銷售小票參與抽獎，就能享有當(dāng)天購買的產(chǎn)品全部免費的機會;另一個是贈送形式是對沒抽中免單的顧客還能享受買沙發(fā)贈送千元手機。這樣就保證了人人不落空，皆大歡喜。如此大手筆，自然聚集了不少的人氣，開業(yè)當(dāng)天就創(chuàng)造了銷售盛況，甚至把其他店面的顧客都吸引了過來，形成鮮明對比。
促銷是最快也是最直接面向市場的手段，往往能很快地聚集人氣，但是也不能常用，否則便失去了效果，而且對于店主來說，經(jīng)常使用促銷手段對自己也是“元氣大傷”，因為每次的促銷活動都會損失一些固定的收益，如果每家店都效仿，還易形成價格戰(zhàn)，對整體市場的銷售也非常不利。而這類活動有些是企業(yè)組織統(tǒng)一進行的，有些是經(jīng)銷商自行舉行的，但無論是哪種，都應(yīng)讓顧客感受到真正的實惠，而不是打一些價格的擦邊球，不痛不癢，否則也難以達到預(yù)想的效果。
5、客戶維護
在與許多經(jīng)銷商的接觸中，獲悉他們大都有一份自己的客戶資料，而且還有著明確的劃分，例如在某品牌的專賣店內(nèi)就看到他們將客戶資料分為三類：一類是已經(jīng)購買了產(chǎn)品的，一類是有購買意向的，一類是來過店里但暫時沒有購買意向的客戶。他們就會根據(jù)不同的情況來進行不同的客戶維護，定期進行回訪和調(diào)查。針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的顧客，著重問問他們在使用中的感受和對產(chǎn)品的意見，同時還可以問問他們家中還缺少哪類家具，如果店內(nèi)有這類產(chǎn)品，也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人，則可以推介新產(chǎn)品，若遇上店內(nèi)有折扣優(yōu)惠時，更要及時通知他們;而針對暫時沒有購買意向的顧客，則可以進行一些簡單的問候，告訴他們近期店里的動態(tài)，或簡單聊聊最近的家具走勢和流行趨勢，邀請他們過來店里坐坐?？偠灾?，就是讓顧客盡量地親自來到店里，這樣也便于雙方進行當(dāng)面的交流和溝通，保持良好的聯(lián)系。
6、宣傳
俗話說，“酒香也怕巷子深”。產(chǎn)品再好，服務(wù)再到位，沒有宣傳，沒有知名度，在當(dāng)?shù)匾彩请y以打開市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播，雖然有效，但是速度較慢，不能形成大面積的輻射效應(yīng)，因此適時地進行宣傳是很有必要的。但是，宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡單，而應(yīng)針對自己的目標(biāo)群體，實施行而有效的方法，同時，要注意自身的品牌形象和目標(biāo)定位，例如店面開在新開發(fā)的樓盤旁邊，目標(biāo)群體就非常明確，就是小區(qū)的住戶或者周邊的住戶，那么可以采取派發(fā)宣傳單張、贈送現(xiàn)金抵用券等形式，還可以與樓盤的開發(fā)商和設(shè)計師合作，將產(chǎn)品作為展示產(chǎn)品放入他們的戶型內(nèi)，這樣既達到了宣傳的效果，也不至于增加成本負(fù)擔(dān)。
7、氛圍營造
店面的整體氛圍營造對顧客的情感體系能起到很大的推動作用。有些經(jīng)銷商不注意產(chǎn)品的擺設(shè)，或者是沒有按照總公司的要求來進行陳列，往往就會破壞了設(shè)計師的原意，自然也就無法吸引顧客。而氛圍的營造需要飾品、燈光、產(chǎn)品、店員著裝等共同發(fā)力，才能起到和諧的效果，更好地將產(chǎn)品襯托出來，同時，企業(yè)對每家店面形象的統(tǒng)一也是非常重要的。城市之窗的每家專賣店氛圍營造幾乎相似，如此統(tǒng)一的風(fēng)格和陳設(shè)并不多見，一 問之下，才知道原來工廠每次給經(jīng)銷商發(fā)貨時，都會將每套家具的整體擺設(shè)指導(dǎo)冊一同發(fā)去，圖冊中明確標(biāo)注了哪個位置應(yīng)該擺放哪個產(chǎn)品，哪個飾品要配哪套家具、擺在哪里等等，經(jīng)銷商只要看到圖冊，就能很容易地按照廠家的設(shè)計要求來擺放，無需專人進行監(jiān)督，也能達到復(fù)制專賣店的效果。
總而言之，只要一切從客戶角度考慮，抓住他們的心，就等于抓住了人氣，才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。
如何做好家具店營銷管理
產(chǎn)品管理
1、熟悉產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)與尺寸，挖掘每款產(chǎn)品的賣點。
2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步，這樣才能時刻給顧客帶來新鮮感。
3、專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品。其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會破壞整個展場格調(diào)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
4、每個家具專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)設(shè)計師的精心設(shè)計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。
5、及時處理產(chǎn)品問題。家具專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時地予以修復(fù)和處理，如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。
價格管理
據(jù)有經(jīng)驗的德維爾經(jīng)銷商表示，家具并非生活必需品，對大多數(shù)消費者而言，價格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家具零售市場的競爭日趨“白熱化”，因此價格管理非常重要。
1、制訂合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要;其次應(yīng)該確定一個目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個合理的標(biāo)價水平;另外，與各地的消費習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方消費者習(xí)慣“高標(biāo)價、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點是高標(biāo)價意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價格已經(jīng) “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感;而另一些地方的消費者習(xí)慣“低標(biāo)價，高折扣”方式，這些方式的優(yōu)點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的“價格平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，家具行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。
2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價”活動，即每周都推出一些特價產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。
人員管理
家具專賣店經(jīng)營管理的核心問題是“人”，不同的人會做出截然不同的業(yè)績，這是人人皆知的道理。
首先，營業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。
其次，營業(yè)員要熱愛產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營業(yè)過程中，要做導(dǎo)購員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。
另外，對員工必須進行必要的培訓(xùn)，讓員工了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強其對銷售工作的信心。
最后，人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因為“人浮于事”會滋生懶散的風(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機。
模式管理
如今的家具零售業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場中傳統(tǒng)的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費者的真實需求，家具賣場除了進行降價、送贈品等單調(diào)的促銷活動外，似乎已另無他法了。當(dāng)然不否認(rèn)這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經(jīng)久不衰呢?答案非也!這種促銷形式用到一定時期就會使效果削弱。
其實像德維爾這樣的企業(yè)早已在探索新的營銷出路，借助互聯(lián)網(wǎng)力量為家具銷售帶來新的變革。今年，德維爾在電商商城及全國專賣店引入了VR技術(shù)，消費者只需戴上眼鏡就能親身“走進未來的家”。這一貼心周到的服務(wù)消除了消費者的購買疑慮，為家具體驗帶來新的附加值，更提升了專賣店業(yè)績。
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