珠寶創(chuàng)業(yè)計劃書范本飾品店開店(2)
珠寶創(chuàng)業(yè)計劃書范本篇4
第一部分 托管經(jīng)營后的預(yù)期目標
托管經(jīng)營期3—5年要實現(xiàn)
行業(yè)地位：以優(yōu)良的品質(zhì)和優(yōu)秀的服務(wù)，以熱情的專業(yè)服務(wù)，增強連鎖店在該地區(qū)的和行業(yè)間的社會影響力，以提升行業(yè)地位。
銷售收入：使營業(yè)額流水年度遞增百分之三十。
市場占有：在托管管理的三年中，力求在細分市場中占領(lǐng)市場份額，使連鎖店的市場占有率達到百分之三
產(chǎn)品品牌：在全面實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略后，以差異化取勝，連鎖店的產(chǎn)品品牌形成自己的品牌美譽度，以鞏固連鎖店的品牌地位。
第二部分 托管管理層組織機構(gòu)
管理層成員：
序號 職 務(wù) 姓 名 工 作 單 位 學(xué)歷或職稱 聯(lián)系電話 1 總經(jīng)理
2 副總經(jīng)理
3 經(jīng)營部經(jīng)理
4 企劃部經(jīng)理
5 外聯(lián)部經(jīng)理
6 網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理
7 采購部經(jīng)理
8 信息部經(jīng)理
9 市場部經(jīng)理
第三部分 門店服務(wù)策略
在門店管理與經(jīng)營上我們擬采取以下措施，以提高門店的服務(wù)質(zhì)量，有效的發(fā)揮員工的服務(wù)意識。
一、 引入CRM系統(tǒng)管理
客戶是珠寶品牌維持力和生存的重要因素，顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。嘗試在連鎖店使用CRM系統(tǒng)，主要以信息技術(shù)為手段，通過對“顧客為中心”的業(yè)務(wù)流程的重新組合設(shè)計，形成一個自動化的解決方案，以提高顧客的忠誠度，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)操效益的提高和利潤的增長。
二、嘗試關(guān)系營銷
關(guān)系營銷的含義是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商(代理商和加盟商)、競爭者、政府機構(gòu)及其他相關(guān)者互動，并建立起長期信任和互惠的關(guān)系的過程。
珠寶行業(yè)客戶關(guān)系管理的重點是通過關(guān)系營銷來建立長期的信任，使之能夠長遠地保持品牌忠誠度，從而促使珠寶營銷商家在當今激烈的市場競爭中獲得長期盈利，為門店的生存和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。例如：開展一些適度的年度酒會，通過年度酒會，增強客戶對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實力、盈利保障、新款推廣等，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的消費群體。
三、定期回訪
建立一套定期回訪、市場調(diào)研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節(jié)日問候、生日祝福等的完整制度，與客戶建立長期穩(wěn)固的銷售關(guān)系和服務(wù)關(guān)系，從而保持長期信任和忠誠度
四、全員營銷模式
門店的所有員工必須與營銷目標相一致，所有工作都是為營銷工作服務(wù)，在統(tǒng)一調(diào)度下時刻調(diào)查、分析市場，掌握當今顧客需求并分析出顧客的潛在需求，把握市場和顧客需求發(fā)展方向，時刻適應(yīng)市場變化和引領(lǐng)市場潮流。
具體操作辦法是由CRM采集的信息匯總起來，交由托管管理部門會同市場部門調(diào)研，再由財務(wù)部門用對應(yīng)的銷售情況與調(diào)研結(jié)果作對比，檢查調(diào)研結(jié)果與實際市場銷量的吻合性。對于調(diào)研結(jié)果和財務(wù)部門的銷售情況對比，管理人員要會同營銷、市場及財務(wù)人員綜合評估，找出問題的癥結(jié)，根據(jù)決策依據(jù)或全員發(fā)現(xiàn)的問題及機會，營銷管理部門要提出發(fā)展或改善的目標，而且要有分布實施的目標及方案。對于擬定方案，我們采用“頭腦風(fēng)暴法來”取代以往“拍腦袋”的決策方法評估備選方案，最后對這些方案進行排序，選出最佳方案，用于門店營銷的決策。
五、門店的績效管理
按照平衡記分卡等績效管理方式，實現(xiàn)企業(yè)對經(jīng)營管理過程的高效控制，實現(xiàn)企業(yè)體績效的持續(xù)改善與提升，然后才是將績效考核結(jié)果用于員工晉升、獎懲和利益分配，使考核關(guān)系與管理關(guān)系保持一致，讓對該項指標最有發(fā)言權(quán)的主體對其進行評價，以激勵員工的工作熱情，創(chuàng)造高效的工作效率。
六、做好營銷
1、要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準確，不要錯位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。再以營業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，給顧客找理由購買。
2、銷售后移，售后服務(wù)延長。培訓(xùn)顧客是最好的營銷，讓顧客了解專業(yè)知識，顧客買過以后能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，等等傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。
3、教會營業(yè)員要學(xué)會怎樣與顧客溝通。視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。
4、服務(wù)細節(jié)要注意。
5、要會問。對顧客提問話題要會問，對于問題要用二選一，讓顧客對你的話題肯定。
6、成交一定要穩(wěn)
7、最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。
第四部分 行業(yè)及市場現(xiàn)狀
一、市場分析
目前，我國鉆飾消費正以每年15%的速度增長，國內(nèi)黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品品牌各領(lǐng)風(fēng)騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮?。這個巨大的市場吸引了全世界珠寶巨頭的眼光，國際鉆石行業(yè)權(quán)威機構(gòu)HRD(比利時鉆石高階層議會)的一份報告預(yù)測，中國每年僅婚慶所引發(fā)的珠寶消費就在250億元人民幣;中國方面的預(yù)測更樂觀，中國寶石協(xié)會預(yù)計，到2010年，中國珠寶消費總額將達到1800億元。 盡管中國珠寶消費增長迅速，但目前國內(nèi)珠寶業(yè)的現(xiàn)狀并不佳，在業(yè)內(nèi)看來，現(xiàn)有格局基本可用“群龍無首”來形容。加之中國近期大幅下調(diào)鉆石的進口環(huán)節(jié)稅，國際珠寶巨頭們立刻開始了在中國的圈地運動。法國著名珠寶商卡地亞在2006年迅速將其銷售網(wǎng)點從15家擴展到30家。 國際跨國珠寶機構(gòu)也到國內(nèi)搶灘占地，向周大福、謝瑞麟、戴比爾斯、世界黃金協(xié)會，外資大牌卡地亞、金象等幾家珠寶大鱷在內(nèi)地 其中最引人注目的是，全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司———比利時歐陸之星(EDT)以1億美元收購中國珠寶品牌“通靈翠鉆”，并將之更名為TESIRO通靈。此后，TESIRO迅速在華東、華北重點地區(qū)開出了50多家專賣店。從去年11月至現(xiàn)在，不到一年的時間里，TESIRO在中國銷售額近10億元，其中70%以上來自鉆石的銷售。 從目前的跡象
看，國際珠寶業(yè)正在加大對下游銷售渠道的滲透，從而實現(xiàn)從產(chǎn)業(yè)鏈上整體控制市場。 現(xiàn)在市場環(huán)境已經(jīng)由過去的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟，由賣方市場向買方市場發(fā)展;珠寶玉器也由過去的粗放型逐漸向以收藏、投資為目的的精品型發(fā)展。因此，以后的珠寶市場不會再出現(xiàn)那種今天還在家賣白菜，明天就有可能經(jīng)營玉器的現(xiàn)象。 以后的珠寶市場一方面是以收藏、投資為目的的市場，玉器的檔次將會越來越高，購買群體將會越來越窄，這類珠寶經(jīng)營將會由專業(yè)人士所掌控;另一方面，普通的幾百元到幾千元的中低檔產(chǎn)品仍然會受到普通消費者的喜愛。因此，對一般的經(jīng)營者來說，發(fā)展空間仍然很大。在今后的幾年內(nèi)，將是國內(nèi)鉆石零售企業(yè)在競爭中發(fā)展，在競爭中成長的過程。
在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區(qū)域建立了零售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的珠寶零售企業(yè)，會在此基礎(chǔ)上進行更大規(guī)模的擴張;還有一些珠寶零售企業(yè)的戰(zhàn)線會有所收縮，區(qū)域性鉆石零售企業(yè)，在穩(wěn)定已有市場陣腳的同時，會在就近區(qū)域市場精耕細作;一些有實力的珠寶企業(yè)與渠道運營集團聯(lián)盟也會逐漸形成。 珠寶連鎖近年迅速擴張與我國零售市場開放所帶來的壓力推動有直接的關(guān)系。從某種意義上來說，它預(yù)示著中國整個珠寶行業(yè)的發(fā)展。
眾所周知，珠寶連鎖只有十幾年的短暫發(fā)展歷史，甚至真正意義上的珠寶連鎖也就是最近10年左右的時間，珠寶的本質(zhì)使珠寶連鎖相對于其他業(yè)態(tài)具有獨特的規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模首先體現(xiàn)在購買的方便性，消費者可以在這里找到自己想要的首飾，更為重要的是，規(guī)模能夠帶來采購價格方面的優(yōu)勢，從而直接帶來同消費者的利益息息相關(guān)的零售價格，消費購買的主觀意向朝珠寶連鎖傾斜。
珠寶連鎖由于規(guī)模的優(yōu)勢，能夠降低在采購、儲運和管理等方面在運營成本，直接為珠寶連鎖企業(yè)提供了發(fā)展動力支持。 可以預(yù)見，隨著國內(nèi)珠寶零售市場的進一步成熟，行業(yè)的升級將不再只局限于終端，同時還將涉及整個產(chǎn)業(yè)鏈的制造、流通和相關(guān)服務(wù)等各個層面?！吨袊卦S行業(yè)經(jīng)營管理條例》頒布以來，特許加盟連鎖企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，特許領(lǐng)域煥發(fā)出勃勃生機。可以說中國珠寶業(yè)經(jīng)歷十幾年的發(fā)展后，正在面臨前所未有的發(fā)展機遇，我們相信伴隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的不斷改善，中國珠寶首飾業(yè)將保持健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的良好態(tài)勢
隨著珠寶消費的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細分，我們將欣喜地看到中國珠寶產(chǎn)業(yè)正在走向全面升級。
二、連鎖經(jīng)營面臨的問題
在渠道紛爭的背后，珠寶連鎖目前在管理模式和經(jīng)營創(chuàng)新方面還是缺失的，品牌的內(nèi)涵也難以充分體現(xiàn)。這種局面很大程度上是由于目前珠寶連鎖企業(yè)之間缺乏競爭的差異化造成的。在珠寶連鎖模式下，各企業(yè)表現(xiàn)出來的是相對雷同的運作模式，從門面選取到店堂陳列、從人員促銷到售后服務(wù)，唯一不同的是各企業(yè)在競爭中的價格差異和追逐，在消費者眼里，各連鎖企業(yè)之間的區(qū)別僅僅是價格高低，差異化缺失使珠寶連鎖一直處于價格競爭的低層次運作上。面對消費者越來越理性化、消費品
牌化的趨勢以及外資品牌大軍的壓境，國內(nèi)珠寶連鎖企業(yè)除了在內(nèi)部機制完善的同時，必須實施品牌化、差異化的發(fā)展之路。
第五部分 營銷策略
營銷策略
珠寶市場的品牌競爭主要要從定位上狠下功夫。定位的差異化是企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢地位的利器，無差異化的競爭是低級的競爭。
無論是不同業(yè)態(tài)之間還是業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的競爭，珠寶企業(yè)的差異化定位都是自己最有力的武器。
1、品種經(jīng)營的差異化戰(zhàn)略
包括品種定位、價格策略、促銷配套等，根據(jù)不同連鎖企業(yè)門店在區(qū)域市場所處的不同、市場位置，采取不同的品種差異化策略，也就說打破不同門店經(jīng)營的等同劃一性。
2、概念營銷
珠寶首飾產(chǎn)品沒有概念就沒有生命與內(nèi)涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價行情賣。概念則會給首飾批上一件文化的外衣，讓產(chǎn)品表現(xiàn)出本身并不具有的張力，而在這種張力的中會容納下一個珠寶品牌的附加值。珠寶首飾營銷傳播同其他行業(yè)的產(chǎn)品有所不同，珠寶首飾的功能性比較單一，而材質(zhì)性質(zhì)也趨于統(tǒng)一。因此，產(chǎn)品的款式即藝術(shù)附加值是傳播的源泉和靈魂;同服裝等行業(yè)一樣，珠寶消費必須走一條倡導(dǎo)文化消費的旅程。而概念營銷正是為了給產(chǎn)品增添這些文化內(nèi)涵。我個人認為：概念包裝、傳播主線和活動推廣，分別相對應(yīng)產(chǎn)品主體的衣飾打扮、性格特征和行為舉
止。構(gòu)成整個珠寶產(chǎn)品的營銷傳播的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。
3、產(chǎn)品挖掘戰(zhàn)略
珠寶首飾每一款產(chǎn)品都有它的獨到之處，如款式、原料或者工藝，關(guān)鍵是看我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運用。從根源上尋找突破口。江蘇的通靈翠鉆“午夜妖姬”系列的成功，就是從產(chǎn)品本身出發(fā)找根源的成功，根據(jù)款式設(shè)計概念巧妙地迎合女性消費群體心理，正中女性目標人群下懷，這是一舉成名的基礎(chǔ)所在。而它的世界第一款情人分手首飾——“情人的眼淚”則運用獨特造型的優(yōu)勢，反彈琵琶，生動傳達出的獨特的都市女性叛逆的概念優(yōu)勢。
世界鉑金協(xié)會推出PT標志，用極為普通卻十分深刻的字母理性地撬動了巨大的鉑金市場。一切傳播和推廣都要緊緊圍繞概念來做文章，將獨特的產(chǎn)
品概念轉(zhuǎn)化成傳播優(yōu)勢和市場優(yōu)勢
4、賦予產(chǎn)品個性
營銷傳播活動啟動前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費者識別產(chǎn)品，也便于其他商家無法進行復(fù)制。 與同行業(yè)的同價位的產(chǎn)品相比，盡管你的產(chǎn)品的確好，但是這種優(yōu)勢已經(jīng)算不上優(yōu)勢。其關(guān)鍵的敗筆是在沒有賦予這些3999元產(chǎn)品以一個概念。以致產(chǎn)品沒有明確的性格特征。
5、活動推廣戰(zhàn)略
營銷推廣的兩大短路是，貪大求全和不著邊際。認為活動越大越好，往往策劃一些不切實際、企業(yè)根本無法消化的所謂創(chuàng)意活動。以東華美鉆為例的一些珠寶商邀請了世界名模、世界小姐等大做廣告，只有空中廣告轟炸，缺乏地面活動跟進，外圍是林志玲形象海報，店堂的吊旗卻是掛著滿眼的世界鉑金協(xié)會的張曼玉便是一個地面活動真實情況折射。而很少做廣告的老鳳祥，依靠的持久推廣策略，竟然實現(xiàn)了超過*億元人民幣的銷售額。名不見經(jīng)傳的中寶，以精準定位和立體式的實效促銷推廣迅速奠在行業(yè)立住了腳跟。珠寶首飾業(yè)傳統(tǒng)的推廣思路有兩種：一是高樹品牌，以品牌號召力影響供應(yīng)商和消費者。如城隍廟、老廟等;二是創(chuàng)新款式，以新款產(chǎn)品概念加廣告鋪路引領(lǐng)市場，如東華美鉆、周大福、謝瑞麟、泰基等。綜合分析兩種手法，均需要龐大的廣告費支撐。而大多數(shù)珠寶企業(yè)，最需要的是“實效營銷”，既能迅速實現(xiàn)產(chǎn)品的入市銷售，又能為未來品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。所以，概念營銷應(yīng)該是珠寶企業(yè)快速實現(xiàn)上述理想的最佳途徑，它既是一種營銷傳播決策的思考方法，又是一套務(wù)實高效的啟動市場的操作方法，簡單的動作，練到極致，同樣可以具備意想不到的。
6、商品推廣策略
推廣目標
a將新形象新定位全面推向市場，強化品牌特點，促進銷售。
b重新塑造服務(wù)體系，提高品牌核心競爭力
c確定品牌在市場的認知度和美譽度
(一)目標消費者定位
目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒有很明確的品牌個性和形象，因此，給佩喜得一個明確的品牌定位，通過獨特的訴求點，提升品牌形象，并徹底打動消費者，已
成為了各項工作的當務(wù)之急。2007年是全是的一年，我們把目標客戶定在20-35歲的新一代年輕女性身上，她們是屬于感
性的，非理智的，對于珠寶首飾有著天生的熱愛。而且在購買珠寶決策上，基本是女性作主，
20-35歲也具有一定的消費能力.
(二)品牌定位
將珠寶品牌定位于女性的首飾盒，像最親密的朋友，可以訴說心事秘密的;像最貼心的朋友，記載美麗回憶和甜蜜愛情的;像最安全的朋友，永遠不會有背叛。所以將廣告語設(shè)“XXX，我的首飾盒”，有一點點任性，一點點甜蜜，一點點滿足的感覺，符合年輕女性的心理，拉近了與消費者的距離。
7、對外宣傳策略
a、強化廣告力度，不打價格戰(zhàn)。
b、實行情感營銷，做好公關(guān)活動。
c、聯(lián)姻：聯(lián)姻本地區(qū)各大婚紗影樓及其他婚慶機構(gòu)，實行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合高收入消費人群及新婚人群。
8、以傳統(tǒng)文化塑造品牌策略
沒有自己獨特的文化個性，無法利用傳統(tǒng)文化來豐富中國珠寶行業(yè)的品牌內(nèi)涵。這是當前中國珠寶行業(yè)缺乏強勢品牌的重要原因之一。
事實上，中國傳統(tǒng)文化博大精深，有很多精華值得中國的珠寶企業(yè)在塑造品牌的過程中認真借鑒。因為，珠寶企業(yè)賣的不是產(chǎn)品本身，而是一種期望、一種象征，簡單的說，珠寶企業(yè)就是在賣一種文化，一種具有美麗憧憬的文化，這就更應(yīng)該加強對中國傳統(tǒng)文化的深度挖掘，從中國傳統(tǒng)文化找到品牌成長的資源和智慧。例如，2005年11月12日，中國珍珠首飾第一品牌雪孩子珍珠在諸暨獅巖寺內(nèi)大雄寶殿內(nèi)隆重舉行了開光儀式。雪孩子珍珠的設(shè)計師則獨具匠心的把人類的靈性賦予珍珠首飾當中，使其美麗、時尚。在經(jīng)過開光儀式之后，雪孩子珍珠又把佛祖的靈光吸納其中，并把這些靈光帶給每一位顧客，保佑他們平平安安、幸?？鞓?。這恰恰符合中國人的歷史文化傳統(tǒng)和消費心理。加之，珠寶行業(yè)的目標顧客在中國來說主要是婚戀人群，雪孩子此舉將會贏得越來越多的消費者認同，其影響也更是深遠。
國家之間文化上存在的巨大差異，國外珠寶品牌并不能在短時間內(nèi)能被中國消費者普遍接受，這就給中國珠寶企業(yè)一個很大的“蓄勢”機會，以快速提高品牌實力。
9、事件營銷策略
沒有市場和不能帶來利潤的品牌是蒼白的。
事件營銷與新聞策劃在企業(yè)的不同形態(tài)時期可以分為三種方式：
一、“制造新聞”
二、“嫁接新聞”
三、“評述新聞”
企業(yè)原始期要制造新聞強占市場，推廣知名度;企業(yè)成長期要嫁接新聞，提升品牌;企業(yè)成熟期要做評述新聞強化品牌，鞏固美譽度。市場競爭，不會出現(xiàn)“梅張友誼”之例，除非是同穿一條褲子的家族式企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)很老實地以為只要自己埋頭把產(chǎn)品質(zhì)量做好就一定能樹立一個好的品牌，而事實上卻是當你把產(chǎn)品質(zhì)量的確做好的時候，你卻不得不淪為那些邊做品牌邊做產(chǎn)品的的OEM。
10、戰(zhàn)略促銷策略
在實際操作中，當企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記了促銷的本質(zhì)，造成對企業(yè)品牌的巨大損害。為了防止這一弊端，我們擬采取以下促銷模式。
模式一：吸附游離型
通過價格誘因促使游離者或競爭品牌的消費者前來消費，在促銷時銷售額升高，促銷一旦停止，銷售額又回歸到原有水平。這類促銷常常采取提高消費者注目度的促銷方式，吸引對價格敏感的消費
群體。它雖能在促銷期內(nèi)提升產(chǎn)品的銷售額，但并不能使消費者產(chǎn)生品偏好度和提升消費者的品牌忠誠度。
模式二：透支促銷型
促銷時銷售額大增，但它并不能持續(xù)增加銷量。其后遺癥是促銷之后，銷售額立即跌入一個低谷，然后才漸漸恢復(fù)到促銷前的水平。如下圖所示，從數(shù)額上來看，這種促銷并沒有帶來總體銷售額的增長，促銷前期銷售額的增長等于“透支"了后一階段目標人群的消費
額，減去促銷費用后，公司甚至可能虧本。這種促銷模式對企業(yè)產(chǎn)生了諸多不利影響，原本正常的銷售活動被促銷打亂，促銷時
所獲得的銷售數(shù)據(jù)容易誤導(dǎo)企業(yè)的管理層，致使他們做出促銷是成功的錯誤判斷。
模式三：品牌自殺型。
商家在促銷中肆意打折，損害了自己的品牌價值。促銷時銷售額稍有提升，但以后銷售額直線下降，甚至低于未促銷前的水平。這種促銷往往會“促死"自己，在降低品牌價值的同時，還將使產(chǎn)品的生命周期縮短，加速產(chǎn)品死亡。伴隨著商家打折的加劇，消費者會產(chǎn)生持幣待購心理，經(jīng)銷商的利潤空間也會不斷被壓縮。
模式四：戰(zhàn)略性促銷
戰(zhàn)略性促銷又被稱之為品牌增值型促銷，在提高商品銷量的同時，還在促銷中建立、提升自己的品牌形象，從而使商品的銷售額在促銷后躍升到一個新的高位，并能持續(xù)保持下去。這種促銷是一種戰(zhàn)略性促銷，不僅促進了產(chǎn)品的短期銷量，并能增加企業(yè)的品牌資產(chǎn)。TESIRO通靈在2006年春節(jié)期間的成功促銷正是采用了這一促銷理念。
戰(zhàn)略性促銷
在制定促銷方案時，必須考慮品牌本身就具有戰(zhàn)略屬性，要向消費者傳達出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度。戰(zhàn)略性促銷，它以品牌為導(dǎo)向，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一部分。成功的戰(zhàn)略性促銷，其關(guān)鍵在于增強品牌的定向聯(lián)想力。企業(yè)需要通過戰(zhàn)略性促銷活動，引導(dǎo)消費者把該品牌
和品牌核心訴求點定向地、緊密地聯(lián)系在一起，使之產(chǎn)生強烈品牌聯(lián)想。
11、打天時、地利、人和牌
戰(zhàn)爭的取勝之道在于天時、地利、人和三者兼?zhèn)?，對于珠寶專賣店(含專柜)管理也是
如此，珠寶專賣終端要做好區(qū)域市場、提升銷量，其所需的天時、地利、人和三者. 專賣店可采取的策略如下：
1、對重點目標顧客加大品牌宣傳，突出專賣店品牌個性，強調(diào)產(chǎn)品的差異，爭取擴大市場份額;
2. 媒體宣傳以電視為主，重點進行品牌告知，同時營造終端賣場的購物氛圍和人氣指 數(shù)，戶外及路牌、公交廣告等開始全面鋪開;
3. 加大對專賣店企業(yè)理念、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的宣傳，達到消費者對品牌的感性認識，加深對專賣店品牌和產(chǎn)品的信任度和獨特性偏好。本時期的推廣方式以節(jié)日推廣、謝意推廣(當銷量或其他指標達到一定數(shù)量時以回報消費者的形式的致謝促銷推廣)為主，同時輔以BI宣傳(企業(yè)形象推廣)。
4.注意維護專賣店品牌個性化、差異化，并注意根據(jù)適時微調(diào)對個性的宣傳;
5.用新款或新品(如克拉鉆、獨特切工、特價促銷)等支撐品牌生命力，提升或鞏固品牌在當?shù)厥袌鲋械牡匚?
6.繼續(xù)以軟性宣傳和公關(guān)活動來鞏固品牌形象，同時密切注意其他品牌的策略，及時找出應(yīng)對策略，即常說的“人無我有，人有我新”，在時間和策略上取得競爭優(yōu)勢。本時期的推廣方式以新品推廣、響應(yīng)推廣(響應(yīng)當?shù)厣鐣卮笫录c關(guān)注熱點)等為主，同時輔以節(jié)日推廣等。
12、營業(yè)人員培訓(xùn)策略
職業(yè)培訓(xùn)是保證員工正式進人門店就具有很高的技術(shù)水平和職業(yè)素養(yǎng)，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定
了堅實的基礎(chǔ)。爭取對新加入店員的培訓(xùn)時間達到1--2個月，分3個階段進行。
第一階段，讓他們?nèi)媸煜て髽I(yè)的情況，學(xué)會從因特網(wǎng)上獲取信息;
第二階段，讓他們進入一些商務(wù)領(lǐng)域工作，全面熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品，并加強他們的團隊精神;
第三階段，將他們安排到崗，承擔具體工作，在實際工作中獲取實踐經(jīng)驗和知識技能。
13、門店激勵機制
績效考核是組織對員工工作質(zhì)量評估的一種方式，是對員工進行獎罰的主要依據(jù)，是
激勵機制的重要組成部分。
1采用業(yè)績工資制比較合適。按量化管理思想，將員工所得薪酬分為幾個部份，在充分反應(yīng)員工職業(yè)素養(yǎng)綜合能力的基礎(chǔ)上，重點突出其業(yè)績部份，激勵所取得的成就，促其更進一步的進取。
2把培訓(xùn)機會與績效考核緊密聯(lián)系起來，將會起到很好的激勵效果，同時能提升員工整體能力，進而提高整個組織的運作效率。即：只有把績效考核、薪酬體系、提升機制、員工培訓(xùn)按量化標準緊密結(jié)合起來運用，這一整套的激勵機制才能真正有效地發(fā)揮激勵作用。同時，如果我們能充分利用組織行為學(xué)中的需求層次理論、公平理論、強化理論、雙因素理論和情景因素等相關(guān)理論，創(chuàng)造性地運用這一套激勵機制，將會有更加顯著的效果。
14、成本控制管理策略
成本控制是指運用以成本會計為主的各種方法，預(yù)定成本限額，按限額開支成本費用，以實際成本和成本限額比較，衡量經(jīng)營活動的業(yè)績和效果，以提高工作效率，實現(xiàn)超過預(yù)期的成本限額。為此，我們在管理中遵循以下成本控制管理原則。•競爭是成本控制的基準。
•全員全過程控制。
•以企業(yè)價值最大化為最終目標。
•精細管理，從細節(jié)人手。
•整合優(yōu)化內(nèi)外部資源。
15、售后服務(wù)辦法
1、如出現(xiàn)商品以假亂真，本公司負責退貨退款。
2、在鉆石珠寶商品保修期內(nèi)兩次修理仍不能正常使用的商品，本公司負責更換。
3、會員顧客自購買我們產(chǎn)品之日起，享有半年保修期的免工資、的維修服務(wù)。在保修期內(nèi)，由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費用，但商品的配送費用由顧客自行承擔。
4、對于超過保修期限而發(fā)生的維修：修理費用實行免費;但商品的配送費用由顧客自行承擔;同時對由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費用。
5、我們提供的7天內(nèi)退換貨承諾。
6、鉆石三十分以上可享受我們提供的一年一次免費整新、免費清洗、修改戒指尺寸一次的服務(wù)。
7、我們會秉持顧客至上的宗旨，不僅為您提供物超所值的優(yōu)質(zhì)商品，還將努力為您
提供盡善盡美的服務(wù)。
8、黃金珠寶網(wǎng)還提供形式多樣的會員服務(wù)，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優(yōu)
惠政策。
9、您只需憑著售后服務(wù)手冊和銷售單(或發(fā)票)即可享受以上服務(wù)7天內(nèi)退換貨政
策SUN-E黃金珠寶網(wǎng)提供完全值得信賴的優(yōu)良產(chǎn)品。盡管如此，如果您因為產(chǎn)品本身有任何損壞或瑕疵需要退貨或換貨(不含人為損壞或蓄意破壞)。
第六部分 管 理
面對新的經(jīng)營環(huán)境和市場競爭，為完成年流水銷售額的的銷售指標擬采取以下管理
辦法
1、抓好營銷促銷,縮短市場磨合。整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。同時，根據(jù)顧客把逛商場、購物作為一種休閑方式的特點，增加促銷活動的娛樂性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學(xué)助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂見的娛樂賽事，
2、抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場消費需求。始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織適銷對路商提高商場坪效作為一項重要工作來抓落實。
3、擴大 品牌影響力。牢固樹立“連鎖經(jīng)營，共存共榮”的思想，托管管理層業(yè)務(wù)相關(guān)部門的經(jīng)理要經(jīng)常到連鎖店進行市場調(diào)查，聽取部門意見，在經(jīng)營管理上給予必要的指導(dǎo)支持。
4、層層分解經(jīng)營指標，調(diào)動各方積極性。根據(jù)公司下達的年度計劃，各部門結(jié)合實際認真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細進行測算，根據(jù)品牌和季節(jié)特性，將銷售指標按月、季層層落實到柜組、品牌，明確目標，落實措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動性，
5、簽訂責任書，落實責任制。為確保企業(yè)消防、社會治安綜合治理和商品質(zhì)量安全，從制度管理入手，購物中心經(jīng)理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責任書、商品質(zhì)量責任書，明確責任人和責任范圍，做到一級抓一級，一級對一級負責。此外，還與技術(shù)監(jiān)督部門簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議，委托權(quán)威部門對我們經(jīng)營商品的質(zhì)量進行不定期的檢測，為員工和消費者提供商品質(zhì)量方面的咨詢服務(wù)。
6、加強資金管理，節(jié)約費用支出。在貨款支付上強化了計劃性，加大了調(diào)控力度，做到合理調(diào)配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強對電話、傳真、復(fù)印以及營業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時將費用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了
員工的加班加點和費用支出?？照{(diào)、維修班組加強現(xiàn)場巡查，控制空調(diào)溫度，調(diào)整整理電氣線路，燈光、空調(diào)盡可能實行分區(qū)控制，千方百計節(jié)能降耗，減少費用支出。
7、推進商品準入制，完善合同管理。購物中心堅持做到引進商品由管理小組定期審批，在同意引進并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴格履行商品準入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據(jù)去年實行廠商合同管理的實踐，今年對合同條款作了適當?shù)男薷?，并要求各部門切實把合同簽訂工作落到實處。一年來，討論商品引進 次 多個品牌。各部門簽訂商品購銷合同 份。整理建立了客戶檔案。
8、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。抓好新工的上崗培訓(xùn)。企管部承擔公司新招員工的培訓(xùn)組織工作，全年培訓(xùn)新工 期， 多人，做到了不培訓(xùn)不上崗。二是抓好在崗員工的星級培訓(xùn)。星級培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識采用員工自學(xué)、例會抽查的方式進行，商品知識集中在5、6月份培訓(xùn)，職業(yè)資格和操作技能在7、8月份培訓(xùn)考試。
9、加強企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。
10、抓好消防和安全保衛(wèi)工作，保障企業(yè)無事故。門店在以上經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，還準備引入《網(wǎng)商珠寶零售管理系統(tǒng)》，進行網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一管理，做到托管經(jīng)理人與所有門店經(jīng)營管理同步，大大簡化了管理層構(gòu)架，節(jié)約了管理成本的支出。這一構(gòu)想如果能夠?qū)崿F(xiàn)，將對于我們連鎖店的經(jīng)營及信息傳遞，指令下達等是一個根本性的管理革新!也是珠寶行業(yè)同步連鎖管理的一個大膽嘗試。
第七部分 財務(wù)管理
1、建立“財務(wù)管理規(guī)則”以該規(guī)則統(tǒng)一管理全部連鎖店。
2. 結(jié)算政策
結(jié)算政策即是按不同的時間點結(jié)算貨款的方式，按時間點分類，一般分為提前結(jié)算、即時結(jié)算和延遲結(jié)算。在珠寶生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算政策一般是延遲結(jié)算，即上文所述的“做期”，一般分為月結(jié)、季度結(jié)、半年結(jié)和年底結(jié)等。結(jié)算的時間越長，對于代理商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結(jié)算政策與企業(yè)的現(xiàn)金流量、壞帳損失率等密切相關(guān)，需綜合分析才能選好結(jié)算政策。
3. 收款政策
收款政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收款政策。珠寶企業(yè)如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會導(dǎo)致下單量減少，甚至失去原有忠誠客戶。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭取更多的客戶，但也會導(dǎo)致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不變，應(yīng)根據(jù)壞帳損失率不斷調(diào)整。
4、建立財務(wù)預(yù)警警兆識別分析系統(tǒng)。財務(wù)風(fēng)險“潛伏期”的警兆，指建立在大量資料分析基礎(chǔ)上的反映財務(wù)危機的先兆。這個信息系統(tǒng)是開放的，不僅有財務(wù)信息，還有其他渠道的信息。其資料包括兩個方面：一是內(nèi)部經(jīng)營管理的資料;二是與之相關(guān)聯(lián)的外部市場、所處行業(yè)的資料。
第八部分 危機管理與風(fēng)險控制
1危機管理
?、盼C警報
在決策流的第一個階段即全員識別機會或問題中，當識別出的問題嚴重時就可列為危機預(yù)警;還有一種情況是危機已經(jīng)發(fā)生，管理層要立刻識別危機，也視為危機警報。
2從儲備資源庫調(diào)入可用資源
?、艃滟Y源庫是企業(yè)為了應(yīng)對突發(fā)危機所儲備的各種軟件和硬件資源。 軟件資源包括危機處理計劃、應(yīng)急方案和歷史信息：
A. 危機處理計劃是在企業(yè)正常運轉(zhuǎn)時編制好的關(guān)于危機處理的總的指導(dǎo)方針、原則和具體方法，包括企業(yè)危機處理政策、人員組織協(xié)調(diào)、危機溝通機制、危機中的可用資源、危機的預(yù)警及處理恢復(fù)系統(tǒng)。
B. 應(yīng)急方案是在危機預(yù)警時編制的針對具體危機事故的處理方案。
C. 歷史信息是以往危機處理的資料、經(jīng)驗以及歷史銷售和資金運轉(zhuǎn)等信息。
⑵硬件資源包括危機處理人員、危機處理資金和社會協(xié)作資源：
A. 危機處理人員包括內(nèi)部和外部人員，內(nèi)部人員是在危機處理計劃中羅列的企業(yè)內(nèi)相關(guān)人員，外部人員是從企業(yè)外聘請的危機處理專家。
B. 危機處理資金即是企業(yè)安全保障流動資金，這在危機處理計劃中也應(yīng)有所預(yù)算。
C. 社會協(xié)作資源是在危機處理中所需要的一些社會資源，如媒體、質(zhì)檢部門、公安部門、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)等。企業(yè)在危機爆發(fā)前就應(yīng)與這些組織建立聯(lián)系，了解其運作模式，以便危機爆發(fā)時及時與之聯(lián)系并得到幫助。
(3)成立危機處理領(lǐng)導(dǎo)小組
危機處理領(lǐng)導(dǎo)小組是協(xié)調(diào)處理時各方力量的中心指揮部，其成員因危機性質(zhì)的不同而不同，一般包括協(xié)調(diào)小組、溝通小組、產(chǎn)品小組、市場銷售小組和法律小
(4)隔離截斷危機
隔離截斷危機是指采用一定的手段把危機隔離開來，切斷危機繼續(xù)蔓延的各種途徑，以保證企業(yè)其他模塊正常運轉(zhuǎn)。如果危機的傳染性較小或沒有的話，就不必隔離。
(5)查找危機原因
查找危機原因主要是找出危機發(fā)生的根源，找出危機發(fā)生的關(guān)鍵模塊和責任人，以便危機決策的產(chǎn)生。
(6)危機決策的商討
找出危機根源后，分析各種資源和信息，和相關(guān)人員商討出危機處理的方法，列出危機處理的具體規(guī)劃、計劃和時間表。
(7)危機決策的實施、反饋和矯正
做出危機決策后，馬上調(diào)集企業(yè)資源按危機處理計劃或應(yīng)急方案實施危機決策。同時，在實施方案的過程要及時收集信息，再根據(jù)反饋信息調(diào)整危機決策，這是一個和查找危機原因、危機決策商討互相循環(huán)的過程，這個循環(huán)保證了最終危機決策的正確性和準確性
附：
前期投入表
項目 金額(單位：元) 備注
首批存貨 50000
首期房租 12000 以繳三押一估算
前期裝修 30000
其他 8000
總計 100000
平均每月盈虧平衡模擬計算表
項目 金額(單位：元) 備注
營業(yè)額 16000 (減)進貨成本8000 毛利 8000 毛利率50% (減)店鋪租金 3000
(減)員工工資
(減)裝修折舊
(減)其他費用
1500 2500 1000 一名 兩年攤銷 水電、稅收等 0
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