成功商人經(jīng)典創(chuàng)業(yè)故事都有哪些(2)
成功商人經(jīng)典創(chuàng)業(yè)故事三
別人賣1000，他只賣100，卻做到了年銷20億
黃昏，洛杉磯的一家星球健身連鎖店里，霍華德像往常一樣，只做了一些簡(jiǎn)單的器械運(yùn)動(dòng)，半小時(shí)后便徑直離開(kāi)。
“我一周去一次，每次最多呆半小時(shí)，因?yàn)槲艺娴暮苊?rdquo;，霍華德是一家IT公司的程序員，雖然去健身房的頻率不高，但他卻是星球健身的老會(huì)員，并擁有它的股票。
2015年8月，星球健身在紐交所上市。創(chuàng)始人馬克·龔達(dá)爾和邁克爾·龔達(dá)爾是一對(duì)親兄弟，從小喜歡運(yùn)動(dòng)，夢(mèng)想是擁有100家健身房，但實(shí)際卻開(kāi)到了1 000多家。
星球建身的崛起是一幕名副其實(shí)的逆襲劇，要知道，在最初的時(shí)候，它只是小城多佛一家快倒閉的健身房。
時(shí)針撥回到上世紀(jì)90年代。彼時(shí)的美國(guó)，大多數(shù)健身房走的是精品路線，動(dòng)輒2 000平方米的場(chǎng)地，高大上的器械應(yīng)有盡有，每月的會(huì)員費(fèi)至少要30美元。
一開(kāi)始，星球健身和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并無(wú)兩樣，擁有成排的高級(jí)跑步機(jī)、動(dòng)感單車，各式飲料隨時(shí)享用。然而，在多佛這樣只有3萬(wàn)人口的小城，要招募足夠多的會(huì)員實(shí)在太難，因此生意越來(lái)越差。
眼看健身房面臨關(guān)門的危險(xiǎn)，龔達(dá)爾兄弟不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)健身俱樂(lè)部吸引的是那些熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，有強(qiáng)烈健身意愿的人，但這個(gè)人群只占美國(guó)人口的15%，這意味著他們要和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的同行競(jìng)爭(zhēng)15%的人口。
為什么不做其余那85%人口的生意?他們“想”要變健康，但運(yùn)動(dòng)意愿低。于是，龔達(dá)爾兄弟決定改變招募會(huì)員的方式。
龔達(dá)爾兄弟的第一刀，是將會(huì)員費(fèi)砍到每月10美元，畢竟之前高昂的月費(fèi)將很大一部分群體拒之門外。收費(fèi)門檻大幅降低后，出于種種原因不去健身房的人再也沒(méi)有理由不去辦會(huì)員卡了，因?yàn)閮r(jià)格實(shí)在太誘人了。
雖然，很多人辦了會(huì)員卡真正去健身房的次數(shù)不多，但他們每個(gè)月都會(huì)續(xù)費(fèi)，因?yàn)?0美元不過(guò)是一頓快餐的花費(fèi)。
就這樣，10美元會(huì)員費(fèi)成為星球健身的救命稻草，大量的非強(qiáng)需求用戶都成了他們的顧客。
直到現(xiàn)在，當(dāng)很多健身俱樂(lè)部的月費(fèi)已經(jīng)漲到100美元，星球健身的價(jià)格也一直沒(méi)有變，因此它的會(huì)員增長(zhǎng)速度非?？?，而且流失率極低。
不歡迎“認(rèn)真鍛煉”
低價(jià)并不是星球健身逆襲的唯一原因。龔達(dá)爾兄弟改造星球健身的第二刀，就是“去標(biāo)準(zhǔn)化”。
健身達(dá)人們?cè)敢饣ù箦X去做高強(qiáng)度訓(xùn)練、享受SPA般的健身房體驗(yàn)。但在星球健身，你能想到的“專業(yè)”也許都沒(méi)有，它砍掉了健身車、腹肌運(yùn)動(dòng)機(jī)等一些“不實(shí)用”的運(yùn)動(dòng)器械，只保留了學(xué)習(xí)門檻最低的器材——有氧+固定式。
更奇葩的是，在星球健身，高強(qiáng)度、大重量的運(yùn)動(dòng)是被限制的，顧客甚至不能發(fā)出大聲響和流太多汗。為此，場(chǎng)內(nèi)專門設(shè)置了“蠢蛋警鈴”，一些“不懂規(guī)矩”的健身達(dá)人就因?yàn)橐贿吪e重，一邊嗷嗷大吼而被其他會(huì)員拉響警鈴，遭到工作人員制止。
大刀闊斧削減器械和項(xiàng)目，不歡迎“認(rèn)真鍛煉”，這樣做除了降低運(yùn)營(yíng)成本，更重要的目的是把那15%真正熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人排除在外。
所以在星球健身，你很難看見(jiàn)大秀肌肉的猛男和愛(ài)自拍的辣妹，因?yàn)樗麄儠?huì)讓其他客人“不舒服”。星球健身的會(huì)員為此拍手叫好，“我最討厭那些努力練，身材好的人，把他們踢出健身房!”。
星球健身還推出系列廣告，標(biāo)榜自己“不是健身房”，而是為“一般人”提供充滿安全感的健身環(huán)境。
“擺脫一切成為一個(gè)好健身房的因素”，當(dāng)其他健身俱樂(lè)部都在做加法的時(shí)候，星球健身卻用減法的方式，塑造了一個(gè)適合“85%人群”的標(biāo)準(zhǔn)。
麥當(dāng)勞的跨界門徒
有了穩(wěn)定的會(huì)員數(shù)量之后，星球健身不斷增加一些小項(xiàng)目來(lái)提高用戶黏性。
龔達(dá)爾兄弟設(shè)立了“會(huì)員披薩活動(dòng)日”，在每月的第二個(gè)星期二，會(huì)員可以吃到無(wú)限量供應(yīng)的免費(fèi)披薩、甜甜圈和漢堡。此外，龔達(dá)爾兄弟還在每月設(shè)立了“會(huì)員免費(fèi)杯果早餐日”，以及在場(chǎng)內(nèi)無(wú)限供應(yīng)糖果。
健身房提供高熱量的零食，這不相當(dāng)于牙醫(yī)賣糖果嗎?
星球健身的這一做法遭到了很多人吐槽，不過(guò)龔達(dá)爾兄弟沒(méi)有理會(huì)，堅(jiān)持把這些項(xiàng)目以常規(guī)活動(dòng)的形式固定下來(lái)?？死锼?middot;隆多參與了星球健身的早期運(yùn)營(yíng)，并長(zhǎng)期擔(dān)任CEO，在他看來(lái)，星球健身的初衷就是要成為一個(gè)毫無(wú)壓力的地方，讓會(huì)員可以輕松地鍛煉，在飲食方面偶爾放縱一下沒(méi)有什么大礙。
事實(shí)上，這個(gè)小小的伎倆相當(dāng)奏效，不僅吸引了更多新會(huì)員，也增進(jìn)了會(huì)員之間的情感交流。
現(xiàn)在，星球健身的每個(gè)披薩日會(huì)吃掉25萬(wàn)塊披薩，一年送出的披薩超過(guò)300萬(wàn)塊。這也許是一個(gè)令人震驚的數(shù)據(jù)，但當(dāng)你知道它已經(jīng)擁有上千家連鎖店，會(huì)員超過(guò)700萬(wàn)人的時(shí)候，就不會(huì)感到意外了。
2003年，第一家連鎖店在佛羅里達(dá)州開(kāi)業(yè)，緊接著，星球健身滾雪球式增長(zhǎng)，到2016年1月，其連鎖店總量已經(jīng)超過(guò)1 000家，成為美國(guó)最大的健身運(yùn)營(yíng)商之一。
龔達(dá)爾兄弟說(shuō)，“我們要成為健身行業(yè)的麥當(dāng)勞，讓全世界的顧客都能享受到相同的服務(wù)，就像巨無(wú)霸漢堡，無(wú)論你到哪里，味道總是一樣的。”
麥當(dāng)勞式的健身房不只體現(xiàn)在連鎖和標(biāo)準(zhǔn)化方面，還有用戶的消費(fèi)行為。過(guò)去，人們?nèi)ソ∩矸慷紟е?jì)劃和目的，特殊著裝，甚至提前預(yù)定。而星球健身卻將健身變成了非正式的活動(dòng)，你可以逛著街，吃著披薩，順便拐進(jìn)去舉下杠鈴，就像麥當(dāng)勞，健身也可以成為“快餐消費(fèi)”。
隨著肥胖人口和老齡化不斷加劇，普通人對(duì)健身的渴望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以往任何時(shí)候，而星球健身能夠在不增加生活負(fù)擔(dān)的基礎(chǔ)上讓更多人走進(jìn)健身房，這本身就是一種巨大的價(jià)值。
成功商人經(jīng)典創(chuàng)業(yè)故事四
情人節(jié)探訪：自由自宅，月入百萬(wàn)"愛(ài)情公寓"如何煉成?
情人節(jié)剛剛過(guò)去，相信單身狗們又受到了一萬(wàn)點(diǎn)傷害，鮮花、鉆石、各種浪漫朋友圈刷的單身狗們分分鐘想摔手機(jī)。如果有一個(gè)愛(ài)情公寓給他們機(jī)會(huì)升華革命友誼，那簡(jiǎn)直就是單身狗們的福音啊。
如今，重慶真有了這樣的公寓，讓你體會(huì)“最好的朋友就在身邊，最愛(ài)的人就住在對(duì)面。”
初到重慶愛(ài)情公寓(即重慶自由自宅網(wǎng)絡(luò)科技有限公司)，門上的標(biāo)語(yǔ)“遲到毀一生，早退窮三代，按時(shí)上下班，必成高富帥”吸引了我。帶著好奇走進(jìn)自由自宅，映入眼簾的是一個(gè)個(gè)年輕忙碌的面孔，他們充滿朝氣，斗志昂揚(yáng)，仿佛要改變一個(gè)時(shí)代。
自由自宅自年初問(wèn)世后，在重慶互聯(lián)網(wǎng)智能公寓界火得一塌糊涂，僅用半年時(shí)間即成為重慶互聯(lián)網(wǎng)智能公寓的老大。正式運(yùn)營(yíng)以來(lái)，總共3000間房源，裝修好的1300間均已出租，成交率高達(dá)92.2%，月盈利百萬(wàn)以上，租客房東均為好評(píng)。
隨著“懶人經(jīng)濟(jì)”的興起，自上門美容美甲、上門推拿、上門保潔、上門做飯等越來(lái)越多的上門服務(wù)垂直O(jiān)2O后，互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)火已然燒到房地產(chǎn)，這個(gè)最傳統(tǒng)的行業(yè)。
它的火爆對(duì)創(chuàng)業(yè)者有何啟示?
租房O2O風(fēng)口
中國(guó)人以“家”為重，家和萬(wàn)事興，而家最重要的表現(xiàn)形式就是房子。然而對(duì)于那些奮斗在大城市的年輕人來(lái)說(shuō)，買房子是一個(gè)可望而不可即的夢(mèng)想，工作前幾年只能租房子。
2012年—2013年，重慶房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入低迷期，然而租賃市場(chǎng)并沒(méi)有受到買賣市場(chǎng)的沖擊，反而越演越熱;隨著各項(xiàng)政策的放開(kāi)，重慶發(fā)展前景越來(lái)越好，外來(lái)人口在二線城市居高，房屋空置率大，房屋租賃市場(chǎng)猶如一塊大蛋糕讓各方商人垂涎三尺。
不容置疑，租房市場(chǎng)是一片創(chuàng)業(yè)藍(lán)海。但傳統(tǒng)房屋租賃市場(chǎng)的弊端顯而易見(jiàn)，主要有三點(diǎn)：
其一、信息不對(duì)稱。傳統(tǒng)的租賃模式中，業(yè)主將房屋托管給中介，租客再?gòu)闹薪槟抢镎曳吭?，往往中介提供的照片與實(shí)際房屋不符，表達(dá)的意思與房東和業(yè)主之間也有隔閡，導(dǎo)致信息不對(duì)稱，房屋成交率低。
其二、“懶人”的痛點(diǎn)沒(méi)有效解決，最后一公里未打通。對(duì)于喜歡足不出戶的用戶而言，租房子這件事根本無(wú)法在線上解決，交水電費(fèi)，房屋維修等更是需要親力而為，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，搬一次家耗盡了半年心血。
其三、傳統(tǒng)的租房運(yùn)營(yíng)思路，更多是以自身資源為核心，中介從中抽成，相較于用戶體驗(yàn)，他們更關(guān)心房屋的成交率，因此只能是一錘子買賣，用戶的后期服務(wù)沒(méi)有。
在這樣的模式下，掌握了好的房源者就掌握了市場(chǎng)，而后進(jìn)者想翻盤的機(jī)會(huì)很難。另一方面，租房市場(chǎng)日趨飽和，用戶體驗(yàn)不足，如果沒(méi)有好的房源，中介公司就難以生存。
在過(guò)去很多年，王松同其他房地產(chǎn)行業(yè)的同仁一樣做著不溫不火的房屋托管生意，眼看市場(chǎng)日趨飽和，卻也無(wú)能為力。
直到2014年底，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，王松接觸到沿海的互聯(lián)網(wǎng)智能公寓模式，他意識(shí)到這會(huì)是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。重慶也有許多分散的互聯(lián)網(wǎng)智能公寓，但是并沒(méi)有成體系和規(guī)模，王松搶占商機(jī)，成立了自由自宅網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。
在這位年輕有為的掌門人帶領(lǐng)下，公司不斷創(chuàng)新， 重磅推出“自由自宅”后，逐漸嶄露頭角。短短幾個(gè)月就獲得了A、B兩輪投資。
“我們又重新站在了時(shí)代的風(fēng)口!”王松諂笑，信心爆棚。
平臺(tái)+生態(tài)鏈：互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)模式
雕爺把河貍家的成功之道總結(jié)為：“收窄客群，創(chuàng)新價(jià)值;顛覆行業(yè)，闡述未來(lái)”。對(duì)于王松而言，他的租房O2O又是如何玩的?
自由自宅是平臺(tái)。王松在PC端和移動(dòng)端都有布局：PC端是網(wǎng)站——自由自宅網(wǎng);移動(dòng)端是指自由自宅APP，合成ERP系統(tǒng)。
房東把房屋托管給自由自宅，自由自宅進(jìn)行統(tǒng)一的裝修和管理然后將房屋信息全部放到PC端和移動(dòng)端。租客在PC端和移動(dòng)端可以看到房屋的全部信息并且可以完成簽合同、交水電費(fèi)、房屋維修、搬家、保潔、社區(qū)服務(wù)、與房東交流、點(diǎn)餐、美容美發(fā)等一系列行為。而房東可以通過(guò)自由自宅的PC端和移動(dòng)端收房租，檢查房屋狀況......
其實(shí)，“自由自宅”的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，就是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，然后進(jìn)行“三步走”：
1)先地推，通過(guò)在各個(gè)小區(qū)的廣告收來(lái)房源;
2)將房源集體裝修，并將房源信息掛到PC端和移動(dòng)端，讓房東和租客自由交易;
3)房屋出租后，進(jìn)行房屋維修、搬家、保潔等增值服務(wù)。
至于如何盈利?王松說(shuō)：“傳統(tǒng)的房屋租賃模式是一錘子買賣，房東和租客交了房租之后就完成了交易。而自由自宅會(huì)參與到全程中來(lái)，通過(guò)其核心的ERP系統(tǒng)將用戶牢牢抓住。未來(lái)，用戶通過(guò)自由自宅可以完成點(diǎn)餐、維修、美容等一系列服務(wù)，而這些服務(wù)中的商家也是我們的客戶，我們可以參與抽成、打廣告等。我們?cè)谧鲆粋€(gè)生態(tài)鏈，而不是一錐子買賣，這里的商機(jī)大了去了。”
A輪死B輪死都是偽命題
2015年，i黑馬總結(jié)了一批O2O死亡名單，情況之慘烈，頗為觸目驚心。這個(gè)趨勢(shì)目前仍未止歇，還是不斷有多家O2O平臺(tái)宣布“死亡”。但王松半年接連有投資方兩輪風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)歷，不僅成為他最富傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也讓旁人艷羨不已。
自由自宅憑什么能吸引投資方接連兩輪投資呢?
1、房屋n+1
現(xiàn)在不少人手里都有很多閑置房要出租，但是又不想花多余的錢來(lái)裝修。自由自宅將這些閑置房收來(lái)集體裝修，不用房東出一分錢，用輕裝修的模式將房間最大化，如一室兩廳可以改為一室三廳再進(jìn)行出租，房東從中抽成。每間臥室的面積不少于10m2，并采用多樂(lè)士、美的等品牌產(chǎn)品，打造良好的品質(zhì)，升級(jí)用戶體驗(yàn)。
租滿5年后，房間里的所有電器都會(huì)贈(zèng)與房東。此外，自由自宅還給每個(gè)房間都投了50萬(wàn)的家財(cái)險(xiǎn)，租賃期間發(fā)生的任何物品損壞、人傷都可以賠償，房東完全可以托管。
2、八零九零后的“愛(ài)情公寓”
“最好的朋友就在身邊，最愛(ài)的人就住在對(duì)面。”是電視劇愛(ài)情公寓里的經(jīng)典臺(tái)詞，那樣的公寓可謂是無(wú)數(shù)年輕人的夢(mèng)想。
傳統(tǒng)的租賃模式中，房屋裝修單一，無(wú)法吸引年輕人，尤其是合租的房子無(wú)法找到合適的租客，成交率低。自由自宅精準(zhǔn)定位用戶，將目標(biāo)鎖定在八零九零的城市白領(lǐng)中，他們普遍追求時(shí)尚，個(gè)性鮮明。自由自宅的五大裝修風(fēng)格即青蔥歲月、綠野仙蹤、粉紫國(guó)度、藍(lán)色情懷、私人訂制吸引了一大批八零九零忠粉。
除了個(gè)性化的裝修風(fēng)格外，自由自宅還給每個(gè)房間都配置了獨(dú)立wifi、穿衣鏡、書(shū)桌、化妝臺(tái)等，細(xì)節(jié)之處盡顯王松對(duì)八零九零的用心。許多一起合租的年輕人都成了很好的朋友，大家都說(shuō)自由自宅就像一個(gè)現(xiàn)實(shí)版的“愛(ài)情公寓”。
3、提供讓人尖叫的服務(wù)
八零九零的另一特色就是宅，能不出門就不出門，能用手機(jī)解決的絕對(duì)不用電腦，出門吃飯不帶現(xiàn)金只帶卡。自由自宅深諳八零九零的心思，他們正在做的ERP系統(tǒng)將集點(diǎn)餐、娛樂(lè)、保潔、維修、繳費(fèi)、監(jiān)控、社區(qū)于一體，租客只需按按手機(jī)就能解決所有的問(wèn)題。
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