關(guān)于新一代企業(yè)的博弈之道
當(dāng)年，由蒙牛集團(tuán)操縱、湖南衛(wèi)視包裝的“2005快樂中國蒙牛酸酸乳超級女聲”，以其極強(qiáng)的參與性和互動(dòng)性，從鄭州、杭州、長沙、成都、廣州五個(gè)賽區(qū)向全國輻射，震撼了中國以至海外的數(shù)億名觀眾。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟，新一代企業(yè)的博弈之道，希望對你有所幫助!
超女的成功為其“生父”和“生母”帶來了什么?
國內(nèi)乳業(yè)市場大浪淘沙般的價(jià)格戰(zhàn)是越打越熱，原材料的價(jià)格卻在不斷飛漲。這樣嚴(yán)峻的背景下，蒙牛集團(tuán)旗下的酸酸乳產(chǎn)品在廣州、上海、北京、成都四城市的銷量超過100萬公升，銷售額從2004年的7億元人民幣一路飆升至30億元人民幣。在整體利潤率下滑的同時(shí)，獲得了相當(dāng)高的市場占有率。它以平均每一天超越一個(gè)乳品企業(yè)的速度，用三年時(shí)間從行業(yè)的第1119位上升到第5位，再到如今的第2位。時(shí)至今日，蒙牛以其凈利潤及增長率超越伊利，躍居中國乳業(yè)榜首。
與此同時(shí)，據(jù)國內(nèi)權(quán)威的收視率調(diào)查機(jī)構(gòu)--央視-索福瑞媒介調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，該活動(dòng)在湖南衛(wèi)視播出時(shí)，同時(shí)段收視率僅次于中央電視臺一套，排名全國第二。湖南衛(wèi)視的廣告贊助也隨著節(jié)目收視率水漲船高。從其公布的2005年“超級女聲”的廣告價(jià)格表看，每15秒高達(dá)7.5萬元，年度總決賽的報(bào)價(jià)更高達(dá)每15秒11.25萬元。
當(dāng)今世界企業(yè)競爭日趨激烈。面對市場和外部環(huán)境的不斷變化和挑戰(zhàn)，單憑其中一方之力，決無今日雙贏的局面。蒙牛集團(tuán)和湖南衛(wèi)視共同成功、攜手共進(jìn)的利器，正是戰(zhàn)略聯(lián)盟。
自從美國管理學(xué)者羅杰?內(nèi)格爾和DEC公司總裁簡?霍普蘭德提出的“戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟”后，聯(lián)盟概念得到了越來越多企業(yè)界人士的認(rèn)同。企業(yè)之間既競爭又合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同應(yīng)對挑戰(zhàn)，不斷開拓發(fā)展。戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategical-alliance)，就是指兩個(gè)或以上的經(jīng)營單位以實(shí)現(xiàn)互惠互利的戰(zhàn)略目標(biāo)為目的，而形成工作的伙伴關(guān)系。
企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)力來源于一個(gè)簡單的信念：1+12。即兩企聯(lián)合起來的影響力和成果大于各自之和。在現(xiàn)實(shí)情況下，企業(yè)聯(lián)盟策略的必要性主要基于以下幾個(gè)方面的戰(zhàn)略思考：
殘酷競爭下的生存需求
歷歷在目的彩電業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”是中國市場經(jīng)濟(jì)競爭激化的結(jié)果，這種無序競爭讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售毫無利潤可言，直接損壞了整個(gè)中國的彩電行業(yè)。市場競爭日益全球化和白熱化,使世界成為一個(gè)統(tǒng)一的大市場。而且消費(fèi)者的市場意識日益增強(qiáng)，每個(gè)人都渴望以最低的價(jià)格獲得最好的產(chǎn)品與服務(wù)。這樣，為了避免對整個(gè)行業(yè)消耗性的無序競爭，企業(yè)采用聯(lián)盟的方式可以使銷售利潤得以保證。
資源共享，能力互補(bǔ)
任何企業(yè)不可能在所有資源類型中都擁有絕對優(yōu)勢，而單項(xiàng)核心能力并不能保證公司在全球市場上提供最具競爭力的產(chǎn)品。其實(shí)，企業(yè)完全可以通過聯(lián)盟戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)公司之間的相互學(xué)習(xí)，融合各自的核心能力發(fā)揮綜合效應(yīng)。在這種"利己不損人"的學(xué)習(xí)中，聯(lián)盟的雙方取得了共同進(jìn)步。同時(shí)，戰(zhàn)略聯(lián)盟有效地利用了雙方的優(yōu)勢資源，特別是已經(jīng)固化在企業(yè)組織內(nèi)部某些資源，如營銷渠道、市場經(jīng)驗(yàn)、客戶數(shù)據(jù)庫資料等無形資源，不可能通過市場交易直接獲取。獲取對方的這些獨(dú)特的資源必須通過與之建立起合作關(guān)系，使得每個(gè)公司資源效益得以更大化地實(shí)現(xiàn)。如現(xiàn)在我們購買的IBM電腦，可能采用的是Intel的芯片、臺灣的主板、韓國的顯示器和日本的硬盤。
分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率
高度不確定的顧客需求和越來越快的技術(shù)更新速度迫使企業(yè)在競爭中支付日益高昂的成本。盡管如此，企業(yè)卻必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足市場上的潛在需求。在品牌經(jīng)營尤為重要的行業(yè)，人們不得不為支付巨額成本來創(chuàng)建并維持品牌。事實(shí)證明，世界一流的企業(yè)已經(jīng)極少孤注一擲地進(jìn)行研發(fā)與銷售。他們在多次的實(shí)踐中學(xué)會了通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式共同分擔(dān)耗資巨大的研發(fā)、銷售項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，從而提高成功的可能性。例如，日本的本田公司擁有一流的汽車生產(chǎn)制造技術(shù)，而英國的羅弗公司卻擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，并熟悉歐洲市場。兩者各具優(yōu)勢的聯(lián)盟合作分擔(dān)了雙方的市場風(fēng)險(xiǎn)，并迅速地增強(qiáng)各自的實(shí)力與競爭力。
拓展國際市場
假如A國企業(yè)的一種產(chǎn)品想進(jìn)入B國市場，可是缺乏足夠的銷售力量。這時(shí)A國企業(yè)可以尋找一家擁有同類產(chǎn)品(目標(biāo)客戶群不重合)卻缺乏A國市場營銷能力的B國企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。A國企業(yè)可以利用國內(nèi)已有的營銷網(wǎng)絡(luò)銷售B國企業(yè)的產(chǎn)品。雙方通過戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅避免了銷售網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)建設(shè)和不必要的銷售競爭，而且還降低了彼此的固定成本。中國優(yōu)秀的企業(yè)大都擁有比較完善的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，完全可以通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用國內(nèi)過剩的銷售能力來換取進(jìn)入國際市場的機(jī)會。我國著名企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)與Intel、微軟、HP東芝、IBM、CISCO、D-LINR等許多公司都有成績卓著的合作。聯(lián)想獨(dú)家代理的東芝電腦筆記本占中國市場的25%;HP、聯(lián)想激光打印機(jī)占中國市場銷售的34%;代理的CISCO網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品占7家分銷營業(yè)額的30%以上;新開展的軟件代理分銷年收入過億元。聯(lián)想的成績已很難說清是國內(nèi)業(yè)績還是國際業(yè)績，但聯(lián)想的聯(lián)盟戰(zhàn)略表明，與國際大公司的合作過程，就是中國企業(yè)拓展國際市場，與國際市場逐步接軌的過程。
基本上，戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)都得到迅猛的發(fā)展。這并不是偶然的，而是有著其客觀必然性的。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，在競爭越來越激烈環(huán)境中，企業(yè)必須善于利用各方面的力量，以提高自身競爭力。當(dāng)中一個(gè)重要的手段就是與自己有共同利益的其它企業(yè)或單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此充分溝通，共同銷售對方的產(chǎn)品，充分利用合作伙伴的資金、技術(shù)、管理、市場營銷能力等資源。通過合作發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢，企業(yè)才能在“外表熱鬧內(nèi)里蕭條”的市場上長期立于不敗之地。
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