中小企業(yè)如何生存

中小企業(yè)如何生存

　　在這新形式下，中小企業(yè)該怎么生存?下面跟著學(xué)習(xí)啦小編一起來探析。

　　面臨新的形勢中小企業(yè)如何生存

　　1、核心競爭優(yōu)勢梳理。從品牌、到隊伍、到產(chǎn)品，我們到底要做什么。OTC還是處方藥?是代理商還是自營?要從產(chǎn)品的角度梳理清楚，梳理出自己的思路。

　　分享一個“7S管理模式”，大家可以用這個模型去做分析，主要包含：共享價值觀(Sharedvalues)、戰(zhàn)略(Strategy)、結(jié)構(gòu)(Structure)、制度(Systems)、技能(Skills)、人員(Staff)、風(fēng)格(Style)七項，可以根據(jù)自己的產(chǎn)品逐項進(jìn)行分析，梳理出核心競爭優(yōu)勢與策略。

　　2、剝離非核心業(yè)務(wù)。在現(xiàn)有的情況下要再發(fā)展怎么辦?我們需要從產(chǎn)品角度、人員角度、業(yè)務(wù)模式、銷售模式這四個方面來定位，定位清楚自己是什么樣的企業(yè)，就可以決定剝離什么，砍掉什么，增加什么。

　　3、控制成本支出。關(guān)于削減成本的方式，我們需要從每一個地方去思考如何能節(jié)約成本，開會次數(shù)是不是可以減少?開會地點以前是在五星級賓館，現(xiàn)在可以調(diào)整一下。

　　4、找到核心增長策略。

　　我們怎么增長?一個新藥上市，大多是從導(dǎo)入期開始做推廣。但從實質(zhì)上應(yīng)該從研發(fā)期，在新藥篩選的時候就開始推廣。等到營銷的時候，發(fā)現(xiàn)很多文獻(xiàn)、很多文章用處不大，所以應(yīng)該從研發(fā)期就開始參與進(jìn)去，對產(chǎn)品有清晰的市場定位。

　　中小企業(yè)如何生存：市場定位

　　1)開發(fā)強(qiáng)勢品牌。我認(rèn)為最重要的是品牌的價值塑造、定位和價格管理。企業(yè)的品牌就像一個人的名譽，只有做到常人所不能，才能贏得名譽。品牌價值很高，但品牌怎么做?首先是知名度，然后是醫(yī)生對這類病人就開這個藥品。從知名度很低到知名度很高，變成情感依賴。

　　藥品品牌價值塑造我認(rèn)為應(yīng)該從四個方面著手：醫(yī)生、患者、藥品監(jiān)管部門與醫(yī)保付費方。以前我們以醫(yī)生為主，最多跑跑醫(yī)保辦就OK了，以后藥品會逐漸回歸理性，藥是治病的，必須要考慮到患者。所以以后，我們在重視醫(yī)生的同時，也要做患者的工作(藥品哪個方面有療效，安全性如何，一定要從患者的角度去思考)，還需要監(jiān)管部門的認(rèn)可，需要醫(yī)保付費方說：這個藥可以納入報銷!還要考慮到競品市場，如果我們的產(chǎn)品不是金牌產(chǎn)品，那么就需要找到與競品的差異化優(yōu)勢，即使是某個點。

　　同時，也要重視產(chǎn)品定位的重要性，成為市場的塑造者。王老吉大家都很熟悉，天天喝。王老吉這個產(chǎn)品，97年上市一年就賣三五千萬。到02年的時候，重新梳理定位，然后提出“怕上火喝王老吉”這句話，02年開始到07年就賣了300多億。中國14億人哪個人沒有火，胃腸道不好有火，眼睛有火。喝一罐就能去火，比吃藥好多了。這就是產(chǎn)品定位的重要性!

　　價格怎么定?價格不是越高越好，也不是越低越好。定價的步驟很簡單。我們需要一定的策略，尤其是采購文件出來以后，價格策略放開以后，針對現(xiàn)在的二次議價，帶量采購。我個人的觀點是，需要明確自己的底價，不論多少量都需要堅守這個底價。

　　2)開發(fā)忠誠客戶。以前做大眾市場，現(xiàn)在我們要把小眾市場找到。這樣費用少，銷售增長快。這個事情怎么做?我們要從客戶的角度出發(fā)。如何把客戶變成忠誠的客戶?首先是員工去做這件事，所以員工的忠誠度很重要。

　　員工分為五個等級：消極詆毀型、漠不關(guān)心型、模棱兩可型，主動表現(xiàn)型，絕對支持型。我們最需要的是絕對支持型的員工，如何做到員工忠誠，就是學(xué)習(xí)，讓他的職業(yè)生涯有成就感!培訓(xùn)學(xué)習(xí)非常重要，馬云帶領(lǐng)他的團(tuán)隊，最重要的就是學(xué)習(xí)。有一個訓(xùn)練提升計劃，讓他們和企業(yè)一起逐步成長，這樣的忠誠度一定會很高。

　　其次，從患者角度出發(fā)，讓產(chǎn)品回歸理性，建立醫(yī)學(xué)部，找到產(chǎn)品證據(jù)，確保藥品安全有效。我們必須要維護(hù)顧客，讓大客戶、忠誠的客戶不斷產(chǎn)生。

　　同時，還需要和醫(yī)生、藥監(jiān)局、醫(yī)保建立起戰(zhàn)略合作的關(guān)系。例如可以幫助醫(yī)生臨床治療管理等。

　　3)擴(kuò)大市場份額。擴(kuò)大市場份額有很多的途徑。我們會從25個指標(biāo)維度來分析一個產(chǎn)品，我們公司里面70多個產(chǎn)品我是一個一個分析，找出這些產(chǎn)品的具體問題。

　　4)創(chuàng)新營銷體驗。創(chuàng)新營銷體驗我認(rèn)為最主要的是三個方面：新創(chuàng)意的開發(fā)渠道;獲取顧客;創(chuàng)新工具的使用。創(chuàng)新是十之九敗，十個人，九個都在失敗，但是不創(chuàng)新必死無疑。正像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司，成立100家，最后估計99家都得失敗倒閉。說不定，我們就是其中的一家。但是也要做!必須做!同時還要讓醫(yī)生認(rèn)可我們，對我們的創(chuàng)新思路有所反饋。

　　5)改變營銷模式。營銷模式，大多數(shù)外資企業(yè)都是自營，自建隊伍。大多內(nèi)資企業(yè)都是代理。我自己傾向于自營加代理雙軌制。雙軌制模式我認(rèn)為是最好的，但是自營必須要重視推廣的專業(yè)度。

　　6)擴(kuò)大新市場。為什么要擴(kuò)大新市場?因為進(jìn)入新市場費用很小就可以獲利。到底我們是用低價、便宜、降價打開市場，還是用高價保證利潤。

　　7)增加投資模式。投資模式可以把自己賣掉、收購，也可以合并、聯(lián)盟、合資。整合可以向前整也可以向后整，向后就是供應(yīng)商，向前就是收購經(jīng)銷商隊伍。在這個整合里面，最主要的一個就是收購企業(yè)。做整合的時候，要整合體系，否則就會像默沙東一樣，整合不到三年，很多員工就要重新找工作。收購企業(yè)或者出售企業(yè)的時候，要考慮四大方面：財務(wù)健康、戰(zhàn)略清晰、運作敏捷、文化融合。

　　8)建立社會聲譽。單靠質(zhì)量、價格和產(chǎn)品創(chuàng)新不行，還要有品牌和企業(yè)聲譽。以前我們重視品牌、服務(wù)，以后必須要重視企業(yè)聲譽，尤其在互聯(lián)網(wǎng)+時代。企業(yè)聲譽為什么重要?第一是吸引人才，大家都愿意加入對社會負(fù)責(zé)的企業(yè)。第二可以保住人才，雖然現(xiàn)在工資不太高，但是這個企業(yè)真的非常好，老板真的非常好，所以愿意干。