什么是渠道管理渠道管理的方法

　　渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。那么你對渠道管理了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是渠道管理的內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　渠道管理的必要性

　　1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變

　　2 企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線

　　3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場

　　4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場

　　5 營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變

　　6 營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)

　　渠道管理的方法

　　高度控制

　　生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時(shí)反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過低，會使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價(jià)格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　商務(wù)通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區(qū)獨(dú)家代理制，終端市場區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格，對促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時(shí)間，在全國縣級市場鋪開，銷售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。

　　低度控制

　　如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個(gè)渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

　　低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：

　　(1)向中間商派駐代表。

　　大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。

　　(2)與中間商多方式合作。

　　企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用;支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動;對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

　　首先制造商必須在整個(gè)市場上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競爭，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。