客戶細分是什么意思有什么方式
客戶細分是20世紀(jì)50年代中期由美國學(xué)者溫德爾史密斯提出的，那么你對客戶細分了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是客戶細分的內(nèi)容，希望大家喜歡!
客戶細分的介紹
客戶細分的理論依據(jù)在于顧客需求的異質(zhì)性和企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上進行有效地市場競爭。是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品，服務(wù)和銷售模式。按照客戶的外在屬性分層，通常這種分層最簡單直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到、
客戶細分的目的
從客戶需求的角度來看，不同類型的客戶需求是不同的，想讓不同的客戶對同一企業(yè)都感到滿意，就要求企業(yè)提供有針對性的符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而為了滿足這種多樣化的異質(zhì)性的需求，就需要對客戶群體按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進行客戶細分
從客戶價值的方面來看，不同的客戶能夠 為企業(yè)提供的價值是不同的，企業(yè)要想知道哪些是企業(yè)最有價值的客戶，哪些是企業(yè)的忠誠客戶，哪些是企業(yè)的潛在客戶，哪些客戶的成長性最好，哪些客戶最容易流失，企業(yè)就必須對自己的客戶進行細分、
從企業(yè)的資源和能力的角度來看，如何對不同的客戶進行有限資源的優(yōu)化應(yīng)用是每個企業(yè)都必須考慮的，所以在對客戶管理時非常有必要對客戶進行統(tǒng)計、分析和細分。只有這樣，企業(yè)才能根據(jù)客戶的不同特點進行有針對性的營銷，贏得、擴大和保持高價值的客戶群，吸引和培養(yǎng)潛力較大的客戶群?？蛻艏毞帜苁蛊髽I(yè)所擁有的高價值的客戶資源顯性化，并能夠就相應(yīng)的客戶關(guān)系對企業(yè)未來盈利的影響進行量化分析，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
客戶細分的依據(jù)
(1)按照客戶的外在屬性分層，通常這種分層最簡單直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到、
(2)根據(jù)客戶內(nèi)在因素決定的屬性分層，如：性別/年齡/信仰/愛好/收入等，這些經(jīng)常用來作為分層的依據(jù)、
(3)根據(jù)客戶的消費行為分層，可以從三方面考慮即：最近購買情況/購買頻率和購買金額、
客戶細分的方式
一般來說，細分可以根據(jù)三個方面的考慮來進行：
1、外在屬性
如客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費能力更強。
2、內(nèi)在屬性
內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等。
3、消費行為分類
在不少行業(yè)對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額、 這些指標(biāo)都需要在賬務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。在通信行業(yè)，比如說，對客戶分類主要依據(jù)這樣一些變量：話費量、使用行為特征、付款記錄, 信用記錄、維護行為、注冊行為等。
按照消費行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當(dāng)然分層無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
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