汽車銷售知識與技巧

汽車銷售知識與技巧

　　汽車銷售是一份直面客戶，以交流為主的工作，在與客戶交流的過程中。銷售人員需要對汽車知識與汽車性能進(jìn)行詳細(xì)介紹，這時(shí)銷售技巧就顯得重要了，以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于汽車銷售知識與技巧的內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　一、認(rèn)識汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘做點(diǎn)什么?

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　?、?把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;

　?、?動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

　　注意問題

　　以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰?、以車代步的需求，更可能是圓夢。

　　因此從分析潛在客戶動機(jī)的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

　　弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型

　　1、弄清來意

　　首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?有可能;開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購買車型

　　如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因，無論是他們愿意承認(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購買角色

　　到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　4、購買重點(diǎn)

　　購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型

　　不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時(shí)候會表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。